节日营销实战案例

    07年月饼销售走势从9月6日（农历7月25日）开始持续增长，06年从9月17日（农历7月25日）开始增长， 07年与06年增长启动时间基本是同步的。9月13日的销售高峰是由于大单购物。
 
    07年月饼销售最高峰是9月24日（农历8月14日），由于06年国庆节在中秋节（10月6日）前面，月饼销售高峰是9月28日（农历8月7日），销售高峰比07年早了7天。 但从基本趋势看，月饼的销售启动时间都是在中秋前两周。
    
    2）门店中秋总体销售走势图
 

    总体销售走势从9月18日（农历8月8日）开始持续增长，最高峰是9月16日周日（农历8月13日）,去年销售高峰体现在国庆节当日。
 
    5．月饼品品牌排名分析
 

    销售总结：
 
    公司三家店总体月饼销售完成221万，超过预算指标205万，超过8%。其中前6名品牌占销售的­­­­52.93%，今年有­­­28个月饼品牌，今年的月饼品牌比去年减少11个品牌，集中度相对去年有大的提高。控制品牌数量的效果较好，建议公司明年再适当减少4-5个月饼品牌数量，进一步集中支持资源。具体要求在销售的月饼与竞争对手比较中，会将减少品种增加到70-100的价格带。品牌的销售排名与公司“主推”顺序比较接近。在整个销售过程中，进口月饼销售额是64万元,占月饼总体销售额的28.84%，由于管理层的干预（去年进口月饼的损失太大，公司管理层给各分店店长很大压力造成今年备货不足，已经要求纪录缺货时间点，避免明年再次出现类似问题），明年还有增长的空间。国产月饼的销售额是157万元，占月饼总体销售额的71.16%。
 
    公司的总体利润状况从去年的月饼销售亏损，到今年仅月饼一项中秋毛利润（含收费和节后返利）超过60万。进口月饼无任何库存，没有任何的利润损失；国产月饼的退货在5%以内，得到供应商的认同，利于明年合作。对于这张成绩单，老板非常满意，张总悬着的心总算落了地。
 
    总结：
 
    节日营销对零售企业至关重要，一个好的节日营销计划，必须包括这样的步骤，合理的市场分析，收集和挖掘去年的销售数据，组织市调和市调结果分析，制定详细业绩考核指标和相关奖惩办法，控制品项数量，集中营销资源；保持合理价格避免直接竞争，获取合理利润；注意库存控制，最后是详尽的营运计划和严格的过程控制。
 
    从经销商的角度，不要以为把货压到了卖场就可以解决所有问题，那才是一个开始。要清楚了解零售商在关注什么，要从产品销售的曲线图中得到启发，供货的节奏很重要；总体销量的估计很重要但对总体的利润要求更重要。销售的详细计划，对每个卖场能销多少要有个清晰的估计。同样，除了派促销员、销售奖励办法实施、库存的控制，一样也不能少。
 
 http://www.ppzw.com/Article_Class2.asp?ClassID=7
 

中国品牌总网

上一页  1 2 3 4