石门三侠的卖酒秘诀（下）

韧字诀

　　河北钰泉商贸公司总经理李明维：终端运作已经进入整合阶段，并不是简单地给进店费或开瓶费就行，而是需要立体式的全方位服务，最关键的还有一点，就是要有持之以恒的坚持态度。

　　星光大道：原“道光廿五”酒在石家庄地区的第一家经销商，扎实细致的终端运作，为该品牌的成熟发展打下了良好的基础。当前其主营品牌有河北衡水老白干“十八酒坊”和四川郎酒，市场表现均比较突出。

　　相比于其他地区，石家庄白酒市场消费比较有特点，其酒水销售以酒店和烟酒零售店为主，由于自带酒水消费的比例较大，所以烟酒零售店的运作十分重要。李明维认为，道光的成功，除了酒店终端的运作之外，烟酒零售店以及流通市场的销售氛围的营造，也是重要环节。不同终端的销售氛围，都可以形成影响互补带动。一个品牌的成功，不可能依靠单一的渠道运作，它需要讲究合力的打造。

　　说到道光在酒店终端的表现，也算是可圈可点。当时石家庄市场上主流酒店几乎都可以看到道光酒的身影，特色的包装给人眼前一亮的感觉。而且身着满族风格服装的“道光”促销员，也是酒店客人关注的焦点。再加上特别的酒体色调，道光极大地调动了消费者的饮用兴趣，很快地就成为了酒店的新宠。

　　基于多年的酒水运作经验，李明维在酒店终端方面已经形成了一整套运作思路。他认为，酒店终端对于酒水企业是至关重要的，是重要的市场支撑力量，就如同中产阶级对于国家的稳定意义一样。通常中产阶层都具有较强的稳定性，对于酒水而言，酒店终端的运作培育，可以帮助品牌实现较长的心智占有，这样的销量一旦形成就会比较稳定。所以，酒店终端运作应当是大力投入，不计成本。

同时李明维还提到，现在的终端运作与前两年相比已经发生了很大的改变。原来做终端一般是上个促销员加些赠品就可以了，但是现在，终端运作已经进入整合阶段，并不是简单地给进店费或开瓶费就行，而是需要立体式的全方位服务与推广。要弄清酒店终端不同环节的需求，服务员的需求和老板的肯定是不一样，而每一家酒店老板的需求又各有不同。

　　酒店终端是一种战略资源。许多厂商对终端的理解只是停留在进入这个阶段，只知道占有，却不知道使用，或者准确地说是不知道如何有效使用。其实终端真正的力量在于其有效性上。而要保证有效性，就要在终端的选择上进行战略规划，要有取有舍，不能盲目跟风。

　　李明维认为，当前酒店终端已经到了洗牌阶段。市场竞争就是资金实力的竞争。许多品牌也在选择同样的酒店终端运作，但是却没有成功，其主要失误就是坚持不够，毅力不强。酒店终端网络的不懈打造，帮助李明维构建了强大的渠道平台。

编后语：

　　人人都渴望知道市场奇迹的成功要点，总在想象它的神秘与特殊，但是几经调查后我们却发现，市场本没有奇迹，成功的秘诀也只是把最基础的操作办法坚持执行下去而已。感谢这些经销商的精英，正是他们为石门酒圈增添了几多精彩。■

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