洁丝：非品牌消费产品卖场营销攻略

　　
  　　要素四：有效的陈列组合。

为了让所有的产品能够集中销售，利用了堆头和小货架组合的陈列方式，加大终端陈列气势和陈列的生动化。对于保鲜膜、垃圾袋、抹布、绒里手套等进行了包装等细分的品类，货架能够更好地进行分品类陈列，与拖把的小堆头形成互补。在杂货区的货架和端架上，洁丝放弃了端架，在货架上也没有做大面积的突出陈列。洁丝采取的是集中资源重点陈列的方式，以达成最大程度做好堆头。这也是其产品溢价能力相对低，销售量相对有限的要求。

  　　要素五：选择性销售促进。洁丝采取了特价促销的方式进行销售促进。并且企业没有选择全品项的促销，而是选择了其中两个品类进行促销：拖把及绒里手套促销，以让其堆头成为一个促销性堆头，达成全品项促销的错觉，促进消费者购买。

   洁丝产品在春申购物中心的卖场运作，成为整个卖场杂货区域最为突出的产品。洁丝成功运作归结起来有以下几个方面：极佳的终端堆头位置选择；对相邻促销性堆头的人流吸引借势陈列；良好的产品组合，形成多品项陈列，完整的支撑整个企业独立堆头；各品类产品针对性的陈列工具使用；选择品类进行促销带动全品类产品的销售。　　

  
  　　洁丝卖场攻略核心：促进消费者临时性购买　　　　　　　　　　　　　　
 

 　　临时性购买决策的非品牌消费产品消费者购买特征是企业针对卖场专区特征进行适应性运营的基础原则，非品牌消费产品的卖场运作不但要遵循卖场专区的特征，同时要时时牢记“临时性购买决策"的消费者购买特征。

  　　1、抓住卖场专区调整带来卖场资源重新分配时机

  　　卖场专区调整主要包含两个方面内容：日常性调整和年度性调整。一般而言，产品在货架的位置是年度性调整，端架及堆头则是日常性调整。每一次调整实际上是企业对卖场专区资源重新争夺的机会，也是卖场专区资源的重新分配。

  　　洁丝家庭洁具抓住了卖场专区调整带来的卖场资源分配时机，通过堆头位置重新分配的机会，对堆头进行常年性购买，将产品组合在一个统一的堆头上，并为此放弃了部分货架资源，获得好的销售位置带动销售业绩的提升。占据良好的销售性资源让消费者更便利地接触产品，有利于消费者便利性决策和购买，促进消费者做出临时性的购买决策。由于非品牌消费产品的消费者基本是无指名购买，卖场销售资源的占有就变得最为关键，消费者往往在最便利拿到这些产品的时候，进行价格、质量等购买影响因素考虑之后，会快速做出购买决策。

  　　2、利用节假日促销带来的销售业绩促进时机

  　　节假日性促销是卖场根据产品节假日旺销因素做的销售促进，节假日性促销往往是提升销售额最有力的手段。在节假日，卖场会针对性地做大规模的促销。洁丝利用了春申购物中心“十一"节假日全体促销的机会，将产品集中在一起占据堆头资源，并利用促销手段，促进消费者购买。同样，利用节假日促销时机进行常年堆头购买，让消费者形成一个印象：这里有一个家庭洁具产品的堆头，价格不错质量还很好。由此，非品牌消费产品销售业绩提升如果能够在运作上充分借势并做好自身的差异化，获得好的销售业绩并非就是不可能。

  　　3、利用卖场运行实态带来的卖场运作促进时机

  　　卖场统一性促销是卖场提升销量，汇集人气最常用的手段。卖场统一性促销主要包含以下一些方式：常年的促销产品区、会员产品的折让促销、日常打折促销、统一促销价产品等等。消费者对非品牌产品的临时性购买决策，在保证产品质量前提下的实惠感是促动消费者做出购买决策最重要的因素。多参与卖场统一规划运作的促销，也是提升销售业绩最常见的手段。

  　　洁丝家庭洁具将其保鲜膜系列产品纳入春申购物中心的会员产品，由于产品价格较低，一般消费者在购前不容易记住那个产品是会员性产品。但是，消费者一旦进入卖场实施购买行为时，会员消费者会关注会员产品。这对洁丝家庭洁具也是一个销售促进手段。另外，洁丝将堆头位置设定在“9.9元促销产品"堆头边，利用春申购物中心对消费者营造的平价感受，来促进消费者更多接触洁丝产品，促进消费者临时购买决策！　　

  　　当然，根据卖场运作特征来做非品牌产品卖场运作的方式和手段非常多，其中最为重要的是，企业应该首先遵循卖场的运作特点，因为卖场是强势资源的占有者，企业更多的是做适应性运营。并在适应性运营实践中，遵循消费者临时性购买决策的特征。

上一页  1 2 3 4  下一页