洁丝：非品牌消费产品卖场营销攻略

　　　　　　　　　
  　　洁丝家庭洁具利用这样的销售方式，在卖场春申购物中心创造了良好的销售业绩。仅仅拖把一个品类的产品，每月销售额基本超过3万元，最高销售额超过6万元。更加重要的是，洁丝在春申购物中心销量的达成，除了堆头和日常性折让促销等简单的销售促进外并没有利用任何销售促进手段，如：导购人员进场。做为一个没有任何品牌拉动力的产品，做为一个消费者非品牌消费的产品品类，洁丝家庭洁具缘何取得如此业绩？　　

  　　洁丝家庭洁具的5项成功运作要素

  　　为了更好的说明问题，先对“杂货区"做一个定义：所谓杂货区，主要指的是非品牌消费产品陈列区，这些产品有：包箱、鞋袜、餐具、水杯等消费者非品牌消费产品。消费者对这些产品的品牌消费意识弱，产品陈列的货架、端架、堆头等基本也不存在明确的品牌识别标识，但是这个品类区同样是卖场重要品类区。

    要素一：最佳堆头位置选择。从图1我们不难发现，洁丝堆头在卖场位置选择的巧妙。该堆头是卖场堆头中位置最佳的位置之一，由于靠近卖场的2楼电梯出口，是卖场人流最终的汇聚处。从食品区、日化区、杂货区等各区域人流最终都要经过此地离开卖场。与此同时，产品堆头紧邻杂货品类区，与消费者购买心理相吻合（消费者一般都会有一定的购买计划，为此消费者一般都习惯根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品）。

  　　要素二：借其他堆头之“势"。从洁丝的堆头位置与相邻堆头位置的关系看，其堆头位置为杂货产品的促销产品区，通过卖场促销活动聚集的人气来提升消费者对洁丝堆头的光顾率。特别是紧紧相邻的堆头是一个9.9元促销商品的堆头和小货架区域，这个统一价格商品的促销堆头和小货架由于产品质量好，价格低廉且质量好的商品能够吸引更多消费者（这个促销区域的商品有：地垫、刀、勺、不锈钢餐具等各品类产品）。

  　　要素三：准确的产品组合。从洁丝产品组合来看，企业尽力丰富自己的产品组合，所有的产品基本以家庭洁具最主，并是多品项的产品组合以足以支撑一个堆头，并以此提升销售量来支撑堆头的购买成本。在小品类上，也根据消费者的需求做相应的细分，以增加产品的丰富性。如：绒里手套通过男式和女式以及颜色进行细分，保鲜膜通过标准装和经济装进行细分。

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