“将帅”出马拿大单

　　超大型礼品团购客户潜力大，情况复杂，客户不屑于同销售代表合作，因此，超大型客户往往是由“怡莲”的经销商总经理亲自拜访。为了帮助经销商更有效地完成与大客户的谈判工作，“怡莲”都会派大客户经理前往协同谈判。

　　第一阶段   拜访前的准备
　　在拜访客户前，销售人员要调查整理客户资料及做好销售演示的准备工作。
　　一、收集礼品团购客户的资料
　　1.了解客户集团购买潜力。
　　判断分析客户对“怡莲”产品的集团购买力，通常要考虑以下因素：
　　2.收集客户礼品团购历史资料，包括：
　　（1）客户前期进货渠道、业务关系如何；
　　（2）客户前期每次订购“怡莲”产品数量及价格；
　　（3）客户前期订购竞争对手产品品种及数量。
　　3.收集客户组织结构资料，包括：
　　（1）客户单位性质。
　　（2）主管部门：
　　A.有的客户是发福利礼品和促销礼品的部门分开，这些不同的部门都有发放“怡莲”产品的可能性，对于这些部门，我们都需要了解。
　　B.最终审批部门的情况。

  　　C.某些单位有单位统一采购和部门分别采购的不同情况，不同级别的部门对集团购买的权限也不同。

  　　4.关键决策者。

  　　以上人员对整个订货活动过程都有影响。会谈时，要尽量邀请这三类人全部参加，但重点是向方针决策者介绍我们的想法。

  　　5.了解客户的关键需求。

  　　每个客户团购决策者都有不同的需求，但有两点是共同的：

  　　（1）无风险。礼品团购客户由于每次订货金额巨大，关键决策者最关心的就是风险最小化，销售人员要向礼品团购单位证明与“怡莲”及其指定礼品团购经销商合作就可以最大幅度降低风险。“怡莲”大客户经理的出面参与是一张王牌。  　　（2）回扣。

  　　二、准备有关拜访资料、样品

  　　1.“怡莲”介绍资料。利用有关手册，介绍“怡莲”的历史及经营状况，在国内礼品团购行业中的地位及影响力。

  　　2.“怡莲”品牌市场销售情况介绍资料。

  　　3.经销商情况介绍资料。准备《怡莲产品特约经销商证书》复印件、“怡莲”经销商的资信情况、“怡莲”与该经销商的合作情况等，说明该经销商是“怡莲”在该区域内的指定团购代表。

  　　4.前期合作情况回顾资料。如果该礼品团购客户与“怡莲”经销商前期有合作，则准备合作情况回顾资料。  　　5.“怡莲”礼品团购保障计划手册。

  　　6.促销活动计划书。介绍现在对礼品团购客户大量购买的促销计划。

  　　7.建议订单表，即礼品团购套餐表。针对客户前期订货情况列出多种选择方案供客户选择。

  　　8.样品。按礼品团购单位出席人数准备部分怡莲产品样品，并在会谈后赠送给对方。

  　　三、同经销商经理沟通

  　　拜访客户前，我们应将拜访的目的、想法以及希望通过拜访达成的结果与经销商经理进行沟通，让经销商经理了解我们的行动安排，听取经销商的意见，保证会谈时我们在有关问题上达成一致的意见。

  　　四、确定会谈场地

  　　建议安排在礼品团购客户的非办公场所，如请他们到经销商办公室或酒店会议包房等类似场所，这样安排可以防止会谈受到外界干扰，并有利于我们掌控会谈的主动权，占据心理上的优势

。  　　五、安排人员联系

  　　在确定会谈内容和场地后，邀请客户负责人，确定最后会谈日期，在会谈进行前，要电话提醒礼品团购客户。

  　　第二阶段  进行会谈

  　　目的：介绍“怡莲”礼品团购销售计划，取得订单.

     目标是占有客户60％以上的礼品团购预算。

  　　注意：与礼品团购客户会谈时要注意态度。客户方面负责人往往心高气傲，一般不轻易理会销售人员，在同这类客户的交流中，在保持公司原则与自身销售立场的同时，也要尽量保持谦虚的态度。客户一旦觉得你在小看他或者不太谦虚，就会产生反感。况且，多数礼品团购负责人是从个人情绪和好恶角度出发来处理礼品团购业务的。

  　　一、问候、与会人员简介

  　　问候客户，介绍我方与会人员。

  　　简要介绍会谈目的，增进双方了解。

  　　二、介绍“怡莲”和经销商

  　　介绍“怡莲”背景情况；在行业内的成长业绩；介绍“怡莲”的销售系统，我们如何同经销商共同合作开展业务，为介绍经销商作铺垫。

  　　注意：强宾不压主，不要让客户感觉我们介绍公司的情况是给他们施加压力或轻视他。

  　　另外，请携带名片等证明身份的资料。

  　　三、确认、了解客户信息

 　　确认我们前期已经了解的情况，如客户单位人数、预算、历史发放品牌数量、发放周期、发放范围等。

  　　进一步咨询我们前期没有得到的信息。

  　　了解礼品团购单位内部分工，发掘更多能发生业务的机会。

  　　确认客户方面订货决策流程。

  　　四、转化客户关心的问题

 　　了解客户礼品团购决策的指导原则。

  　　询问客户在礼品团购决策方面最关心的问题。

  　　确认、转化客户关心的问题，将问题引向“减少决策风险，提供合理价格和完善的销售服务”方面，这是我们的优势。

  　　五、明确利益

  　　1.让客户了解与行业知名的专业化公司及其指定经销商合作，会消除客户的担心，最大限度地满足客户的要求。正如我们的团购客户所说的，通过合作让“员工高兴，领导满意，自己放心”。

  　　2.让客户尽快加入“怡莲”的集团购买客户网络中，分享“团购保障计划”，让“怡莲”的销售系统为客户提供优质的服务。

  　　六、建议行动

 　　1.出示采购套餐计划，介绍我们建议的产品搭配组合。

  　　2.由经销商和客户讨论价格问题。

  　　3.必要时“怡莲”大客户经理可借故退出，由经销商经理和团购客户协商其他细节。

  　　第三阶段　经销商对团购客户的跟踪工作

 　　目的：跟踪客户订货决策进展，确保“怡莲”得到该单位订单及占有预期比例。

  　　给客户打电话，对客户能够抽出时间与我们交流表示感谢，简要回顾上次会谈的内容，强调我们合作的意向。

  　　经销商经理再次拜访团购客户负责人，落实其他细节。

  　　在客户购进产品后，应再次上门拜访，听取意见，表示感谢。

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