太阳雨太阳能热水器，成就强势品牌的秘诀

    2004年底前，太阳雨，是一个太阳能热水器市场寂寂无名的小品牌，销售区域狭窄，年销售额仅为3000万元左右，品牌知名度不足20%，市场排名远远靠后，消费者不关注它，竞争品牌也不拿它当对手。
 
    这个世界变化太快！转眼到了2005年，一年时间过后，太阳雨太阳能热水器的销售额一下子猛增5000万达到8000万元，销售增幅超过160%，其国内市场销售额行业排名由远远落后飚升至第5名，国外市场出口额排名第一，在2005年下半年更是连续荣获中国名牌、国家免检产品称号，品牌知名度提升到60%。截止2006年上半年，其半年时间的销售额已完成去年全年的总销售额，预计全年可轻松达到2亿元，继续保持150%以上的增长，有望挤身市场前三甲。
 
    太阳雨的强势表现，一时间，业界纷纷惊呼，将太阳雨视为绝对彪悍的黑马，现在太阳雨企业的一举一动，几乎都牵动着每一个竞争对手的神经。
 
    太阳雨何以在短短一年多的时间里,取得如此大的发展速度?除了行业整体增长的原因外(近两年太阳能热水器行业增长速度大约为30%),最大原因来自身品牌的创新建设。笔者作为带队长期为太阳雨提供品牌创意管理的专业人士，在此将太阳雨品牌快速发展的部分秘诀向业界分享。
 
    一、确定标杆竞争者。
 
    市场上的品牌有很多，但并非每一个都是你的竞争对手，选择哪一个品牌作为竞争标杆，结果则大不同。在2004年之前，排在太阳雨品牌前面的知名品牌主要有皇明、亿佳能、四季沐歌、华扬、力诺瑞特等。尤其是皇明，在市场上，提起太阳能热水器，消费者就会想到皇明，提起皇明就想到太阳能热水器，皇明经过多年的发展，已成为中国太阳能市场的第一品牌。太阳雨，作为太阳能热水器市场的后来者及落后者，欲打破市场格局，获得自己的成长空间，选择非王者品牌作为竞争标杆的常规之路，在市场竞争越加激烈的今天，难以走得更快，难以获得更多眼球的关注。正如一个不想当将军的士兵，不是好士兵一样，一个不想没有野心的品牌，则不会是一个好品牌。如想当一个领导市场的品牌，就要将现在的领导品牌当作挑战的对象，当作超越的标杆。而此时在市场上呼风唤雨的皇明，正是最佳选择。
 
    二、直面对攻强者的地位是愚蠢的，强者的概念也难以撼动。
 
    选择皇明作为竞争标杆品牌，就要研究皇明成功的智慧。从1995年创业至今，皇明持续在太阳能热水器关键部件“集热管”的技术研发上下工夫。从德州本部研发到中科院皇明联合实验室，从国内联合到与澳洲悉尼大学、德国 FRAUNHOFER 研究院等国外机构合作，从企业课题到四项国家“863 项目”与“火炬计划”项目，从与世界顶级专家、技术零距离的“ODIC”理念到“世界镀膜王”章其初博士再到世界一流太阳能专家团队，从近中远三期研发到投资上亿元的世界水平太阳能专业研发检测设备，从实验室技术到大规模产业化，科技皇明已建立了具有强劲核心竞争力的民族产业自主知识产权体系，成为了世界太阳能产业高新科技的象征。多年下来，其具有强大竞争力的核心技术——“三高管”——而带来的“集热”概念确立了牢固的市场认知，皇明的热水器好，为什么？因为它有性能、品质卓越的“三高管”，它的“集热”性能好！
 
    皇明凭借根植于消费者心灵货架上的一个代名词“集热性能好”，一下子凌驾于其他品牌产品之上，光芒四射，所向披靡，取得了巨大的成功。向成功者学习，是学习他成功的方法，而不是走相同的路径。皇明的成功在于为自己建立了一个强大概念——这个概念对消费者非常有价值，能够带来明显的消费利益“冬天好用”；这个概念非常单纯非常尖锐，极容易打入消费者的心智；这个概念在推广之初以及推广过程中没有引起竞争对手的重视，竞争对手没有拥有或分享这个概念；另外，皇明选择了这个概念，就多年如一日地推广这个概念，并且动用一切资源为这个概念的可信赖做持续的长程投资！皇明取得了成功，众多的竞争对手再纷纷效仿皇明的诉求为时已晚，因为这个概念已深深扎根于消费者的心中。事实证明，无论其他品牌怎么诉求自己的集热管如何如何好，甚至还有的标榜自己拥有四高管，超高管等等技术来支撑其集热概念，但无一成功，不但没有自身受益，反而推波助澜，为皇明做了嫁赏衣，眼睁睁地看着皇明越走越远。
 
    直面对攻强者的地位是愚蠢的，强者的概念也难以撼动。若想挑战皇明，必须另劈蹊径，躲开皇明的集热概念，另外建立一个属于自己的概念，重新在消费者的心灵货架上搭建一个搁层。
 

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