县级市场，也玩厨电“套餐”

　　厨电套餐的魅力

　　尽管对套餐的理解尚可以提高，但这并不影响套餐营销模式本身的魅力。消费者在众多产品之间做出选择，考虑的因素无外乎是价格、形象、服务以及便利性，即价格上是否更便宜，形象上是否与自身相符或者能提升个人形象，售前、售中、售后服务是否到位，购买地点是否方便。除此之外，厨房电器产品本身的组合方式也是重要的吸引因素。

　　魅力一：量大从廉的套餐

　　无论是商家而是顾客，分别有量大从廉的经营哲学和购买原则，逛商场时，经常因为量大成廉的法则而产生冲动性购买，笔者读书时曾在营销学课堂上听一位教授讲过他的一镒这样的经历，某次营销年会会后，几位教授相约逛商场，进场之前，彼此约定物购买总价不得超过500元，出门时要检查购物小票，违者请客，出来的结果出人意料，除一位年过六旬的老教授控制在500元以下，其他人都超过了这一戒线，“武装在牙齿”的营销学教授自己营销别人的同时，尚且被人营销了，“手无寸铁”的消费者自然免不了量大从廉冲动。

　　事实上，在国美、苏宁、百安居、顺电等卖场中，厂家和商家更推出了两件套和三件套等组合，一般以8折和7折让利于消费者。而消费者对于各厂家所推出的产品套餐制也表示认同和欢迎，毕竟优惠的幅度比较大，得到的实惠比较多。

　　魅力二：一站式的套餐

　　货比三家一直以来是典型的中国式购物方式，在许多中国消费者心目中，非如此不能买最称心如意的产品。事实上，这并不影响厨房电器产品组合的魅力。大型连锁卖场，货比三家基本上可以在一家店内实现比较，因为卖场的强势，基本上能吸引全部主流制造商的加盟；集群效应让许多地方发展成家电一条街，这样消费者即使去一般经销商门店购买，也可以在比较的同时，实现一站式购物，也就避免了东奔西跑，更省时更省力。

　　套餐的另一优势体现在产品本身的风格搭配上，厨房电器组合在前向制造商设计中，就可以在色彩、款式、风格上的相互协调一致，各个产品的内在功能彼此匹配，这是单件挑选所无法比拟的。某厨房电器经销商将厨房电器三大件抽油烟机、燃气灶具、消毒柜一体设计，和谐搭配，从空间美学、技术、质量、厨房配套等多角度进行核心设计的产品组合，而不是简单几个电器产品的拼凑，这就让套餐本身对消费者产生了吸引。

　　魅力三：概念化的套餐

　　厨电组合也好，厨电套餐也罢，要避免流于形式，最终成为拼盘，经销商总免不了一番包装，并打上概念化标签。如环保套餐、节能套餐、婚礼套餐、安居套餐等等，概念化包装后的套餐可以成为顾客购买的理由。

　　套餐除了概念化包装外，笔者认为很有必要让消费者参与到套餐设计中来，消费者只能选择套餐，而不能自由组合，就好像人们去餐馆吃饭，没有点菜的权力，人家点什么就吃什么。事实上，让顾客参与到套餐设计中来，会让其在购买过程中，找到乐趣，而忘掉购买本身的烦恼。经销商可以店面内（外）墙壁上设一专栏，把每周顾客设计的套餐搬上去，这样，顾客在购买厨电产品的同时，也有了自己的作品，甚至会推荐其他人前来购买，而经销商也可将每周评价最高的产品加入到店内厨房电器套餐中。

　　县级市场的消费特点

　　县级厨房电器市场，给笔者的整体感受就是三个字：杂、乱、散，杂表现在品牌上，县级市场往往主流品牌不占主导，相反，杂牌军在这里很有市场；乱表现在经营、销售方式上，彼此不按规矩出牌，潜规则多；散表现在网点上，县级市场厨房电器产品除了在家电连锁、建材市场内销售，各种小电器店是才是主力军，但小门店相对分散。

　　除了杂、乱、散之外，县级市场厨房电器的购买和消费可以分为喜结良缘型、更新换代型、团购型、以及零散购买型四种形式。

　　喜结良缘型购买

　　顾客大多需要购买全套厨房电器产品，包括抽油烟机、燃气灶、消毒柜等产品，当然非厨房电器产品如热水器、饮水机等产品也是其需要购买的产品之一，这类顾客因为结婚开支较大，当然希望在厨房电器类产品购买上省钱，但作为幸福生活的道具，顾客又不想随意降低生活品质，因而又具有一定的品牌意识。

　　更新换代型购买

　　这类顾客进行厨房电器产品更新换代的原因可能是喜迁新居或旧房装修，厨房电器产品顺理成章的跟着翻新换代，也可能是厨房电器产品本身过于陈旧，在条件允许，又有合适的产品可供选择时，购买新的厨房电器产品进行替换。其购买的厨房电器产品可能不是全套，而只是其中一两件，也可能是全套所有厨房电器，这类消费者因为是二次购买，因而大多比较有经验，而且相对理性。

上一页  1 2 3  下一页