石门三侠的卖酒秘诀（中）

     细字诀
　　石家庄瑞雪恒丰公司总经理谢立恒：市场成功就是把活做细，做出势。市场的“势能”是运作的关键。而市场势能的打造，则需要各个点的能量集聚。
星光大道：原“黑土地酒”石家庄地区的一级经销商，开创了影响石家庄白酒市　场的“黑旋风”。其主销的珠江啤酒在河北的邯郸市场曾创下销售奇迹。当前该公司自营品牌“蜀乡门第”酒，在石家庄白酒市场已小有名气。

　　黑土地酒内部曾有一段佳话，“把货铺到烧饼铺”，其形象地展示了该公司在铺货环节的经营理念。黑土地刚进石家庄市场的初期也很艰难，业务员铺货三天才下了一件货，当时的市场推进阻力重重。但就凭着业务员的实干精神，他们一点一点地啃下了市场。可以这样说，黑土地的成功，绝对是营销执行的成功。他们讲究无漏网铺货，只要是可能产生销售的地方，都会被列入备选；只要酒店老板不下班，晚上十二点也会继续铺货。
　　业界多数人都把黑土地的成功定位为打火机促销的成功，但实际上，促销只是其中的一个运作环节而已。谢立恒曾提到，成功不可能只是某一个点的力量，而应该是整个营销体系的力量。市场的“势能”才是运作的关键。而市场势能的打造，则需要各个点的能量集聚。
　　在黑土地石家庄市场启动初期，有几个环节是值得认真研究的：
第一，赠酒，大规模的赠酒，5000件酒全部放给消费者。这一项活动仿佛惊春一雷，一下子喊醒了沉睡的石家庄酒市。其实赠酒这类工作，是开拓初期的常规行为，不足为奇。但是黑土地的不同之处在于，它的赠酒力度特别大。重拳出击，当然力过多指挠痒，在气势上黑土地赢了先招。
　　第二，打火机，几百种打火机。打火机也是酒水界常用促销品，并不稀奇。但是黑土地就是在常上出新，款式品种多了一点。或许创新就是这样简单，只需要比常规操作再多做一点。换个角度来看，黑土地的打火机不仅仅是一种促销品，它还承担着制造口碑宣传的重要作用。势能的打造，是体现在每一个操作细节当中的。黑土地告诉我们，市场成功就是把活做细，做出势。
　　或许是得益于黑土地的运作经验，谢立恒在操作新品蜀乡门第酒时也采用了精细化运作模式，深耕通路，细化终端。比如蜀乡门第在市场推广中，就特别注重市场势能的打造。一方面他们有意识地控制市场节奏，深挖终端，饥渴流通，努力寻找最佳的市场引爆点；另一方面他们不间断地进行更多的品牌推广活动，如教师节捐资助教活动、“揭皇榜中状元”有奖促销等等，这些活动都极好地培育了消费势能。
　　商场如战场。真正决定胜败的，并不是一城一池的得失，而是势能的方向与力量。

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