B2C“新贵”京东商城：平价打天下

　　如果你不喜欢，那么品牌类的销售商可能会是你的首选。

　　如果你不喜欢侃价又非常忙，通过网络进行购物或许会是较好的选择。

　　自海外金融危机以来，中国网络购物的市场反而逆市增长，根据艾瑞咨询的统计，2008年中国网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8 亿，相比2007 年增长128.5%，为历年来最高增长。

　　在这其中表现最耀眼的是网上IT与家电销售企业京东商城，其销售规模在B2C企业中排第一位，接下来才是已经营多年的卓越与当当。

　　“去年12月较11月销售增长逾30%，而之前平均每月的增长约11%，”京东商城副总裁徐雷对本报记者表示。

　　分析师认为，京东最核心的竞争便在于高的性价比与质量保证，但在规模迅速做大且今年计划销售规模达到40亿元的情况下，其供应链的运转将会是运营上需要面临的挑战。

　　低价策略

　　从年销售额1000万元、3000万元到8000万元，再到2008年的3.2亿元，京东商城从建立以来销售额年增长速度约在300%以上。

　　2007年，今日资本以上千万美元入股京东商城。今年1月份，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司联合注资2100万美元。

　　今日资本总裁徐新曾对本报记者表示，其看中京东商城的原因是因为看好其销售模式，契合了当今新兴人群的购买需求。

　　而这快速增长的背后，最核心的部分便是建立在正品基础上的低价策略。在对于价格比较敏感的北京许多校园BBS上，大家对于“京东券”非常热衷，在交易版块的全新数码产品转让中，买家都以京东商城的价格来作为参照对象，购买数码产品的许多人也都会首先考虑网购。

　　“毕竟去了中关村还需要讨价还价，而在京东就没那么麻烦，而且还送到家里。”一些消费者这样想。

　　而京东商城的创立者刘强东，在大学时期利用自己闲暇时间编写程序打工，毕业后在中关村进行IT产品的销售。由于看好B2C方向，他关掉了线下的门店创立了京东商城。

　　最困难的时候，因为其低价策略对品牌IT商的线下渠道商产生了冲击，使得京东受到一些品牌供应商的联合抵制。

　　“但好在我们的规模越做越大，这时候我们就能得到厂商的支持。”徐雷回忆。

　　波士顿咨询公司曾提出这样一个观点，市场领先者掌握着主动权，如果它珍视市场份额的话，就没有人能够取代它的地位，除非它缺乏维持生产能力的资金。

　　先行者DELL公司便是执行这一理念，从1984年的1000美元起家到2008年第四季度一个季度销售额为134亿美元。

　　然而，为了维护短期的营运利润，很多市场领先者都在无意之中割让了市场份额

　　一些行业分析人员认为，京东商城希望依靠不断增大的销售规模，来获得更低的价格，从而获得竞争优势。

　　“实际上，我们规模做得再大，从厂商拿货的价格也没有太多变动，主要是最后会根据规模的大小有一个返点。”徐雷表示。

　　一些B2C的先行者，如海外的亚马逊与国内的当当、卓越等，最开始培育市场的时候都是赔钱在赚吆喝，亚马逊整整运营了约7年才开始赚钱，而到今年一季度，其净利润已经达到1.77亿美元。

　　“我们最开始运营的时候，自己的员工都从自己公司买东西，因为知道许多商品都是赔钱在卖。这是为了吸引客户与培育市场。”一位曾工作于卓越的人士这样告诉记者。

　　在徐雷看来，目前首先是要在产业链里做到价值最大，然后才是考虑盈利的事情。

　　学习亚马逊好榜样

　　京东则一直以亚马逊为学习对象。

　　亚马逊之所以成功，外界分析师认为应归功于良好的运营效率与压缩成本。

　　京东商城的北京运营中心便在中关村附近的一栋小楼里。

　　“按我们目前的规模，这样简陋的办公条件应该是比较少见的，网上有一张我们办公室的照片，有的网友评论说办公室环境不好，我们节省办公费用，是为了产品卖得更便宜，但是我们不降低服务标准。”徐雷笑着说道。

　　他还举了几个例子，企业刚开始做传统店面时就一直遵循着控制成本，每天多下的纸箱子都是拿去卖掉，每个月光纸箱子也能卖一些钱；做网上商城后，为了控制成本，每个员工在下班前必须要关掉电脑，不然被发现会被扣分。此外，下班后桌子上杯子里的水也要喝掉，因为为了尽量地减少资源的浪费。

　　“我们每天早上八点多都会有一个会，差不多每次开会都会讨论到信息系统方面有没有什么改进和升级，因为这对于我们节省成本非常重要。”徐雷介绍。

　　而这种重视归功于刘强东本人对于软件与信息系统的偏好。

　　早在最初创立公司时，连员工的工资系统等软件都是他自己用DOS系统写出来的，而包括现在京东商城网站的代码也都是内部开发，没有去第三方购买。

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