章义伟解惑：杭州服装企业家疑问

　　首先，作为我们做营销的，千万不要拿“杭派”来说事。大家都知道，在早些年有“杭派”一说，并且在当时把杭州女装在全国的知名度大大提了一把。但到后来，人们个个都谈“杭派”色变，这是由于“杭派”给人以走市场、搞批发、产品低档的印象。杭州很多品牌在谈商场的时候，确实受到一些冷漠，比起上海品牌、深圳品牌都有一定的差距。我们做营销的，应该以“在现有的条件下把业绩做到最好”为座右铭。

　　所以我们需要研究的是，我们作为杭州品牌，应该如何去谈商场。再者来说，杭州有很多商场品牌做的都非常优秀。比如明朗服饰公司的OTT和V3，在杭州最好的两个商场杭州大厦和银泰的楼层里都是面积最大的边厅，而且销售业绩均排在前几名。他们的品牌都是在杭州注册的，还不像有些公司的“假洋牌”。

　　其次，就是如何做商场进攻战略规划。商场招商的时候需要分两块，一块是“镇店之宝”，就是那些强势品牌，通常是非常优惠的条件，我们可以称之为“战略品牌”；其他的大部分的品牌商都是“盈利品牌”。我们品牌公司进驻商场的时候也要分两块，一块是进驻强势百货商场作为“战略市场”，另一块进驻一般的百货商场作为“盈利市场”。

　　人们在进商场的时候有一个误区，就是认为好的商场是用来赚钱的，因为商场的人气非常旺，再差的品牌进去以后都能做出较高的营业额。其实这种想法稍有欠妥。好的商场里营业额确实可以做的非常高，但对于我们这些品牌实力和知名度不高的品牌而言，应该把利润分成两块“贡献”出去。第一块是贡献给商场的管理层，如楼层经理、老总等。海尔的张瑞敏先生说过“在中国做生意，第一要靠关系，第二要靠关系，第三还是要靠关系”，这个“关系”在中国的服装品牌商与百货商场之间显得更为突出。第二块要贡献给商场，就是适当的自己买单，提升营业额。

　　我们不能保证自己不被商场踢出去就行了，当我们进入最一流的商场以后，在公司资金实力允许和管理成熟的情况下，进去以后就一定要做到业绩排名非常靠前。在商场把关系和业绩都打通了，自然就会有好的位置。当我们在全国最有名的商场里都能拿到最大的边厅的时候，想进其他商场还会困难吗？到别的商场自然会拿到最好的位置，业绩自然也会更好，这就形成了一种良性循环。像我刚才所讲的OTT和V3，不管他们是什么方式，可能是自身产品设计和营销管理做的非常到位，但在全国最优秀的商场里都做的非常优秀。他们把关系和业绩两块都做到位了。

　　当然，一流商场的进驻是非常难的。这就是商场公关的问题。除了打通关系以外，耐心是非常重要的。要知道，这些好的商场，有多少比你的关系还好、比你品牌还好的业主挤破头皮想进去呢。所以，我们要做到不达目的誓不罢休。当我们一一攻破全国各个省会城市的一流商场以后，之后的商场进攻战就会变得非常平坦。

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