高端黄酒的低成本崛起之道

　　黄酒，有着世界三大古酒之一的美名，然而，长久以来，黄酒的市场表现却难符其名。在人们的心目中，黄酒始终不及白酒的尊贵地位，深厚的历史美誉没有发挥应有的价值，消费的地域性限制了市场规模的扩大，低廉的价格、陈旧的营销手法使大部分黄酒企业只能获得有限的利润，成长缓慢。
　　06年，一支黄酒品牌的崛起，打破了黄酒行业的传统营销法则。浙江嘉善黄酒旗下的西塘老酒，通过1年左右的整合营销传播，在浙北、苏南、上海地区，品牌影响扶摇直上，一举摆脱了嘉善黄酒的陈旧感，销量节节攀升。北京、山东、山西等省外的许多经销商也对西塘老酒产生了浓厚的兴趣，产品开始由区域走向全国，不仅如此，产品零售价也突破嘉善黄酒低端黄酒的形象桎梏，一举进入中、高端市场。

　　作为这场营销战役的谋划者和推行者，回首其历程，凯纳策划感触良多。　　

　　山重水复疑无路

　　嘉善黄酒股份有限公司，地处黄酒之乡，是一个有着数百年酿酒历史的老黄酒厂，在国内曾经多年产销量名列前茅。然而，在风云突变的市场中，嘉善黄酒前进的步履却显得缓慢而沉重，尤其在高端市场，嘉善黄酒鲜有作为。公司推出力图进军中高端黄酒市场的西塘老酒，几年来仍然未见起色。

　　2006年初，凯纳策划有幸与爽快的嘉善黄酒人结识，经过深入的交流，双方很快确立了合作意向，全面担当西塘老酒的整合营销策划工作。

　　3月，凯纳策划团队赶赴浙江，对西塘老酒进行了全面的调研走访。我们在嘉善、嘉兴、松江等地进行了深入的经销商访谈和消费者拦截访问。经过数天的调研和分析，我们得到的结论是不容乐观的，可以说，当时的西塘老酒，正处于“山重水复疑无路”的状态。

　　1、嘉善黄酒历史虽然久远，但长久以来，缺乏系统的市场推广，品牌高不成，低不就，许多消费者甚至将其部分产品作为“厨房用酒”，没有很突出的“明星产品”，产品卖不起高价钱。

　　2、在黄酒企业们吹响复兴号角的今天，西塘老酒虽然也积极响应，加入这个大行列，但起步已经明显落后于人，市场做得力不从心，在市场上的形象暗淡无光，要赶超对手实为不易。

　　3、嘉善黄酒寄厚望于子品牌西塘老酒，欲借其改写市场面目，重塑品牌辉煌，但运作资金非常有限，欲在短期内有所斩获难度非同一般。　　

　　策略突破：找到西塘老酒的第三极生存模式

　　第三极生存模式，即在事物的两极间，即长线与短线、远与近、品牌与实效、销售力与美誉度之间找到最佳契合点。10年来，凯纳策划为数十家企业成功寻找到了适合自身的“第三极生存模式”。

　　那么，对于西塘老酒而言，它的“第三极生存模式”又在哪里？经过深度剖析，凯纳人提出了两条策略主线。

　　1、长线规划，深入挖掘经典老酒的情景文化，打造嘉善黄酒中的“新贵族”。形象如人之脸面，没有好的形象，很难被消费者所青睐。综观中国黄酒市场，浙江酒在形象塑造上远不及上海，大部分浙江酒都显得有些土气和老气，西塘老酒的产品形象的再造是迫在眉睫的。历史感虽然是“老酒”的优势资源，但不应该形成“陈旧感、落后感”，从而束缚产品的成长。凯纳人将产品的历史感升级，赋予经典感，经典代表着永恒，也象征者现代，彰显了西塘老酒进军中、高端市场的信心、实力和底蕴。

　　2、短线攻击，捆绑古镇文化，借助公关事件发力，谋求低成本营销，制造“新黄酒行销模式”。利用有限的资金，实现销量和区域影响力的最大化。　　

　　柳暗花明又一村　　

　　发现1618年的陆家糟坊

　　每一个产品都会有它独特的一面，而广告人当是能发现并深入挖掘它的伯乐。西塘老酒虽然身负许多弱点，但必然有其优势，而这些优势也是很显然的。

　　西塘，属嘉善县，中国四大古镇之一，地处江、浙、沪三角腹地，有“吴根越角”之称。西塘古镇历史悠久，明清时已成为江南手工业、商业重镇，古朴风光的保存延续使之名扬海内外。西塘老酒以西塘为名，虽是新品，但诞生伊始就拥有了西塘强大的旅游文化资源，而这是许多黄酒品牌所不能及的。

　　西塘的黄酒历史同样悠久，早在明万历四十六年（1618年），西塘人陆失煌创办陆家糟坊，以酿制“梅花三白”而闻名，之后，其子孙将陆酒不断发扬光大，使之闻名乡里。几个世纪以来，西塘黄酒历经几代变迁，不断传承着悠久的文化底蕴。从西塘黄酒陈列馆的地灶、盘肠、木榨、酒缸、风车、量具、石舀、米撬、竹箩、水桶、漏斗、弯子、扁担、酒坛等酿酒实物依稀能看见昔日的酿酒坊。如同西塘古桥下流淌了千年的小河，岁月将西塘黄酒的发展大任落在了嘉善黄酒股份有限公司身上，如今，现代酿造技术结合百年陈酿工艺的西塘老酒已成为新一代西塘黄酒的代表。

　　“流淌了近400年的西塘老酒”，用这句话来形容西塘老酒再恰当不过，在消费者和经销商心目中，我们的产品具备极其良好的认知基础。在查阅了大量文献资料后，我们开始感受到了西塘老酒浓厚的古朴魅力。

　　然而，拥有百年历史，拥有古镇文化，是否就意味着拥有品牌了呢？很显然并非如此，我们在消费者访问中，得到的西塘老酒是一个“普通、古旧、无特点”的形象，也就是说，对于现代黄酒而言，仅一个“历史”还不能给消费者足够的购买理由。　　

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