押宝直营，连卡佛内地市场能否翻身

　　做出如此的计划，吴宗恩显然对其打造出香港成功店面的核心团队的竞争力信心满满。在吴宗恩的计划中，连卡佛的核心团队将全权负责连卡佛在内地的销售、店面经营、采购和市场营销整个过程。

　　而吴宗恩的自信或者还来源于其自身对商业的直觉智慧。 事实上，据连卡佛集团公关部人士透露，在吴宗恩上任以前，连卡佛这家拥有157年历史的百货店已显得笨重迟缓、且消费者年龄偏大，而自2003年吴宗恩担任连卡佛总裁以来，即开始实施连卡佛的转型。其从重新定位开始，同时对连卡佛销售模式和服务理念进行了全面的改革，使连卡佛由传统的百货公司转变为拥有五星级消费体验的时尚专卖店。而正是吴宗恩对连卡佛经营业态的成功扭转，连卡佛这家百年老店才重焕生机。

　　重振内地市场疑问犹存

　　然而，现实的争议却似乎总与吴宗恩的计划出现巨大的裂痕。在不少零售业界的专家看来，连卡佛的模式尚有许多值得推敲和观望的地方。

　　首先仍是对“买手模式”的质疑。专家一致认为连卡佛接连失利内地市场主要在于“买货”模式过于超前，还没有真正融合大陆已有的消费模式。

　　专家指出，在商业不发达、国际品牌鲜有进入内地市场时，从境外采购国际品牌货品进行销售是很多百货店曾经使用过的招数；然而，现在绝大多数国际知名品牌已在北京开店，这种买手式的经营模式势必与其在京的代理商利益相矛盾。这一方面是买手和品牌代理商的定价体系不一致，另一方面，被买手买断商品后，品牌对商品陈列也就失去了控制权，对于其树立统一形象没有任何好处。所以，就目前的情况看，国际品牌很难对于买手式的经营模式给予大力度的支持。

　　其次，专家认为连卡佛如何克服其经营定位和商品价格的硬伤是关键。专家直言不讳地指出：中国的高端消费者总体来看，对奢侈品尚处于拥有、炫耀阶段，等他们拥有一定数量的奢侈品后，才会进入了解品牌及其蕴含的文化、生活方式的阶段。对于一个陌生品牌，消费者从了解到接受需要一个过程，市场的培育期将会比较长。消费者需要通过时间的积累来不断地成熟，而这需要品牌讲究营销策略，付出教育成本。

　　专家也直言，事实上，特许经营模式本身而言并非连卡佛失败的症结，事实证明特许经营模式使商业领域诸多百货公司的异地扩张获得成功。专家直言，连卡佛所谓的“特许经营并不适合内地市场”的说法或是牵强的回避解释，特许经营模式的失败与连卡佛管理层的经营管理有脱不开的直接关系。

　　此外，据记者了解，连卡佛在北京需直面的问题还在于，目前更多的顶级百货店已经“真刀真枪”地杀进了北京市场，同时，连卡佛如何展开与业已成熟并拥有固定消费群体的恒隆、燕莎等老品牌百货的差异化竞争也成为亟须解决的问题。

　　尽管质疑仍然颇多，但值得注意的是，连卡佛似乎已开始进行内地市场的本土化适应和转变。在采访中，吴宗恩反复强调的一点是，“我们不是完全拷贝连卡佛香港的样式到内地的店面。我们的策略是每家店的设计都拥有独特的元素，能够反映出各个市场的特点。”连卡佛表示，对于每个市场具体的差异操作目前已在具体计划阶段，以后会陆续公开。

　　不过，针对外界关于连卡佛品牌“孤芳自赏”的指责，据悉其北京新店也将引进Prada、Stella McCartney、Emilio Pucci、Givenchy、Burberry Prorsum、Miu Miu等较为一般消费者熟悉的“熟牌”。连卡佛也宣称，按其统计，在连卡佛已有不少品牌业绩比开业时提升不了少。然而，对于具体的财务数据，连卡佛仍然拒绝透露。

　　吴宗恩的中国市场策略，能否再次让连卡佛摆脱此前的尴尬境地重振内地市场，显然仍需拭目以待。

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