谋企业谈判之攻

　　就伐交为题写了企业生产经营的联合内容，再写一则有关谈判的事。

　　《晏子春秋》有语："不出于樽俎之间，而折冲于千里之外。"樽俎，酒查及盛肉的器皿。折冲，击退敌人的战车。这句话的意思是，在酒席宴会中凭外交才华制胜对方。翻开史书，古来君王将领施展樽俎外交，达到伐交效果的比比皆是。战国时毛遂自荐，出使楚国就是一例。关于这，我在《择人篇》中讲毛遂自荐的故事时已评估了不赘述。毛遂的伐交才华被平原君称之为"以三寸之舌，疆于百万之师。"

　　"三寸之舌，疆(强)于百万之师。"三寸之舌，军争中用得，某些商争中也用得。

　　生产经营有不少问题要与外单位发生联系的，订购原料，销售商品，进行协作生产等等。这就是一个如何选择好外协单位的问题，如何与外单位打交道的问题，这些虽然不能全用"伐交"两字来描绘，但是这里确实是有学问。在商品经济条件下，我企业与外企业及其他单位都有各自利益追求，如何处理好各家利益关系，更有学问。还有，我这个商品经济又不是一般的商品经济，实行的是有计划商品经济，如何处理好与外单位关系更复杂了。总的是要据社会主义原则办事，要坚持四项基本原则，要坚持改革、开放、搞活，但具体如何处置为好，很值得研究。

　　与外国有些商人打交道中，如何使我不吃亏不受骗，维护自己的利益，也许可以用得上"伐交"这个说法，因为某些外国人是不怎么讲经管道德的，用本属兵家用的"诡道"方法来对待我们。对此，我们要学会在与外商交往中如何识破对方诓骗行为，如何谈判，如何制定合同，如何与外商打官司等等本领。

　　谈判伐交在军争中经常发生，商争中也经常发生。让我们通过讨论军争中的"三寸之舌"问题来讨论与外商效一中"三寸之舌"问题。

　　军争事例：战国时期秦强赵弱，秦昭王欲夺赵惠文王的连城之宝和氏璧，引出了蔺相如与秦王抗争周旋取胜的故事。蔺是这样与秦王开展斗争的，有两个回合的较量。第一个回合，时间，公元前283年，相如奉璧给秦王，相如见秦王无意实践以15城相易的诺言，巧施小计对秦王说，璧有瑕疵我些给您看，从秦王那里骗回来了璧，相如怒发持璧倚柱怒斥秦王失信，说你硬要抢璧，"臣头今与璧俱碎与柱矣"。以后相如又以你必须浴斋五日，城才能与璧交换为诓，赢得喘息时间，叫人偷偷地把璧运回故国，完璧归了赵。第二个回合时在公元前281年，秦王约赵王在渑池相会，赵王携蔺赴约。酒会上，秦王有意讪弄赵王，要赵王为秦王鼓瑟，此刻，蔺相如又奋起还击，针锋相对请秦王为赵王唱歌出缶，以此回敬了奏王的无礼，维护了赵王、赵国的尊严。这则故事说明：在军争中，与敌交往时凭借三寸之舌开展外交斗争时，要有礼、有理、有节、要机智，要勇敢。这些可视作谈判伐交的艺术。

　　谈判有学问，有策略，有艺术。我国现在为了加快建设步伐，大力倡导引进外资，我国与外商交往增多了，搞合资经营，进行来料加蓬，搞补偿贸易等等，这些都需要通过谈判、签约等去进行，这就需要我们学会掌握谈判本领。

　　谈判，与外商进行合资谈判，如同军争谈判一样，军争谈判是为了谋取军事上的胜利，合资企业谈判，比如双方出资比例的谈判，产品内外销比例的谈判，外汇平衡关系谈判等等，是为了使自己获得较多利益。

　　目前已有人就如何使自己在与外商谈判中处于有利位置进行研究，并运用兵法上的一些论述来讨论问题。如说要正确制定谈判策略，列出的"伐交"政策有从判断过程分：有谈判开场策略、中场策略、尾声策略、制订协议策略；从谈判进程策略分：有速战速决策略、侧目以待策略、先发制人策略、后发制人策略、避实就虚策略、以迂为直策略、有进有退策略等等。在运用这些策略中，最要紧的是要摸清对手情况，及其他有关情况，如那个蚂蚁案中，如果大华厂没有足够事实做依据，在那个"渑池会"上，我们的态度就不会那么硬朗，对方也不会低头认错。

　　谈判开场：要力求有一个好的获胜基础，为下一步谈判及全胜奠基础；谈判中场：顺利时怎么办?遇僵局时怎么办?谈判处于胶着状态怎么办?中盘的棋轻视不得；谈判尾声：此刻处于"收官"状态，甚至是"读秒"阶段，一步一着轻视不得，免得出现功亏一篑的局面；制定协议：到此刻虽大局已定，但协议文字如何写，遣词用语也有一番讲究，协议订得不好，将来会成为空文一纸。这里面都有策略。

　　谈判是速战速决好，还是侧目以待好，这都要据情而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢?还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢?这也需要据情而定；避实就虚，就是据对方薄弱环节作文章，消其势，煞其价，使我处于有利地位；以迂为直，谈判中就某个方面，适当地吃点亏，以此去获得更多胜利；所谓有进有退策略，就是通过讨价还价，必要时在某些方面让些步，而另一方面却提出新的要求等等；用如此"伐交"谈判战术去夺取胜利。

　　上述采用种种策略，都需要谈判者凭智和勇编织出来。蔺相如完璧归赵的作为，司马迁赞之为，"其处智勇，可谓兼之矣"，我们在与外商'伐交"中，也要争当蔺相如那样的人物。具体地如何实现智与勇的较量呢?让我举一则外留中与外商洽谈业务的例子，作为本节的结束语。

　　某次交易会上；我外贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜销产品。客商采取虚虚实实招数来摸我们底，罗列过时行情，故意压低购货数量。我同志做调查，了解到日本有一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，我取攻势，主动出击：一告诉对方我货源不多；二告诉此商品外商要者甚多；三告诉世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺了。客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着我方要价高，要求供货量减少，我料定这是对方虚假之态，泰然待之。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还告诉我们此种商品的新用途等等。

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