县级市场，也玩厨电“套餐”

　　团购型

　　这类购买多为企业或单位采购，购买产品用于企业事业单位的日常用途，或者作为单位员工的奖品，在过年过节时发放，这类顾客多大比较强势，它们要么直接从厂家定货，要么要求经销商给出更多的价格折扣。经销商要搞定这类顾客除了要下很大功夫之外，最重要的一点是社会关系资源，在县级市场，许多企事业单位的采购极其不规范，领导说了算，或者采购部门经理说了算，因此，厨房电器经销商的公关能力至关重要。

　　零散购买型

　　这类顾客购买厨房电器产品的原因可能是以下二种，一是家中某样厨房电器产品突然报废，必须进行更换；二是小青年或家庭条件相对较差的人，选择分批单件购买，也有可能是初次购买。这类顾客的购买厨房电器产品，大多对价格十分敏感，而且因为购买经验的不足，这类购买者很在乎经销商或品牌的口碑，也很看重店内导购员的推荐。

　　套餐，县级市场“点金术”？

　　鉴于县级市场的这些特殊情况，厨房电器产品在县级市场进行推广自然有别于一级市场，因此莱其俪在深圳的成功也很难复制到这里，在这里，笔者想和大家探讨的问题是，厨房电器套餐能否成县级市场“点金术”。

　　做套餐，经销商的角色

　　在县级市场，经销商就是地头蛇，他们经常能在盘根错节的关系网络中获取关键资源，这是经销商的优势，但经销商做市场也有其劣势，主动营销的意识不足，市场推广的技巧不足，品牌意识不足，做套餐的经验也不足。但县级经销商做套餐，最大的不足是对自己定位不清，对自己角色认识不足。

　　县级市场，经销商就厂家代言人，经销商理应发挥其主观能动性，做好代言人角色，积极行使其自主权。做好县级市场套餐营销，经销商至少要明确以下角色。

　　设计者角色：套餐设计质量的合适与否是县级市场厨房电器套餐销售成功与否的关键，事实上，县级市场做套餐经销商要做的第一件事情就是分析县级市场的消费购买特点，而不是盲目复制一级市场成功的个案。县级的消费特点决定了其套餐必然不同于一级市场，因此，县级市场的厨房电器套餐适合的是最好，而不是品质最好的是最好的。

　　策划者角色：厨房电器套餐在许多县级市场可能还是新鲜事物，这不仅是对顾家来说是如此，对经销商来说同样如此。因此，县级市场做套餐，对套餐营销活动的营销策划就显得十分关键，这种营销策划体现在二个方面，一个是营销传播活动；二是套餐包装与概念设计；三是店内的气氛制造。做好了这三点，套餐营销也就有了成功的保证

　　县级市场也能玩转厨电套餐

　　结合上文对县级市场消费特点的分析，笔者认为在县级市场做套餐，符合做套餐本身的先决条件。A市（县级市）某小家电品牌经销商王先生就有过成功厨房电器套餐营销的先例，王先生利用元旦节日做厨房电器套餐促销，可谓师出有名，在这一过程中，王先生也很好的对设计的各种套餐进行了包装，什么百年好合套餐（购三套件，送情侣茶盘一套）、长住久安套餐（购三套件，送盆景），而有其它几样套餐，在此不一一列举，笔者认为王先生能够把这厨房电器套餐玩得很转，时机选择合理之外，关键是其套餐包装到位，王先生的成功很值得借鉴。

　　首先，县级有整体厨房购买的需求，如喜结良缘型、更新换代型、团购型购买者都有这一方面的需求，也就是说，县级市场存在厨房电器套餐的潜在购买者，而套餐正好可以给这类顾客一个购买的理由。

　　其次，县级市场虽然经济发展水平相对落后，但寂寞惯了的消费者对经销商的营销活动更为敏感，甚至很容易引发跟风购买，关键是经销商有没有这一方面的营销策划能力。

　　最后，在县级市场玩转厨房电器套餐，营销传播活动也很重要，虽然，县级市场顾客对商家营销活动更为敏感，但顾客至少要知道才有效果，因此，经销商可请求厂家业务员的协助，做好套餐营销宣传活动。

　　县级市场玩转厨房电器套餐存乎一心，经销商有心，顾客自然就会留心，厂家也就能放心，如此则能实现厨房电器套餐的成功营销，实现各方多赢。
 

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