节日营销实战案例

    1. 制定中秋月饼销售市场的分析和月饼业绩考核指标预算，包括采购部的、门店的销售毛利，收费指标门店缺货和退货率的控制考核。
 
    2. 专门针对三家店月饼销售下达销售指标205万，毛利率指标14.61%,团购指标55万，采购费用收取指标15万，国产月饼退货率控制在10%以内，进口月饼积压控制在0.3%以内）。
 
    3. 控制月饼销售的品项数。项目组和主管国产月饼采购的主管沟通，统一观点，控制07年月饼品牌在20-25个之间，和供应商合作条件采用返利的形式，结合历史数据制定各供应商品牌销售指标，超过销售指标部分，降低返利点，激励供应商及时送货和促销赠品支持。
 
    4.  通过电脑部部分残缺历史数据和06年中秋相关采购和门店管理人员记忆数据进行整理，结合近期销售状况和预测的07年中秋月饼销售规律做出《2007年月饼品牌销售预算及利润计划表》（表二）和中秋销售预算每日跟踪报表》（见下表四。销售走势图表）
 
    5、在公司内部中灌输“主推”概念。由于主推产品与竞争对手不直接竞争，因而有更高的利润。要求门店在做大单推广，陈列位置，促销员面销介绍方面体现“主推”概念。同时将“主推”概念告诉供应商，明确一旦产品进入公司“主推”会得到的好处，方便采购争取收费。而实际的结果也证明“主推”对销售毛利有很大的影响。
 
    6、与推广部门一道制定了中秋45天，三个促销档期的方案。
 
    2007年月饼品牌销售预算及利润计划表（国产部分）：

    为了更好了解对手，制定中秋营销策略，张总安排了月饼的市场调查下面是调查表
 
    月饼市调信息分析：
 
    07中秋竞争对手月饼价格带调查统计分析。（对手A店址在公司的新店03店的正对面，中间只搁条马路，对手B在另一镇区离公司02店约1公里）
 

    品牌对比分析：
 
 

    调查结果分析：
 

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