并购风潮下BI们的幸福生活

　　广州菲奈特公司总经理邓新平告诉记者：“2006年以来，我们的日子确实较以前好过了。”其实，菲奈特在2004年就实现了盈利，中间曾一度因为项目垫付资金过多而导致资金紧张，后来引入了东南融通为战略合作者。10月24日，东南融通将菲奈特打包，在纽约证券交易所成功上市，融资规模近2亿美元。菲奈特一下子变得财大气粗。

　　“公司2000～2004年一直在亏损，到2005年开始持平，2006年至今有了超乎想象的业绩增长。”广州尚南科技有限公司业务经理陈国纬不愿意透露具体的业务量级。但他告诉记者，尚南科技的代理商数量2004年还只有4～5个，2006年是24个，今年已达到50多个。

　　分析日子好过的原因，焦有章认为首先跟市场大环境有关。据他介绍，从2006年下半年开始，电信、金融等行业对BI的需求开始回暖，而众多BI厂商正是靠这些大行业生存的。“BI厂商最难过的是2005年前后。那时候电信、金融等行业对BI的兴趣骤减，很多公司都熬不下去了，像东方惠群、立为等靠电信吃饭的公司就因此而消失了。”焦有章说。

　　东南融通副总裁赵为认为，中国企业信息化建设必然会走到BI阶段，“金融和电信的信息数据完成大集中之后就需要我们来帮其发挥数据的价值了”。先特计公司大中华区总裁郑正中博士也表示，现在ERP已在中国逐步普及，收集来的数据必然要找工具来做分析，这就给了BI市场机会。

　　另外，此番市场回暖也得益于国内企业用户正逐渐接受BI理念。BI在政府、金融、电信、制造、流通等行业的率先应用，也起到了示范作用。加之前两年BI的寒冬淘汰了一批企业，那些咬紧牙关存活下来的企业，在市场回暖时没有了众多对手与其抢夺市场，从而享受到了更多的胜利果实。

　　“随着成功案例的增多和中国企业对BI认识的加深，我相信未来几年这个市场增长将更迅猛。”郑正中表示。

　　并购利好

　　今年频发的国际软件巨头对BI厂商的并购案传递出一个怎样的市场信号？对中国市场和中小BI厂商有何影响呢？

　　“并购至少告诉大家，用了ERP之后，还需要BI这样的工具帮助完成信息化建设的‘最后一公里’。”北京奥威智动首席顾问邹斌说，“BI是大有可为的，要不然软件巨头怎么会花血本收购呢？”

　　郑正中也认为，自从BO、海波龙等独立BI厂商被收购后，它们的开放性就失去了，客户范围越来越窄，“原来很多使用BO的厂商都来找我们了，我们就有机会了”。

　　尚南科技销售总监张伟则告诉记者，小公司在没有被收购前大都很有技术特色，一旦被收购，一般来讲都会慢慢被大公司给“融化”掉，失去特色。他认为，领先的公司被收购后，市场上以技术取胜的BI企业就寥寥无几了，这更能突显出尚南的技术特色，不辜负多年来尚南对BI近乎偏执的研发投入。

　　不过，也有业内人士认为，从长远看，并购对国内致力于做产品研发的BI厂商是不利的，“这些巨头将BI产品融合到其产品线中去后，其竞争力绝不是一个或几个独立的BI厂商可以抗衡的”。但这对企业用户来讲未尝不是好事，因为“不用费心地从数十种BI产品和方案中去比较和选择了”，焦有章表示。

　　“其实这些并购对中国市场的影响不大，因为中国市场区别于欧美市场。”赵为分析，“国内BI厂商重点还是应把国内客户研究透，给他们提供合适的产品。”

　　拓市有方

　　对未来的乐观估计，让国内所有的BI厂商都开始加快市场开拓步伐，八仙过海各显神通。

　　在产品已经具备让客户主动找上门来购买的实力的基础上，尚南科技还是耐不住性子，开始大规模寻找代理商，甚至学习跨国公司做法，为通用软件公司做OEM。目前尚南科技已在北京设立了研发和销售中心，“从2008年开始，我们将在市场推广上增加巨额资金投入”，陈国纬表示。

　　作为一家产品和项目占比为3∶7的混合型BI公司，让邓新平引以为豪的正是菲奈特强大的BI实施能力。东南融通与菲奈特合作后，双方共享后台资源，还把产品和方案交叉销售到对方的客户群里。“对本土用户的熟悉和了解始终是中国BI厂商的杀手锏。我们将支持菲奈特做大做强。”赵为表示。

　　邓新平也告诉记者，他原来在与国际BI厂商的竞争中最担心品牌力和运维经验比不过它们，如今上市后有了充足的资金可以去弥补这些短板了。同时，邓新平反驳了业界所谓菲奈特被并购后，BI部门将被大规模裁减的传闻。他告诉记者，他们希望招录更多的专业人才。

　　奥威智动由金蝶、用友等公司的前员工创办。“对国内ERP用户的理解恐怕很少有人比我们更深刻了。”邹斌说，“我们正在尝试与高校合作，为其MBA教育提供产品。”邹斌认为这种方式可以很好地提升公司的品牌形象，同时也能通过教授和学员发现潜在客户，最主要的是这种合作方式投入很少，只是提供一些产品，“对我们来讲几乎没有成本”。

　　先特计则采取了一种特别的方式抢夺中国市场。郑正中告诉记者，它们的产品主要是采取绑定微软SQL的方式，产品界面讲究友好容易使用，20万元一套，“相对于技术而言，我们更看重商业模式”。他所说的商业模式是，进入中国市场前期采取直销为主，经销代理为辅的方式。

　　“我们采取先直销后代理的方式也是不得已，因为我们刚刚进入中国，知名度不高，所以我们先要把市场做起来才能刺激好的代理商来跟我们合作。”郑正中告诉记者，他有信心卖出量来，“20万/套不贵，卖1000套就是两亿元了”。

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