网盛科技：孙德良制造的是神话还是又一泡沫

    2003年的某一天，位于杭州市武林巷1号的一座不很起眼的写字楼的12层会议室里，一个身形削瘦、书生模样的年轻老板对着一群跟他年龄相仿的部下放言：“大伙儿好好做，也许我们就是国内股市的第一支互联网股票，这是具有历史意义的！”

    当时还是互联网业的冬天，而这家名叫浙江网盛科技的小公司好不容易刚打赢一场耗时两年的国际官司，从澳大利亚最大的化工企业Orica手中夺回了互联网顶级域名www.chemnet.com。可是，他们香港创业板上市的计划也因此泡汤。

    3年后的12月15日，这支具有里程碑性质的股票果真诞生了。被机构投资者称为“A股市场纯互联网第一股”的网盛科技(002095.SZ)成功登陆深圳交易所，发行价为14.09元，融资2亿元。更惊人的是，股票一开盘即报价68.10元，涨了383.32%，之后连续三次被深交所强制停牌。当日最高价78元，收盘价62.80元，收盘涨幅高达345.71%。

    “第一”是怎样诞生的？

    “我很看重这个概念，要是没有这个‘第一’，就不可能受到媒体这么高的关心，这个‘第一’在这一个半月内至少给我们带来了几个亿的广告回报。不用花钱就做了广告，即使做广告，也做不出这个效果。”孙德良的言语中不时流露出浙商特有的精明。

    让人好奇的是，即使如阿里巴巴这样世界上最大的B2B网站，也一直未获海外资本市场的青睐。网盛科技所打造的中国化工网(www.chemnet.com.cn)不过是一个普通的以“会员+广告”为赢利模式的垂直行业网站，是什么让它在中国股市反能一炮走红？

    1997年10月16日，杭州武林广场有一个大型服装博览会，一直想搞个服装网的孙德良准备去见见世面，一场突然的大雨让博览会临时取消了。无事可做的他去看一个搞化工贸易的同学，在同学办公室的一个抽屉里，孙德良看到了一大堆挂着化工厂的厂长、总经理头衔的名片。回到家后不久，孙德良向高利贷借了两万块钱就开始创业了。

    显然，孙绝非心血来潮就做出这一重大决定：首先，化工企业数量众多，浙江更是化工企业密集区，这满足了B2B模式推行的最基本要求；第二，化工产品标准化程度极高，非常便于用文字描述，不容易引起歧义；第三，产品附加值高，带来企业的高利润率，且销售半径达到全球。更重要的是，过去中国化工企业必须从进出口公司获取信息，其命脉完全掌握在对方手中。有了这样的“天时地利”，孙德良也就赶紧争当行业网站第一个吃螃蟹的人。而就是这个“第一”让孙德良占尽先机。

    浙江建华集团过滤机有限公司是较早一批使用中国化工网的客户。在2000年免费试用3个月后，其销售收入一下子从单月的200多万元激增到800多万元。建华集团于是坚定了与网盛的长期合作。据其市场负责人刘洪奎介绍，现在建华每年的广告投入不低于200万元，而其中在中国化工网的资金投入就占了20%。建华集团在其它网站，如中国应用化工网、中国化工信息网等，只单纯做广告链接，但与中化网的合作则涵盖了动态网站建设、网络广告服务、会员商贸信息提供等领域。网盛专门指派一位懂压力机的人员给建华设计网站，到目前为止已改版3次。

    现在，建华的电子邮箱中每天都有不低于20位客户的主动询价。根据公司专门的信息统计显示，成交的客户中来源于中国化工网的数量最多，占总客户量的40%，而第二名只占不到10%的比例。同时，网盛也为建华搜寻潜在客户，并将客户信息经过筛选后发给建华，不会再同时将这些信息转投给同行业的其它企业。刘洪奎表示，网盛每天反馈给建华的信息有上千条，成功成交率不低于60%。此外，网盛的工作人员经常出去参加展览会，也会帮建华分发宣传材料。

    “这个模式的成功跟中国的市场经济格局有关系，”孙德良进一步解释，“中国的企业数量很多，但单个规模都不很大。‘会员+广告’的模式是针对这么多数量的企业，不管规模大小，都收那么多钱，如果数量很小，也就做不起来了。”而华尔街并不了解中国这种B2B电子商务模式给中小企业所提供的专业性服务是多么实惠。

    靠着这样的模式和服务体系，目前，中国化工网在整个化工行业内几乎没有任何竞争对手，它上面一个指甲大小的广告也能够卖到上百万，拥有7000多家企业会员，年纯利润达到6000多万，净利润率高达40%。

    “我总觉得我们的故事可以被重演，但新浪你是创不出来的，你说呢？”孙德良笑言。

    机会猎手

    “你说呢”是孙德良的口头禅，他大部分的语句都喜欢以这3个字结束，带着谦逊的姿态，实际却是不容反驳的坚定语气，一旦是他认准的事，绝不会错过任何一个机会。这种性格在他初入职场时就显现出来。

    大学读计算机专业的孙德良英文功底很厉害，1996年毕业时得以以英语翻译的身份进入到当时中国最早的、也是最大的互联网公司深圳讯业杭州分公司。适逢同年8月亚特兰大奥运会，老板让他们半夜上班，把奥运会的即时信息连夜翻译成中文，早上再卖给传统媒体。这件事情当时给了孙德良极大触动，“太神奇了，几秒钟之内图文并貌就过来了，还能赚钱。”他说，“我当时就认定互联网一定会在中国蓬勃发展，于是就开始发奋图强学习互联网技术。”这也成了后来公司倒闭、四处找工作无果的孙德良自行创业的契机。

    那时的孙德良还不到30岁的年纪，但“他不但有激情，还非常能煽情，经他一阵子鼓动，大家伙都会热血沸腾”。1998年2月就加入公司的吕钢回忆说，“只要我们说行，他立马在键盘上已经开始操作了，通常是前一个晚上形成一个创意，第二天已经实现了，真是没日没夜啊！”

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