定制营销在白酒行业的运用
由于定制酒能够满足白酒消费者时尚、个性化、多功能的发展需求,服务更细致、更具体、更到位,形成忠诚消费群体;简化销售链中销售环节,扁平化销售渠道,也无需太多的媒体拉动宣传,极大地提高了企业盈利能力和竞争能力。因此,定制营销在将来的白酒市场上会大行其道,定制营销成为白酒市场重要的营销手段之一。而在目前市场上,全国性的定制酒品牌还没有形成。在未来的三年内,谁能在定制酒领域得到突破,就会在中高档白酒市场永立潮头。定制酒市场前景广阔,市场蛋糕巨大。但是,谁又能在这场竞争中实现突围,定制营销模式怎么才能在白酒企业现有的条件下嫁接成功呢?以下是个人观点,仅供参考。
取得竞争法宝,建立自主知识产权的核心技术,并不断创新。
面对仅仅在瓶体表面、产品包装上做文章的简单、粗放,毫无屏蔽竞争能力表面技术上迅速突破。开发、引进有竞争力的专利技术。可引进“水晶内置成像技术”, 也可自主开发类似专利技术,从瓶体内做文章。陆续加入多种材质和工艺,开发多种实用瓶型和内置造型,并不断改进工艺,加强精细程度,提高观赏性。在专利技术上屏蔽竞争品牌,提高核心竞争力。
目标消费群体定位
个性化定制:开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制;群体定制 :企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民主党派定制、民间团体定制、渠道专供定制。由上可见,一切有纪念意义、庆祝意义的事物,都是定制酒的市场所在。
产品定位
高端定位,高端回报;做工精致,包装精美;技术尖端,时代前;价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身。
价格定位
婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档,其余都已高档价格定位。
建立专业核心团队
用有竞争力的薪酬体系,吸纳一批具备丰富的社会高端人脉资源,有很强社会公共关系营销能力的攻关,销售精英,通过培训等手段,组建一支战斗力强的专业团队。
品牌定位与推广
在品牌表现形式上,坚持形象高端的原则,使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料,均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”,更要坚持整“核”,即在高度传输单一的定制酒信息。
通过媒体拉动产品销售的作用越来越弱化。针对性强、差异化的推广手段更能取得好的销售业绩。采取“单点突围式”:先吸引个性化定制人群的关注,然后以此为突破口,运用承接globrand.com式的主题来将其丰富。树立消费领袖群,建立口碑效应。
上市前期的做适当的广告传播,召开新闻发布会,主要目标是品牌知名度的
传播与定制酒概念教育。定制通过线上广告和线下宣传,吸引消费者前来购买。
鉴于定制酒的高档定位,结合高端人群的日常生活状况和媒介接触习惯,有选择性地进行媒体广告投放,形成针对目标受众的有效传播。因此,分众高尚媒体是主要的媒体组合形式。
建立分级渠道销售体系和多级销售模式
培育、树立样板省级市场,建立直营专卖店,进行展示与销售;建立直销部,展开全面攻关团销;授权区域代理喜庆用酒和喜庆定制酒,收取喜庆及定制酒代理费,成立办事处全程跟踪服务管理;找有诚意合作且有社会高端资源的商户,收取加盟费,企业投资建设专卖店,由其经营,销售收益均得。模式成熟,全国进行复制。
总之,要全面整合企业综合资源优势,打造营销的核心竞争力。