谋商品优质之攻

 　　《孙子·谋攻篇》，是把"伐兵"、"攻城"看成次于"伐谋""伐交"之后的两个策的。《十一家注孙子·张预》说："伐兵"不能败其治谋，破其将合，则犀利兵器以胜之。兵者，器械之总名也。"张预注"攻城"说："攻城屠邑，不惟老师(疲劳队伍)费才，兼亦所害得多，是为攻之下也。"张预两个注是说作战不能用谋胜，不能用交合胜，就用锐利的器械性；攻城是要劳军费财的，士兵受伤亡的也多，所以是军争最为下策这策。孙武如此排列谋攻四个策是有道理的。

　　但是在生产经营之争中，假如反映"伐兵、"攻城"理解为"伐"适销对路的产品及优质服务的"兵，"攻"适销对路及优质服务的"城"话，它们的地位又不能简单地说是在"伐谋"、"伐交"之后了。它们在生产经营中有足够的分量。

　　关于这个问题，美国学者马斯·丁·么得斯在《最佳管理法的基本思想》一书中说，不断创新的产品与优质服务是企业取胜的两把利刃。我国台湾《经济日报》在1986年4月24日的一篇文章中认为，企业的生存之道在于创新与售后服务。我国天津中原公司经理们认为公司的效益等于商品加服务。这些都说是产品与服务在生产经营抗争中处于前沿位置，是"伐兵"、"攻志"的利器。

　　是的，产品在商战中"伐兵"、"攻城"的作用是值得强调的。产品是物质财富的实体，是使用价值的沉积，是价值的附着，是效益的载体。产品对国家来说是财富象征，对社会来说是需求的奉献，对消费者来说是满足的提供，对生产者来说是获利的凭藉，也是较量获胜的基础，谁的产品新、优、美、廉，讨人喜欢，谁就是赢，反之就败。

　　企业之间有多种多样的竞争，除产品、销售之争外，还有资金、劳力、原材料、技术、信息之争。资金、劳力、原材料、技术、信息实际都是生产要素，好一些，谁获胜的可能性就大一些。谁资金条件充足一些，谁就可以改造老设备，添置新设备，改善生产经营条件。又比如，谁能稳定地取得原材料保障，而且是优质的、廉价的，对生产经营就有利，谁就能保持昌盛。关于企业间劳力之争、技术之争、信息之争，在我书有关篇都说及了一些，不赘。不过，上述种种生产要素之争，其强其弱，其好其坏，都要反映到产品中去，销售中去，谁的生产经营要素好，据这些生产要素所生产出来的产品使用价值就好，成本就低，就好竞销。

　　产品竞争重要，拿事例说话。一、一个产品救活了一个企业。北京服装三厂，它是生产棉服产品的，1980年时，日子很不好过，想改过，想做毛料活，水平不如北京友谊时装厂；想做高档衬衫，技术赶不上大华衬衫厂。经过慎重决策，让开大路走两侧，利用自己生产条件，走别人尚未注意的生产风雨衣的路，一举成名。二、一个产品强盛了一个企业。锦州市焊机厂是全国有名企业。他们生产的电焊条，使企业利润连年扶摇上升。但是该厂厂长不自满，憋足劲头想夺世界锦标。经过努力，1986年7月22日，经英、美、日、法、中、联帮德国、挪威七国的电焊专家鉴定，领到了"锦焊"走向世界的通行证，1986年下半年出口创利80万美元。三、一个产品折磨着一个企业。石家庄有一家棉纺厂，创于1921年，拥有纺纱、洗梁、织布、整理全套设备，条件不错。1985年内该厂缺乏经济头脑，忽视市场变化形势分析，生产的产品没有人要，致使企业当时处境十分困难，欠银行债款120万元，积压产品处理后，库存量仍高达500万元。

