县级市场，也玩厨电“套餐”

　　想到套餐，人们很容易就能想到随意听、校园行、新干线等手机套餐，套餐对消费者而言意味着更多的选择，而且消费者也可以根据自身的需要自由组合套餐，套餐带给消费者的是方便和实惠，带给企业的更多是销量和利润，那么在服务行业盛行的套餐销售模式，能否推广到厨房电器产品销售模式中去呢？深圳莱其俪告诉了我们答案。

　　作为深圳一家厨房电器产品专业经销商，莱其俪利用厨房电器的组合概念推广，分别从烟灶消热等品牌中选择出自己认为最好的产品，将之如合在一起，以厨房电器组合概念推向市场。着重推广环保、节能、实用、方便等卖点，采取店面营销、网络营销、团购等多种销售方式相结合的方式，以低价优质取胜，迅速扩大了市场份额，并以良好服务获得口碑。公司品牌“莱其俪”的形象也被消费者熟知。

　　尽管此前有如此成功的案例，但仅仅是一级市场的个案，那么厨房电器套餐销售模式能否推广到县级市场中去呢。

　　套餐的误区

　　对于套餐，无论是经销商本身，还是顾客，理解上存在很大差异，甚至是误区，这也是许多经营者在采用套餐销售模式时效果不明显，形似而神不似的症结所在。典型的误区是，认为套餐就是几件商品的拼盘，认为套餐可以复制，只要善于模仿就行，甚至有人把套餐看作是买赠或配售。

　　误区一：套餐等于拼盘

　　“有没有考虑，把产品组合起来做成套餐销售。”笔者问一位县级市场的厨房电器产品经销商。经销商的回答很轻松，“当然可以，他们要什么，要几件，一起拿过来付钱，我再给它一个折扣，不就成了套餐……”相信这位经销商朋友的观点在许多经销商中能够产生共鸣。现实中，许多经销商相信，套餐就是拼盘，拼盘就是套餐，买一件是单，买两件就是套餐。

　　事实上，这种赤裸裸的拼盘，对顾客毫无吸引力，结果往往是事与愿违，顾客甚至会以为这是一种强卖，进而可能产生反感，对经销商的影响可能是，不但不能促进销售，而且可能把顾客赶跑。

　　误区二：一招鲜吃遍天

　　一位去深圳出差的朋友，在听说深圳莱其俪的厨房电器组合套餐做得很有声色后，专程去了一趟莱其俪，回来之后也是很有想法，逢人就讲，特区的人就是不一样，这么好的想法，我怎么就没想到呢！并迅速把这种套餐是厨房电器销售模式复制到其所在的门店中，结果很是出人意料，顾客并不买账。

　　分析原因，笔者认为最大失败就是两地经济发展水平和人们的购买消费习惯差距太大，才会导致这种复制水土不服。如莱其俪分店面营销、网络营销、团购多种销售方式，而网络销售在县级市场根本就行不通，此外县级市场的消费水平也成为套餐销售的制约因素之一，县级市场的普通家庭购买厨房电器产品，除非是搬新家，或者结婚人家用，为节约开支，都习惯单件购买，而不是成套餐消费。

　　误区三：套餐就是买赠或配售

　　“在我们这种三、四级市场，也许套餐这个词还过于时髦，不就是买赠吗，我觉得我们这个地方没有必要玩这种文字游戏。”这是笔者跟一位小家电经销商聊天时，这位经销商对我所提到的小家电玩也玩“套餐”的看法。在他看来，搞套餐无外乎就是买一送一、买一送多，或者是买多送一、买多送多。

　　对于套餐的理解，真可谓是见仁见智，笔者曾经见识过要买A产品，再发多少钱就可以买一个B产品的商店促销。可笑的是，当顾客问及原因时，老板娘会满脸微笑的说，这是我们让利消费者的套餐，事实上，B产品与A产品就产品本身而言，八杆子也打不着，对顾客而言，大多也是不需要的。

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