光友vs白家：方便粉丝的“恩怨录”

    作为方便粉丝行业的始作俑者，光友长于研发而短于推广；身为咄咄逼人的后起之秀，白家精于策划而短于技术。当两个个性分明的川中企业，狭路相逢于方便粉丝市场时，又将“撞”出怎样的情仇恩怨？ 

　　2005年11月5日下午，光友薯业各级主管及邀请嘉宾一行20余人，浩浩荡荡地从公司出发，前往都江堰参加光友薯业述职大会。“掌门人”邹光友亲临大会为属下“培训”，倡导大家在2006年发扬“敢死队”精神，重定市场格局，并将以结果为中心，全面加强执行力！当夜，邹光友大摆“士气”宴，宴请市场一线的大批强兵猛将，磨刀霍霍之际，粉丝大战已是山雨欲来。

　　不过半个小时之内，白家粉丝“少帅”陈朝晖便已经对情况有所耳闻。5年前陈朝晖发动了粉丝大战，最终把光友从老大的宝座上拉下了马，双方由此结下梁子。此时光友放言要发扬“敢死队”精神，陈朝晖轻蔑一笑：看来，该来的始终要来……

　　这些年，光友与白家的争斗处处擦枪走火，互不相让。在邹光友眼里，陈朝晖只不过是“靠炒作发家的投机短线者，既损人又不利己”；而在陈朝晖看来，邹光友还在踩着三轮车推销自己的产品，既缓慢又毫无新意。这几乎是两个水火不容的对手，有着彼此互不相容的风格。

　　新的商战又要上演，很显然，这是场谁都不愿输掉的“比赛”。江湖又起风了……

　　始作俑者邹光友

　　1982年，西南农业大学22岁的毕业生邹光友面对着滔滔江水，写下了“可惜源远千里水，流入朝天门下混”的诗句。“空有一身壮志”的邹光友被分配到了四川省三台县一个乡镇任科技副镇长，为乡亲们寻求脱贫之路。

　　因为不愿意看到辛苦种出的红薯用来喂猪，为官一方的邹光友开始为乡农们寻找门路。一番调查后，邹光友发现城里人喜欢吃用红薯加工成的粉丝。随即，这个20多岁的科技副镇长运用自己所学知识，经过了数次实验后，发明了精白红薯粉丝，还一举解决了红薯粉丝中粗、黑、沙多等技术问题。

　　其后一次官场调动让有着十年官龄的邹光友心灰意冷，权衡再三，邹光友选择了下海，怀揣500元钱，骑着自行车远走绵阳市，成立了只有3个人的光友特产技术公司。两年之后，邹光友靠卖散装的精白粉丝艰难地完成了原始积累。

　　散装粉丝终究是游击队式的叫卖，没有正规包装难以登上大雅之堂。有较强品牌意识的邹光友开始想“创立一个用粉丝做原料的正规产品”。思前想后，邹光友从当时最热销的方便面上得到了启发。方便面工艺简捷，吃法方便，仅此而已，在全国每年创下的产值就数以百亿。粉丝与方便面有很多相似之处，何况川北一带有吃粉丝的习惯，想必这方便粉丝也大有市场。心态决定成就，又是一番艰难求索后，1997年10月，邹光友的划时代杰作——融合了川味酸辣粉的方便粉丝横空出世。

　　方便粉丝一出世，便在市场掀起了狂飙。消费者认为这是一个稀罕的产品，经销商认为多了品类的选择，从诞生之日起，光友方便粉丝以月增长30%的速度连连攀高。至1999年8月，出道两年的光友粉丝已经有了3000多万的销售额，并且还销到了西南、西北、华北等各大省市。这时的邹光友根本无需推广，常常是经销商拎着满皮箱的钱等在家门口，甚至为了抢货经销商间还打了几架。

　　2000年10月，邹光友斥资建成了中国首条万吨方便粉丝生产线，由此，方便粉丝一举步入了工业化，规模化生产的崭新时代。此时的光友粉丝，是众人仰视的行业翘楚，邹光友还荣膺了“方便粉丝之父”的称号。

