直销条例击碎安利暴富神话

　　11月15日，记者请来了湖南大学工商管理学院市场营销系主任于坤章教授，在他的帮助下，破解了多层计酬的魔圈。

　　团队领袖获取暴利

　　在安利公司提供的一份杂志上，记者见识了这个看似简单的安利金字塔式多层计酬模式。但是，如果没有深入安利公司亲身体验的话，很难发现这个可使人暴富的魔圈。

　　安利销售商的全部报酬由顾客服务报酬和销售报酬组成。

　　顾客服务报酬=销售产品标价×20%(税前)。

　　神话是怎样产生的

　　销售报酬有基础佣金和浮动佣金两个部分，其比例如下表：

　　假如一个团队6个成员，一个月的销售额(如表2)已定，则他们的佣金可根据(图1)进行计算，得到的结果如下：

　　团队效力，发生“聚变”

　　图2显示的是团队所有成员之间为平级的状况，通常情况之下，单层计酬正是这种状态。可一旦其中某人成为团队领袖，负责整个集体的销售状况，则其收入马上发生变化，原因就是浮动佣金的存在。

　　假如,其中A是整个团队领袖，则A的佣金可如下计算：

　　A代表整个团队，其销售额应为各个团队成员的总和：￥12000＋￥3000＋￥8000＋￥5000＋￥11000＋￥7000＝￥46000

　　则其浮动佣金＝￥46000×18%＝￥8280元。

　　与图2情况相比较，A的浮动佣金收入增加数为：￥8280元-￥1080＝￥7200

　　不难发现，一旦某人成为团队领袖之后，其收入立马发生成倍的变化。

　　金字塔顶尖能站多少人

　　以上是多层级模式中对上下两级情况下的一种简单计算方法，从安利多层级营销来看，它是一个金字塔式的获利模式。(见图三)

　　对安利公司多层计酬模式有过多年研究的于坤章教授说，安利公司制定的浮动佣金比率最高可达21%，加上20%固定的服务费，3%的销售补贴，做到顶级的销售商最高可获取44%的回报率，这样的结果给销售商带来的利润是惊人的。

　　许多人之所以对营销安利产品会如此趋之若鹜，关键就是他们自以为寻到了致富的途径。安利就给了他们一个平台。

　　同时，安利公司也根据销售商业绩的多少，灵活地制定了各种级别称呼的销售商。一般意义上的特级、钻石等称呼，就是根据营业额来确定的。

　　当销售代表在连续6个月内，在任何3个月净营业额均达到1200元人民币，便可获邀成为公司的初级销售代表。通常情况下，就可以获取安利公司发放的一张“卡”，成为其正式的销售员。

　　依此类推，如果在连续6个月内，在任何3个月净营业额均达到3600元，便可晋升为中级销售代表。达到7200元人民币，可获邀晋升为高级销售代表。达到14400元人民币，可晋升为特级销售代表。达到24000元人民币，可晋升为杰出销售代表。再往上便是所谓的钻石、宝石级了。

　　但是，这个金字塔顶端到底能够站多少人，一般人可能没有办法知道。

　　神话是如何击碎的

　　“多层”并非无限获利

　　许多人不禁要问，这样充满诱惑力的营销模式会让人无限获利吗？答案是否定的，从理论上来说，多层直销也是一种营销手段，只有把产品卖出去才能获利，否则缺乏根基。

　　安利经销商最高可获得产品标价44%的回报，如果一个宝石级经销商，月净销售额能够达到60000元，则其回报金额为26400元。

　　如果有经销商达到了月净销售额为60000元，则可以直接与安利公司发生经济关系，而没有必要通过与其他团队组合去冲击更高的浮动佣金。因此，这从一定程度上限制了销售商的月收入不会无限制地升高。

　　于坤章教授说，按照安利公司原来的多层计酬制度，最高回报率为44%已具有很大的诱惑力了，而最新出台的《直销条例》很大程度上制约了多层直销。

　　正是为了有效区分直销和传销，使直销业能够在我国健康发展，9月2日，我国同时出台了《直销条例》和《禁止传销条例》两部法令。

　　立法增加直销门槛

　　到底哪些行为将被明令禁止，现在的多层次直销会不会被认定为传销呢？两部法规其核心内容，一是明确了直销的定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

　　其次，条例对企业准入设定了相当高的门槛，需要满足四大条件：连续5年没有重大违法经营记录；注册资本不少于8000万元人民币；设立公司之初要在指定银行存入2000万元的保证金；具备信息披露制度。

　　此外，对哪些人能成为直销员也进行了严格限定：直销企业及其分支机构不得招募未满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、全日制在校学生、教师、医务人员、公务员、现役军人、直销企业的正式员工、境外人员及法律以及法规规定不得从事兼职的人员为直销员。

　　法律上禁止多层计酬

　　而新条例中最核心的内容，则是明确了合法直销和非法传销的判别标准。

　　条例第二十四条对计酬方式有明确阐述，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向最终消费者销售产品收入的30%。

　　这意味着，原来最高可达40%以上的团队计酬不可能实现，多层计酬的金字塔还能维持吗？不能维持，则只能转型。两条例对多层计酬企业的合法性提出质疑，通常意义上，以发展人员为基础的团队计酬将被划入非法传销范围。

