节日营销实战案例

    1)  对手A品种数比我们多25个，公司的月饼70-100元价格带相对A对手少18和品种（由于已经来不及调整，张总已要求采购部此价格带商品明年需增加单品，以吸引中档消费群体），1-10元（主要在于散装单品偏少），对手在10-30元价格带比公司稍多，而高端价位月饼品种少。从品牌SKU数来看，公司高档月饼比对手有优势。
 
    2)  对手B的月饼价格带主要集中在低端价位。
 
    3)  公司和竞争对手的共有品牌13个（其中志荣和万利园对手A是没有的），公司有对手没有的13个，对手有而公司没有的18个。
 
    根据调查结果，张总提出公司的竞争策略：
 
    1.  对于竞争对手和公司都有的品牌，考虑到公司在当地市场占主导地位，中秋期间保持共有商品价格和对手保持一致，不和对手搞价格竞争。对的顾客敏感的重点商品进行重点推广。
 
    2.  我方有而对手没有的品牌保持合适的价格，保障利润，重点推广港琪，华美，圣安奇、百辉等。
 
    3.  对新品种台式月饼AJI进行了重点推广。、
 
    二、营销方案实施过程的控制
 
    在中秋销售过程中在中秋营运工作中，张总和项目组直接参与执行了以下工作：
 
    制定编写《中秋营运手册》，严格按时间进度控制表跟踪落实各项工作，组织召开中秋销售动员大会。日常抓下面工作。
 
1)      根据销售进度跟踪表每日跟踪销售进度。（表格见预算和实际销售图），要求店长每天看销售状况趋势表，及时调整销售策略。
 
2)      组织中秋陈列销售评比，落实检查营运globrand.com各项工作。如节前安全消防检查及门店自查工作。节前设备检修工作，保证中秋期间设备运行。
 
3)      在销售高峰来临前一周再次对该地区中秋市场分析及相应的指导策略调整，如将原来作为重点的台式月饼AJI因销售欠佳及时处理。
 
4)      月饼市调及重点商品数据跟踪协调工作。 
 
    五、07年中秋节销售数据分析
 
    1．月饼及销售完成情况 
 
    由于公司新店03店距离原01店1公里左右，03店开业后，01店销售业绩直接影响20%，中秋月饼销售影响更多。但02店销售相比06年提高了22.8%.
 
    2、采购费用收取情况
   
    费用指标是15万，采购主管在8月11日就已经收取费用15万，完成了费用指标，加上销售完成后供应商的返点，共计收取费用18万。
 
    3. 07年月饼及销售趋势变化（8月26日-9月25日）
    
    1）门店中秋月饼销售走势图
 

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