“贡莲皇”酝酿革命，以小搏大破局发展

导 入
 
汽车沿着107国道向北奔驰，当经过湖南湘潭县城易俗河镇时，一个巨大的企业广告牌“湖南贡莲皇酒业有限公司”突然跃入我的眼帘。“贡莲皇”？这个名字好象似曾相识，仔细在脑海搜索一下，才想起去年夏天，我在湘潭市内与这家企业老板何解问有个一次约会，那次短暂谈话，给我留下了深刻的印象，何想把“贡莲皇”酒做大做强的壮志豪情，至今想起来还历历在目。
 
现在“贡莲皇”酒营销状况到底如何？在一个春日暖洋洋的下午，我带着一个这样的疑问拜访了他：
 
我：何总，最近生意可好？
 
何：一般，主要销售对象还是当地政府的礼宾酒。
 
我：还没有进入外地市场？。
 
何：暂时还没有，但有这个想法已经很久。
 
我：这个想法为什么不去实施呢？
 
何：还没有找到一个进入市场的切入点。
 
我：哦！那你看“贡莲皇”酒有那些好的卖点？
 
何：主要是文化。
 
……。
 
一个多小时的闲谈，使我对“贡莲皇”酒的现状有更深入的了解，也接受了何的邀请，策划“贡莲皇”酒如何以小搏大，在市场上破局发展的方案。
 
分   析
 
现在市场竞争，讲究的是营销，营是营造气氛、条件，讲的是一种方法、手段，销才是目的，才是结果。有了正确的市场攻略方法，销售会事半功倍。如果没有一定营销手段、方法，就无法造成一定的销售气氛，也就谈不上销售。
 
“知已知彼，百战不殆”。营销如同战争，都要分析敌我双方的优势和劣势，以已之长攻敌之短，才能最终取胜。
 
通过对“贡莲皇”酒公司的一番了解，以及与其他保健酒的特点相比，觉得这种酒确实有不少卖点。
 
其一：产品差异。“贡莲皇”用的原材料是湘潭本地特产“湘莲”和糯米，是一种发酵性养生酒。而现在市场销售的保健酒，都是基酒加药材浸泡勾兑而成的一种药酒。
 
其二：文化差异：“贡莲皇”酒的配方源自宫廷，“贡莲皇”酒业公司的老板何解问为明建文帝朱允炆苗裔，再加上湘潭历朝历代名人和伟人的熏陶和烘托，文化气息更浓。而其他保健酒的文化无论怎样相比，都无法望其项背的。
 
其三：功能差异：现在市场上销售的保健酒都是宣称“抗疲劳”、“壮阳、补肾”等功效。“贡莲皇”却是一种养生型保健酒，富含人体必需的蛋白质和氨基酸等营养成份。
 
其四：包装差异：“贡莲皇”酒的灌装瓶是一种长颈磨沙瓶，高档豪华，外盒也是印刷精美的硬纸带锁包装。而现在市场销售的其他品牌保健酒包装，还没有达到它这种水平。
 
如果不分析“贡莲皇”酒这些卖点，把卖点进行宣传，“贡莲皇”酒是无法大规模销售，也达不到向竞争对手“革命”的目的，夺取不了其他品牌保健酒的市场份额。
 
通常保健酒的销售方法，都是企业招聘一些业务员，带上样品和资料，去各地市场招商，其结果是钱花了，业务员鞋磨穿了，客户却看不到踪影，收效甚微。所以有营销专家站出来为业务员辩解，销售业绩不好，不能只怪业务员。
 
湘潭是个人杰地灵的地方，具有浓厚的革命气氛。自19世纪以来，革命人物风起云涌，人才辈出，数不胜数，尤其在出了一代天骄毛泽东，更使湘潭成为一块革命圣地。
 
于是我决定用“革命”这种战略思路开始市场破局，向保健酒行业的现状进行“革命”。如果不“革命”，不主动出击，固守现状，“贡莲皇”酒永远无法做大做强，说不定还会被各大品牌围而歼之，最终难逃出局的局面。
 

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