如何让定制营销成为白酒企业竞争法宝

定制营销是21世纪市场营销最新领域之一。——菲利普-科特勒
 
现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据顾客的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。是公司划分细分市场的极端化，因此，定制营销也被称作“顾客化营销”。 定制营销能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。定制营销通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。在生产销量上，以销定产，减少了库存积压，大大加快了企业资源的周转速度，同时也减少了资源浪费。顾客直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品、技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
 
白酒行业定制营销运用现状
 
白酒行业的市场竞争日趋激烈，市场更加细分，渠道资源价值不断增加，消费者愈发成熟理性，对产品价值的多元化、个性化要求越来越高。群体细分必将成为未来白酒业发展的主流趋势，对目标消费群体精确制导而诞生的品牌将是潮流的引导者。因此，定制营销在白酒行业的运用将会逐渐显现。定制酒充满着无限的商机，市场方兴未艾。有专业人士感言：定制酒——白酒的春天。
 
在整个白酒行业趋势与竞争大环境下，一些行业主导者已经开始引进，并实施了定制营销运作概念，各地中小企业也纷纷跟进。面对300万左右的军队市场，五粮液集团推出军队专供酒——“国壮酒”。此举项庄舞剑，意在沛公。行业内人士都明白，国酒“茅台”在军政界的市场占有率老大的地位是无人撼动的。“五粮液”此举无疑是为了在军队白酒这块蛋糕上多切一块份额。由此可见，定制营销还是一把利剑，可以提高企业在市场份额上的竞争力。这类为特定团体消费群体定制的案例还有不少：在军队消费群体上，“剑南春”也曾有过较早性以专供形式进入；湖北“白云边”为第二炮兵部队推出专供酒；“稻花香”为政府招待的专供酒等。
 
一些白酒企业生产出销售渠道专供酒， “宋河”与餐饮连锁小肥羊的合作专供酒，“茅台”对武汉中百仓储的专供酒，“五粮液”在全国200多家直营超高档酒行专供高档年份酒。针对一些重大事件，一些企业为了提高品牌知名度与美誉度，为一些特定事件生产专供酒，如“茅台”的“神六”专供酒；一些酒企为企业、学校、团体等做有纪念意义的定制酒。在婚庆、寿筵、礼品、庆功等市场，很多企业也是煞费苦心，都不断推出有个性化专供酒…………
 
总上所述，定制营销确实在白酒行业得到了一些运用。在提高市场份额，销售渠道上做到一定程度上的屏蔽竞争对手，提高品牌知名度与美誉度，简化环节与减少销售费用等方面，有的确实也起到了卓有成效的作用且取得了不错的业绩回报。但是，笔者认为，现行的一些白酒企业对定制营销的理解与应用还是停留在粗放、简单、片面、狭义的认识上，有的甚至不能算是定制营销。那么，什么才是白酒行业实质意义上的定制营销？定制营销在白酒领域又如何能得到合理运用呢？
 

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