鞋企终端之争打的是“感官战”

   消费者喜欢的产品并不一定适合他们，所以门店里就需要有一个目标销售区域，让橱窗效果能够得到延续。这里的产品更强调当今品牌的销售重点，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“让顾客找到合适的商品”。

    【环球鞋网】今年以来，国内二、三线城市的店租有所下降，不少泉州鞋服品牌企业借机进行门店扩张；另一方面，为了提升内销市场业绩，终端门店之争也更加激烈。但是，在竞争激烈的市场中，并不是门店多就可以提高业绩。那么在众多店长和专家眼中，到底是什么决定了终端门店的销售业绩？

    视觉化营销吸引感官

    在繁华的商业街，我们经常能看到这样的现象，不少品牌企业每年都会对门店进行两三次装修，从表面上看这些门店经过装修后更“好看”了，其实这里面还有很大的学问。

    “第一眼看到你喜欢的商品，第二眼找到适合你的商品”，在门店工作多年的龚银香总结出一条摆放商品的经验。“每次装修后，我们总会在商店橱窗里陈列一些时尚、前卫，十分吸引眼球的产品，让消费者先走进门店”，对于这一区域的功能，龚银香说，并不指望橱窗里的产品有个好销路，它们的任务就是把消费者拉进店里，“使人们产生购买的欲望”。

    当然，消费者喜欢的产品并不一定适合他们，所以门店里就需要有一个目标销售区域，让橱窗效果能够得到延续。这里的产品更强调当今品牌的销售重点，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“让顾客找到合适的商品”。

    “这几种陈列方式让顾客感受到一个易观赏、易选购的购物环境，通过收买顾客感官使得店铺的吸引力提升，来客率和停留时间自然也提升。”

    体验式导购迎合心理

    “同一个商场里，经过再三选择后的消费者为什么只与某品牌的销售人员达成交易，而其他品牌的销售者被冷落一旁，难道产品真的有那么大的差别？其实，对消费者来说，产品并没有多大差别，促成交易的就是导购员的综合表现。” 名郎（福建）鞋业有限公司市场部的郑荣暖对记者说。

    在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。导购员要努力让顾客参与体验，自己找到感觉，让他们自己说服自己，郑荣暖说：“导购员要记住一点：你不是在卖东西，而是在帮着顾客买东西。”

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