　　经营谋攻是谋商品之"攻"的，何谓商品呢?商品是用来交换的产品，产品是劳动凝结物，作为商品是劳动者据市场需要，选择目标，运用劳动工具，按照工艺规程，施物理作用、化学作用于劳动对象上，化抽象劳动为具体劳动，形成新的物品，即产品，然后投放到市场的海洋中去，让其在市场风浪搏击中沉浮升降。从再生产角度考虑问题，产品还要把它放置到生产、流通、交换、消费各领域作考验，换句话说，产品不仅是静止着的物质产品，它还是运动着的物质产品。把流通问题考虑进去，要适销对路；把交换问题考虑进，销售服务必须热情周到；把消费问题考虑进去，要求给顾客以质量的满足。总之形成一个文义的产品概念。

　　从上面对产品概念所作的议论可以看到，产品可以作多层次的理解。第一层次，劳动的凝结物，即产品的实体，不妨称之为产品的本源价值，它是有形的，是实实在在看得见摸得着的。除此本源属性外，其它附着的有形体也应包括进去，如商品的外观，商标、包装。第二层次，依附在第一层次上，主要诞生在流通，交换、消费中的那部分属性，如销售服务，不妨称之为产品的延伸价值。其实外观、商标、包装主要地也是为了使商品更好地流转用，也是在流通、交换、消费中形成的。所以它含有有形价值，也含有延伸价值。

　　产品本源部分是产品的实体、主体，是使用价值与价值的统一，使用价值即产品的可用性，有内在质的要求，有外在质的要求，价值就是产品内含的劳动凝结量。我们说产品"伐兵"、"攻城"要有力，就是说其可用性要强，强于他人同类产品，其内含劳动凝结量要小，小于他人同类产品。我们常说的产品要适销对路，就内含着上述思想，常说的产品要以"新"取胜，以"优"取胜，以"廉"取胜，说的也是这个道理。

　　关于产品外形延伸，即附着在本体价值上去的那部分内容，产品外观、商标、包装，是流通、交换、消费的需要。既然把产品作为商品推入市场，那就要给这个商品进行梳妆打扮，修以美的外表，佩有美丽、适用的包装，使她在运输流通中畅通无阻。

　　我们费了不少笔墨议论了什么是产品问题，想得出这样结论，企业"谋攻"的对象是产品，"谋攻"的"伐谋"、"伐交"、"伐兵"、"攻城"各个方面都有谋个攻。在未确定生产何种产品，"伐"什么"兵"，"攻"什么'城"时要运筹；决定了后，怎样组织生产，是与兄弟单位搞联合、协作呢?还是自己生产呢即所谓"伐交"问题，要运筹；在进入流通领域时，如何"伐兵"进入市场，如何"攻城"进入市场，是凭借自己力量进，还是与他人"伐交"协作进，进到哪儿去等等也要运筹，这就是生产经营谋攻的全部内容。

　　在以《孙子》为代表的种种著名兵法中，议论谋攻时都讲了韬略、求知、料敌、应变等内容，生产经营的"谋攻"，也是要讲韬略、求知、料敌、应变等内容的。但是这些韬略、求知、料敌、应变都是围绕产品而展开的，生产什么产品，怎样生产产品，如何销售产品，如何使我产品在市场上站立起来，使其生命力旺盛起来，经得起环境的考验，竞争对手的和顾客的挑剔。

　　第一汽车制造厂是我国建厂历史悠久的大型汽车生产企业，1986年以前，生产的解放牌汽车是仿照苏联吉斯150的产品，已远远落后于时代的要求。第一汽车制造厂为使自己给国家多做贡献，也为了使自己在我国汽车市场具有份量，决心在开拓新产品上"谋攻"。一汽的同志是有强烈事业心的，全厂6万职工经过2000多个日日夜夜奋战，"解放"第二代终于诞生，新车马力大，速度快，等速油耗低，制动性能可靠，行驶稳定安全，具有外观美、乘坐舒适等优点，在激烈的竞争中初战告捷。在1986年秋季广交会上，成为外商争购的畅销货，订货超过500辆，1987年国家任务4万辆，仅物资总局一家要了3.6万辆，一汽的"谋攻"成功。

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