如何向厂家争取更多需要的资源

　　厂家的资源对经销商而言意味利润，那么向厂家争取更多的资源就是争取更多的利润了，因此，向厂家争取更多的资源支持是经销商所支持的，而给经销商的任何资源对厂家而言都意味着成本，如何减少在成本上的支出，而又能让经销商多办实事是厂家所追求的，正因如此，给经销商的资源自然而然也就成为厂家与经销商讨价还价的焦点。而这个讨价还价还形成了许多学问。

　　那么经销商要从厂家获得更多资源支持，又应该怎样去练就这门学问呢？在笔者看来，经销商首先要对能从厂家获得的资源类型有一个大致的了解。

　　资源的灰、白双色

　　不同行业的经销商对资源的需求会有所不同，如家电经销商需要的资源包括广告、样机、资金、培训、促销等等，如何向厂家要更多的资源，也许经销商首先应该搞清楚的是厂家给予经销商的资源的不同形式，然后再对不同形式的资源去积极争取。

　　而按照收入的不同类型，我们可以收入分为白色收入和灰色收入，对于厂家给经销商的资源，我们也可以做如下类比，即白色资源和灰色资源。

　　白色资源

　　所谓白色资源，是指厂家正规经销商政策中包括的广告、资金、培训、促销等各项资源，这些资源在厂家与经销商签约时，都有明确的规定，并形成书面的协议。正因其比较透明，所以笔者将其归类为白色资源。如许多家电厂家就在经销商政策中明文规定：达到多大销量给予不同价格优惠，以及不同销量，返点的不同层级；在规定时间内打款能获得的折扣比率，以及不同资源给予经销商的形式是现金还是产品。当然这种资源在规定中就资源的多少也一定的机动性，正因如此，我们也可以把这种形式的资源称之为“白色资源”或“阳光资源”。

　　对于白色资源，正规的家电厂家都有较强的执行力。如某著名家电企业，在对经销商进行促销赠品支持时，就要求各经销商甚至终端对赠品的流向做出说明，将赠品与不同机型编号对号入座，以防止促销资源的非良性流失。正因为各厂家都强调对对白色资源的管理和执行，因此，白色资源相对而言，都能正常到位，但也很难出位，也就是说，经销商也很难从厂家得到额外的白色资源。

　　对于竞争激烈而又利润微薄的小家电而言，相要获得更多的白色资源更是难上加难。但这正是经销商应该去争取的资源。

　　灰色资源

　　灰色介于白色与黑色之间，灰色资源正是如此，它介于白色资源和黑色资源之间。与白色资源相对，灰色资源往往算不得阳光，甚至于游走在规则与法律的边线。如经销商与厂家业务员串通向厂家要资源，而从中获得的资源，往往直接落入业务员与经销商腰包；有些资源在经销商那里通常得不到有效执行，很多时候都是经销商中饱私囊了；还有一部分资源可能就是业务员在开拓市场过程中的人情消费，某小家电业务员在负责某片区招商过程中，与经销商来来往往的人情消费就不下万元。

　　而如果经销商在操作过程中过于激进，灰色收入也就可能出轨成为黑色收入，对于这种黑色资源，厂家深恶痛绝，经销商也是提心吊胆，心怕哪一天被揪出来，“偷鸡不成，反啜一把米。”但利益常常驱动经销商与业务员铤而走险。

　　对于黑色资源，经销商是应该杜绝的，因为那样往往只会自掘坟墓，而对于灰色资源是否应该去争取，目前尚存在争议，但市场的发展必定会走向更加规范，那么灰色资源也会在市场中逐渐消失。

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