　　环顾四周，光友甚至没有一个成型的对手。对于那些想涉足想“喝汤”的对手，邹光友都懒得看上一眼。

　　无心插柳陈朝晖

　　成都之地人文温和，民风沉稳，注定是个缺少传奇的地方。如果有，陈朝晖算是一个。

　　陈朝晖大学时期曾打理过咖啡馆，还成了校内名噪一时的学生“首富”，这段历史至今在青年政治学院传为佳话。

　　工作之后的一个偶然机会，有客户提出广告的需求，贸然的陈朝晖接下了单子，并从此一脚踏入了广告行业，成立了雅士广告公司。做广告的同时，陈朝晖还开始代理一些食品，并逐渐成了可口可乐、旭日升、洽洽瓜子等企业的合作对象，两项业务在成都均小有名气。

　　但是，广告需要垫款，食品代理需要铺货，两个行业均是资金密集型，资金紧张成了陈朝晖最为头疼的问题。陈朝晖便想找个项目来做。

　　光友粉丝在市场大红大紫时，28岁的陈朝晖丝毫没有兴趣：很显然，方便粉丝与做广告完全是两码事。

　　不过2000年7月，陈朝晖接到了一个外地朋友的电话：“你们四川有一种方便粉丝，比方便面还好吃，在我们这里卖得很好……”说者无意，陈朝晖倒是留了心：噫，这玩意兴许能做？

　　一番调查下来，陈朝晖大喜过望。方便粉丝起步不过两三年，市场未被充分占领，行业准入门槛低；何况光友已经进行了几年的市场培育，进入不需要太高的成本……主意已定，一帮广告人热血沸腾，随后出钱出力，“不务正业”地跨入了方便粉丝行业。

　　毕竟是搞广告策划出身，陈朝晖深谙营销推广的奥秘。如果没有一套新鲜出位的形象策划，自己的方便粉丝想要一鸣惊人并抢占市场，凭手中有限的资金和资源，谈何容易？！几个人关在屋里闭门三日之后，随后想到了一招——“借船出海”。

　　多年来，成都人有吃肥肠粉的习惯，而肥肠粉有名的一家是市郊龙泉驿的“白家高记肥肠粉”，几乎家喻户晓，路人皆知。倘若将“白家”的招牌克隆过来应用于方便粉丝中，凭借白家在成都当地的良好美誉度，想必消费者也会爱屋及乌。一行人奔赴工商局，“出其不意”地完成了注册，并决定以“白家”品牌将方便粉丝推向市场。

　　这时的光友占据着成都80%的市场份额以及独一无二的技术优势，对像这种多如牛毛的进入方便粉丝的小企业，根本毫无兴趣。白家毕竟初出茅庐，陈朝晖觉得硬碰硬只有死路一条。运筹帷幄了许久，大家决定绕开光友的技术牌，改打光友品牌美誉度不足的软肋，几个人随后还硬生生地“造”出了一个粉丝救命的“感人传说”来提升内涵。

　　前期筹划完备，陈朝晖一声令下，白家员工如猛虎出动，“以快制快”。一周之内，白家完成了成都各大超市、卖场的全部铺货；与此同时，50万张介绍有川西民俗风情的DM广告单也及时发放；卖场内身着“酸辣”和“牛肉”黄马甲的促销人员到处可见，一批批有针对性的“写字楼组”、“社区组”、“学校组”等人员也分头到位……

　　排山倒海的促销攻势将整个成都搅得风生水起，白家初一亮相身手不凡。靠着这种强刺激、大手笔立体互动的营销手段，2000年底，出道半年的白家方便粉丝销售额轻松突破了4000万元，创造了一个令人瞠目结舌的“白家神话”。

　　半年的时间，赶了光友三年才走完的路。成都市场初定，陈朝晖立马下达了进攻命令，白家粉丝开始向四川省内的诸多地级市辐射；与此同时，白家粉丝还在该年的春季糖交会上高调亮相，同样引得好评如潮。

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