2004年底前，太阳雨，是一个太阳能热水器市场寂寂无名的小品牌，销售区域狭窄，年销售额仅为3000万元左右，品牌知名度不足20%，市场排名远远靠后，消费者不关注它，竞争品牌也不拿它当对手。
这个世界变化太快！转眼到了2005年，一年时间过后，太阳雨太阳能热水器的销售额一下子猛增5000万达到8000万元，销售增幅超过160%，其国内市场销售额行业排名由远远落后飚升至第5名，国外市场出口额排名第一，在2005年下半年更是连续荣获中国名牌、国家免检产品称号，品牌知名度提升到60%。截止2006年上半年，其半年时间的销售额已完成去年全年的总销售额，预计全年可轻松达到2亿元，继续保持150%以上的增长，有望挤身市场前三甲。
太阳雨的强势表现，一时间，业界纷纷惊呼，将太阳雨视为绝对彪悍的黑马，现在太阳雨企业的一举一动，几乎都牵动着每一个竞争对手的神经。
太阳雨何以在短短一年多的时间里,取得如此大的发展速度?除了行业整体增长的原因外(近两年太阳能热水器行业增长速度大约为30%),最大原因来自身品牌的创新建设。笔者作为带队长期为太阳雨提供品牌创意管理的专业人士，在此将太阳雨品牌快速发展的部分秘诀向业界分享。
一、确定标杆竞争者。
市场上的品牌有很多，但并非每一个都是你的竞争对手，选择哪一个品牌作为竞争标杆，结果则大不同。在2004年之前，排在太阳雨品牌前面的知名品牌主要有皇明、亿佳能、四季沐歌、华扬、力诺瑞特等。尤其是皇明，在市场上，提起太阳能热水器，消费者就会想到皇明，提起皇明就想到太阳能热水器，皇明经过多年的发展，已成为中国太阳能市场的第一品牌。太阳雨，作为太阳能热水器市场的后来者及落后者，欲打破市场格局，获得自己的成长空间，选择非王者品牌作为竞争标杆的常规之路，在市场竞争越加激烈的今天，难以走得更快，难以获得更多眼球的关注。正如一个不想当将军的士兵，不是好士兵一样，一个不想没有野心的品牌，则不会是一个好品牌。如想当一个领导市场的品牌，就要将现在的领导品牌当作挑战的对象，当作超越的标杆。而此时在市场上呼风唤雨的皇明，正是最佳选择。
二、直面对攻强者的地位是愚蠢的，强者的概念也难以撼动。
选择皇明作为竞争标杆品牌，就要研究皇明成功的智慧。从1995年创业至今，皇明持续在太阳能热水器关键部件“集热管”的技术研发上下工夫。从德州本部研发到中科院皇明联合实验室，从国内联合到与澳洲悉尼大学、德国 FRAUNHOFER 研究院等国外机构合作，从企业课题到四项国家“863 项目”与“火炬计划”项目，从与世界顶级专家、技术零距离的“ODIC”理念到“世界镀膜王”章其初博士再到世界一流太阳能专家团队，从近中远三期研发到投资上亿元的世界水平太阳能专业研发检测设备，从实验室技术到大规模产业化，科技皇明已建立了具有强劲核心竞争力的民族产业自主知识产权体系，成为了世界太阳能产业高新科技的象征。多年下来，其具有强大竞争力的核心技术——“三高管”——而带来的“集热”概念确立了牢固的市场认知，皇明的热水器好，为什么？因为它有性能、品质卓越的“三高管”，它的“集热”性能好！
皇明凭借根植于消费者心灵货架上的一个代名词“集热性能好”，一下子凌驾于其他品牌产品之上，光芒四射，所向披靡，取得了巨大的成功。向成功者学习，是学习他成功的方法，而不是走相同的路径。皇明的成功在于为自己建立了一个强大概念——这个概念对消费者非常有价值，能够带来明显的消费利益“冬天好用”；这个概念非常单纯非常尖锐，极容易打入消费者的心智；这个概念在推广之初以及推广过程中没有引起竞争对手的重视，竞争对手没有拥有或分享这个概念；另外，皇明选择了这个概念，就多年如一日地推广这个概念，并且动用一切资源为这个概念的可信赖做持续的长程投资！皇明取得了成功，众多的竞争对手再纷纷效仿皇明的诉求为时已晚，因为这个概念已深深扎根于消费者的心中。事实证明，无论其他品牌怎么诉求自己的集热管如何如何好，甚至还有的标榜自己拥有四高管，超高管等等技术来支撑其集热概念，但无一成功，不但没有自身受益，反而推波助澜，为皇明做了嫁赏衣，眼睁睁地看着皇明越走越远。
直面对攻强者的地位是愚蠢的，强者的概念也难以撼动。若想挑战皇明，必须另劈蹊径，躲开皇明的集热概念，另外建立一个属于自己的概念，重新在消费者的心灵货架上搭建一个搁层。
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三、创新品类概念，开辟无人竞争的蓝色领地。
有关品牌的定义多入牛毛，但最简单最实效的定义则是“品牌，就是某类产品的代名词”。对消费者而言，提起某个品牌，首先想到的是某类产品而非其他。所谓强势品牌就是某类产品的第一代表，产品与品牌之间在消费者认知中能自由切换。
