章义伟解惑：杭州服装企业家疑问

　　章义伟，著名服装职业经理人，资深培训师。新生代品牌战略专家、终端店铺管理实战专家，学习型团队的倡导者和执行者，中国多家服饰和经营管理类媒体杂志专栏作家。擅长对企业员工职业生涯的规划、教育与提升，帮助服装企业和零售店铺找到突破的瓶颈。主要开发课题《学〈孙子兵法〉，成就卓越加盟商》、《成就卓越销售经理》、《成就卓越督导》、《突破中国服装企业发展瓶颈》等。

　　“华东地区品牌如何做大做强”服装企业家沙龙在杭州举行，章义伟在此对该次活动中的一些焦点问题进行解惑。

　　疑问（三）

　　我在一家县级城市开了一个百货商场，难以吸引强势品牌加盟，一些强势品牌要求我自采，并且有订货量的要求，而且逐年递增，给我带来非常大的经营压力和资金压力，我该如何面对——某百货商场总经理

　　该负责人随之又将其公司情况具体的阐述出来。该百货商场共三层，1500平米，目前一楼为中低价位，二楼为中高价位，三楼为特卖型超市。现在其本人想把一楼改为运动城，目前已经引进NIKE、Adidas、KAPPA、PUMA、LINING、ANTA等，二楼打算做中高档（男装、女装和女鞋），目前最大的困难就是“雅莹”和“百丽”难以吸引进来。对三楼的计划还尚未确定，不知道该做什么更适合。

　　章义伟解答：

　　其实百货商场的招商以及吸引顾客我们可以用“店大欺客，客大欺店”来形容。这个“店”就是我们的商场，这个“客”一个是指品牌，一个是指购买顾客。我们商场里的品牌好了，就会吸引更多的顾客；这样我们的商场会更好，便会吸引更强势的品牌进驻，从而形成了一个良性循环。相反，就会形成一种恶性循环，直至企业濒临衰亡。那么，我们如何去把我们的“店”做大呢？我们又如何吸引第一批强势品牌进驻呢？

　　第一，找准自己的市场定位。市场定位通俗一点讲就是你要吃哪一碗饭。其实任何一个行业、一类产品都有市场，只是以你的资源、环境和条件，更适合做什么。针对你们商场面积并不大，个人认为最好是做同一定位的。如男正装、休闲装和运动装、中高档女装和女鞋（或者化妆品）、中低档休闲时尚类女装等等。具体选择什么可以结合你当地的市场及消费情况、其他店铺和商场的品牌结构、个人擅长和资源等。

　　找准自己的市场定位有一个重心就是做到专注。可口可乐、微软、IBM、GE、Intel、诺亚基、丰田、迪斯尼、麦当劳和奔驰分别是2007年度全球品牌价值排行前十位的品牌和公司。我们可以发现，这十家公司除了GE是多元化运作以外，其他的所有公司和品牌都做到了专注。微软没有去搞硬件开发，诺基亚也没有因为手机市场的激烈竞争而去搞MP3……我们中国很多企业家认为企业的发展和壮大是因为产业的扩张，一听说“某某集团”就能吓个半死，其实这是一种错误的观念。企业的扩张是因为在这一领域里取得更大的竞争优势，而不是产业和业务范围的扩张，相反，越能做到专注就越容易成功。所以，我建议你找准某一块定位，然后就不要随便去动摇和扩张。

　　第二，寻找一些“镇店之宝”。这个“镇店之宝”是指某一细分定位里的最强势品牌。比如你做运动装就一定要找NIKE、Adidas，做休闲装就要找美特斯邦威、森马，做男装就要找雅戈尔、杉杉，做时尚休闲女装就要找ONLY……刚开始的时候是“客大欺店”，所以你需要通过一些优惠政策来吸引他们。比方说给最好的位置、最大的面积，低扣点甚至免扣点，或者以加盟该品牌的手段自采，以吸引几个强势品牌为目的。除此之外，对于县级城市，像肯德基、麦当劳等品牌也是对商场品牌非常有推动作用的。

　　其他就是日常的经营管理工作了。比方说商场和店铺形象的维护、员工管理、服务管理、促销等。在经营过程中不断的去调整品牌，商场的经营能力和经营业绩就会不断提升。

　　疑问（四）

　　杭州服装品牌的整体产业群不好，所以造成了进商场的困难，商场的楼层经理一听说是杭州品牌，都非常排斥，而我们的品牌是主要针对商场的，面对这个问题我们应该怎么办？——某品牌公司营销总监

　　从你的问题和刚刚百货商场的一位代表提的问题来看，品牌公司和百货商场似乎是相互矛盾的了。百货商场希望自己能招到优秀品牌，而品牌公司又希望能够联手强势百货商场。那么，如何让百货商场和品牌公司能够很好的联姻呢？

1 2  下一页