　　目前，直销行业的现状是：除雅芳等少数试点公司外，许多直销企业实行多层计酬，或刚开始向单层转型；“直销”企业是否愿意从多层计酬向单层计酬转变，怎么转变，还需要时间探索。

　　中国直销进化历程

　　曾有这样一个逻辑推理来证明安利是否为直销？中国政府早在1998年便制定法规，禁止非法传销活动，随后又允许包括安利在内的部分产品可以在中国内陆销售。安利产品不属于禁止之列，因而，安利不是传销。

　　于坤章教授说，直销本身没有问题，他刚开始在我国出现的时候是合法的，而与之出现的一些非法传销案例出现以后，让人们对直销产生了一种误解，认为直销就是一种变相的传销形式。

　　1998年4月，国务院发布了《关于禁止传销经营活动的通知》，将正规的直销和非法传销全部禁止。这时候，直销在我们国家在某种程度上跟传销画上了等号。同年6月，国家批准了安利、雅芳、中山完美、天津尚赫、杭州玫琳凯、日晖、上海富迪、上海娜丽丝、苏州百美、特百惠10家“外资转型企业”，允许他们采取“店铺+推销员”的方式销售商品。

　　那到底什么是直销？2005年9月2日，国务院发布《直销条例》和《禁止传销条例》，条例认为，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式；直销企业是指依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业；直销员是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。这是我国政府首次对直销的明确定义。

　　亲历者

　　一个经销商的“富翁梦”

　　“我打算用2年时间熟悉安利的产品和推销方式，再用4年时间的努力奋斗，几年之后我年收入就可以达到50万元。”11月20日，24岁的朱鸿(化名)向记者说起他的宏伟计划时，眼中充满无限的憧憬和希望。

　　供职于长沙某大专院校的朱鸿是该院一名教室管理员，作为一名工薪阶层,他正在兼职做安利以实现自己的梦想。

　　曾对安利心怀警惕

　　朱鸿并不是一开始就痴迷安利。当他第一次看见，一个男人提着装满各种化妆品的箱子到处跑，他感到非常好笑和难以理解。

　　2002年，大专毕业后他只身南下闯荡事业，阴差阳错地踏进美容推销行业。不久，朱鸿发现一名同事兼职推销另一种产品——安利，同事经常提一只装满各种化妆品的皮箱。

　　同事经常跟朱鸿谈生活营养学，然后极力向他推销安利的产品，还拿出一支价值32元的安利牙膏给他试用。

　　朱鸿感觉安利的产品有一些功效，但他不相信推销一些小小的产品会成为富翁。“而且许多人提醒我，安利就是传销，这让我心怀警惕。”4个月后，倍感工作艰难的朱鸿带着满心的疲惫回到了长沙，进入长沙某高校从事教室管理员工作。

　　2004年，安利再次打破他生活中的平静。

　　追逐财富迷上安利

　　在长沙工作一段时间后，每月一千元左右的工资显然无法满足他各种开销，朱鸿赚大钱的雄心又开始跳动起来。这时，他遇到了小学同学付某。付某向他透露，自己一个月的营销业绩可以达到8万元，根据安利营销人员收入规定，他月纯收入上万元，还不包括其他各种奖金。

　　“我就是看中安利这一点，即使我花一年的时间去熟悉安利的产品和营销方式，只要我最后一个月的业绩达到了8万元，第二年就会不断增加。只要我业务成熟了，收入增加也是自然的事。”每次说起这个编织好的梦想，朱鸿就变得神采飞扬起来。朱鸿告诉记者，就他现在的工作来说，无论怎么努力，他的工资都不会超过两千元，工作起来就没有激情和动力。而在安利，只要用心去做，业绩越高提成也就越高。不仅如此，当营销人员变成安利产品的行家，他就可以介绍别人加入安利营销队伍，通过帮助“下线”提高营销业绩的方式来获得提成和奖金。梦想中的“暴利”让朱鸿对安利越来越痴迷。

　　直销从朋友、熟人入手

　　自从加入安利营销队伍，朱鸿就开始了白天上班，晚上听讲座和培训的生活，前后整整用了6个月的时间，学习安利的推销方法和产品功能。

　　几个月的“清脑”，朱鸿把安利看作一条通往富翁梦想的捷径，当成了自己一生的事业。最开始兼职安利营销时，朱鸿每个周末都会去参加安利举办的各种活动，工作上的时间明显减少。为了有更多时间去学习和推销安利产品，他辞掉了好不容易在长沙找到的第一份工作，把自己完全浸泡在安利里。

　　在朱鸿的提包里，总带着这样一些道具：一件安利的产品、一瓶其他品牌的产品、两把用来做产品演示的小勺。一有机会他就向同事和朋友推销安利的产品。

　　“安利”再次成为兼职

　　事实上，朱鸿的推销并不是很顺利，许多人对他的推销不屑一顾，安利的高价也让许多人不能接受。朱鸿的同事李小姐说：“虽然小朱这个人很不错，但我绝对不会买他推销的产品，因为我反感所有的推销方式，不管它是合法还是非法的。”

　　不到半年，为了维持生计的朱鸿不得不重新找另外一份工作，安利又成为他的一种兼职。

　　本报记者 刘俊 实习生 周红泉 杨艳 文 见习记者 伏志勇

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