如想让品牌成为某种产品的代表，你必须为你的品牌建立并占据一个概念。这个概念其实是定义某类产品的核心词语。比如皇明热水器意味着“集热性能好”。
经过包括消费者调查在内的综合检讨，我们发现，消费者认为太阳能热水器除了集热性能好之外，还须保温效果好。晴天采集到的热量能在阴天使用，白天采集到的热量能在黑夜能用，并且在已购消费者的调查中，我们发现，有超过60%以上的消费者反映目前使用的太阳能热水器，保温效果差，晴天、白天时水是热的，本想节约一些省些热水到阴天用、夜晚用，但到那时水温却降低了，热量白白流失掉了。
再综合检讨竞争品牌，却没有一个在保温方面有所技术突破，或者说在诉求上，基本上都是跟着皇明一窝蜂地炒作“集热”概念。
我们再返过头来检讨企业资源，发现太阳雨企业竟然手里握有一项国家专利“R&A保温技术”，它采用一种用于航天科技的特殊材料，紧密吸附在热水器内胆外，犹如穿上一件保暖内衣，能有效降低热量流失，保温效果能够提升到90%以上，比一般热水器高出近40%，在很大程度上解决了白天的热水晚上能用，晴天的热水阴天也能用。而这项技术企业却一直未使用，前两年也象其他品牌一样，忙活着跟风去了。
消费者有需求，竞争品牌未诉求，企业自身有条件，三位一体，为太阳雨一下子创造了一个空白机会——保热！“保热”的概念其最大价值在于有效区隔开了集热，在大家都在集热领域里撕杀时，“保热”开辟了另外一个领域，这个概念赋予了产品极大的市场杀伤力，创造了一个全新概念的新品类。
全力强占这个空白点——从2005年春季开始，太阳雨将“R&A保温技术”全线覆盖到所有系列产品上，让所有的产品充分共享这一技术，在广告传播上集中诉求“集热是基础，保热是关键”。半年过后，太阳能热水器市场划分成了两个阵营，太阳雨在“保热”这个创新品类阵营里成为一枝独秀的领先品牌，产品销量节节攀升，在下半年的几个月里，产品销量几乎每月时间都连续翻番，而产品利润更是以往产品的2倍以上，也就是说太阳雨凭借一个创新品类产品，成功进入了无人抗衡与干扰的一个蓝色市场领域。
在2006年初，太阳雨又进一步聚焦传播策略，将“保热”概念深化升级，演绎出了一个“保热墙”概念，并且将此生动、通俗易懂，为消费者所接受的概念视觉化表达，形成了一个直观符号，广泛应用到目标消费者的每一个生活接触点上，取得了极大的传播效果。经过近期的市场检测结果显示，现在，太阳雨已经成为R&A 技术“保热太阳能热水器”的代表，与皇明的三高管“集热太阳能热水器”，并驾齐驱，成为市场上耀眼的两颗明星。
品牌建设是一项系统工程，为你的品牌建立并占据一个代名词，成为某类产品的代表却是重中之重，在这个最基本前提下，再为品牌开辟两个流通管道，一个是销售通路管道，通过这个这个管道将产品推到目标消费者的面前去，另一个则是心灵管道，通过这个管道将产品打进目标消费者的心灵货架上。以品牌创新的焦点概念为引擎，两个强力运做的管道为机翼，是确保一个品牌快速跃升，成长为强势品牌的秘诀。
强势品牌能够创造创造高含金量的销售：在价格相同的情况下，销量比竞争者卖得多；在销量相同的情况下，价格比竞争者卖得贵；在相同销售周期内，出货速度比竞争者卖得快；持续旺销期比竞争者长。强势品牌还能创造蓝海市场：无中生有地开创一个无人竞争的蓝海市场，可以在竞争激烈的红海市场中切割一块属于自己的蓝海领地，改变市场格局，直至成为行业冠军，代表行业大势，引领行业发展
太阳雨做到了！
现在，太阳能热水器市场，集热的概念、保热的概念已经分别被皇明、太阳雨占据了，并且演绎的精彩纷呈，别人难以撼动。集热、保热之后，太阳能热水器市场将进入一个什么时代？随着产业的不断发展，技术的不断创新以及消费需求的不断变化，这个时代又由什么创新品类概念引领？
答案，其实就在眼前，这要看企业的洞察力有多敏锐了。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者简介：张宝骏：上海意量强势品牌创意机构生意合伙人及首席品牌官，品牌战略专家，具有15年的市场营销实战及品牌创意经验，曾为小天鹅洗衣机、方太厨具、中国移动、中国网通、思念食品、青岛啤酒、四季沐歌、兴业银行、方正电脑、复旦大学等品牌提供品牌策划与创意管理服务，协助他们以“创新品类，成就强势品牌”而成为今日市场上的品牌赢家。张宝骏先生欢迎与您一起探讨品牌话题：machead@126.com
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