探讨：业务“人情费”该何去何从

　　何为中国式营销？即：国际通用的营销模式＋中国特色＝具有中国特色的“关系营销”。那么中国关系营销应该如何做呢？关于这一点大家众说纷纭，观点不一，归根溯源还是回到“人情”二字上来。

　　做销售要先学会做“人情”，这是中国特色！

　　做“人情”就是做付出，付出你的情感，付出你的金钱！

　　“人情”关系好坏在现在营销中直接影响着公司与客户的业务合作关系，更直接影响公司利益！所以，“人情”至胜，我们一定做好“人情”关！

　　“人情”首先要有人，而且要有一个高人，这个高手应该具备诚实，机警，豪爽，乐于助人，有亲和力等素质。

　　本企业中的这个人就是”业务员”!业务员是连接企业与客户的桥梁纽带。他代表自己，也代表公司，具有双重身份，这就要求这两种身份差距不能太大，能够有机结合，力求达到”三赢”之目的。

　　在现实中，业务人员的职能也是非常重要的，业务员与公司最基本的关系还是利益关系，只有在利益关系双方都满意后，才能上升到效忠准则。

　　为此，就要建立企业与业务员之间畅通的沟通渠道，并且要确保信息传递的准确性。将信息传递的失真性降低到最底。遇到问题及时传递和解答。这类似前线的士兵一样，势气最重要。如果信息沟通不畅，传递失真问题得不到即使处理，时间一长就会形成信息的严重不对称，企业以为一切都好，或者是业务量下划。都归于业务员不努力的结果，而业务员也满腹委屈。久而久之，超过忍耐极限之时，要么企业辞退，要么业务员自动离职。造成企业人员频繁流动，给企业，给个人，给客户都造成了不可估计的损失。

　　在做好了以上信息沟通畅通的基础上，业务人员能了解公司，公司也能及时的了解业务人员的动向，那么剩下来的事情就是基本的利益标准了。

　　从全世界的销售业务来看，不管是生产企业还是销售公司都是以底薪+提成的方式来定薪水待遇的。而且每个单位都预留了业务开拓经费的。但是每个企业对于业务开拓经费的使用规定是不同的，这里边涉及业务人员的切身利益。所以一定要明确合理的制度。

　　例如:在开展业务过程中，会遇到一些请客吃饭，送礼费用，这些费用由谁出是门大学问，多数企业为了省心，就由业务员自己出，企业把业务提成提高就是了。但是有的业务人员就舍不得出这比业务费。但是也有些业务人员愿意承担业务费，虽然有风险，但是做销售的吗，本来就是存在风险的。自己依据和客户的关系程度来控制风险度，这样造成乱花钱现象发生。

　　其次，是由公司业务公关费，当业务人员在开展业务过程中觉得有必要请客户时，向公司申请，公司视情况给予费用支持，以此来避免业务人员在该花钱的时候舍不得花钱的现象。

　　但是这种做法的不足之处也有，例如:

　　1。 申请招待费理由简单，带有盲目性。

　　2。 给客户留下顾虑，是否质量有问题。

　　3。 当多次请客无果时，公司还会审批招待费吗?

　　4。 当客户来京或家人生日等重要节日，疾病时，招待费怎么算!

　　5。 当客户来京招待吃喝，客户家人过生日、生病、婚嫁丧取时送礼等等的一些费用怎么结算？如何考证呢？是当作朋友晏请还是当作客户送礼？

　　6。 业务人员不能自己灵活掌控人情攻关的时段，向公司报仳时也要有个过程的，这样会造成不能及时作决定的后果。　　

　　结合以上两种情况，在此给出如下建议：（仅供参考）

　　一、选人：

　　为做好企业与客户之间的“人情”关系，企业在选人时应严把质量关，被选人才首先要具有一定的“风险意识、危机意识”，即能够掌握请客送礼的尺度，因为请客送礼是一种风险性投资，所以要有风险意识; 又因为请客送礼有一个不可言传的时段限制，并不是任何时段都可请可送的，这就要求有危机意识。

　　二、 用人

　　为充分调动业务人员的主动性和思考性，要将费用花消与其自身利益挂钩。因此，建议“人情”费用由业务人员自己支付，自行支配。而公司的业务提成比例不变。

　　具体做法如下：

　　（一） 根据各人自愿原则，可酌情向公司借支“人情”攻关费用，最终从销售提成里扣回。凡借支攻关费用者，应向公司禀明花销事由，并提供相关可查证据。

　　（二） 亦可以自己先垫付，回公司后凭票报销，在年中或年终结算时从销售提成中扣回，这样可以增加个人经济负担，又不影响公司业务正常开展。

　　（三） 对于新进业务人员借支攻关费用者，可少量，多次借支，并一定要事先请示，在征得公司同意后方可实施宴请。并要求在回公司汇报学习时带回相关可查证票据。

　　（四） 对于老业务人员，由于情况稳定，则可酌情处理，政策可适当放宽。

　　另外，还有一种可行性方案：

　　仍沿用上述借支原理，只是在还款时有所变动，详情如下：

　　（一） 当借支费用花销后，对产生订单者，则在领取提成时如数扣回所借支费用。

　　（二） 当借支费用花销后，没有产生订单者，则安一定比例扣回所借支费用，即公司来少贴一部分，由业务人员本人承担一部分。

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