葡萄酒的长尾生存法则

    无数中小品牌汇集而成的酒类市场不断壮大，正在向行业领袖们发出挑战。今日的酒类领袖能否持续成为明日的大热门，明日的大热门会不会就是今日的小品牌？
 
    前言
 
    导读：
 
    当今酒业谁是老大？相信我们会不约而同的说，白酒是茅台、五粮液、剑南春；葡萄酒是长城、张裕、王朝，黄酒是：古越楼台，会稽山。在它们所在的产业销售曲线上，它们的铺货率、销售量、市场占有率大得惊人，高举行业榜首。接下来的曲线突然下坠。但有趣的是，它一直没有坠至零点。在统计学中，这种形状的曲线被称作“长尾分布”，因为相对头部来讲，它的尾巴特别长。头部意味着单一性的大规模生产。而长尾意味着差异化、多样性的小批量生产。今天的市场上二者并存，但后者代表着未来。
 
    这就是克里斯·安德森的长尾理论。
 
    随着短缺经济时代的结束和丰裕时代的来临，有数以百万计的产品充斥在购买者周围，畅销产品已经不再是消费者唯一的选择。无数大大小小的细分市场现在正与大热门展开竞争，而消费者越来越青睐多样化的市场。选择不再是一个被动的接受，而是一个按照自己的意愿主动获取的过程，
 
    可以毫不夸张地说，每一个人都有可能拥有自己钟爱的品牌，而且，这些品牌还不是同一个品牌，是成千上万个。
 
    作为新兴产业，中国葡萄酒经过近50年的发展，基本完成了一个产业的基础建设，从初级阶段步入发展阶段。其品类、品牌、渠道、传播、生产以及消费者，正在汇聚成一个庞大的长尾产业，而且，这个产业依然在不断壮大。大品牌能否会不断的成长，小品牌该如何生存，更加激烈的竞争会产生怎样的结果，难道真的就是你死我活的不能相容吗？酒商们的明天是否依然光明？
 
    需求的多样化是产生酒市长尾的基础
 
    无论是白酒、葡萄酒还是黄酒，凡是酒精饮料，都不是生活必需品，人们对酒的需求更多的是精神层面的。因此，选择什么样的酒，是根据消费者不同的精神需求决定的。或因财富的象征、或因地位的显示、或因喧造一种气氛……喝酒的理由因人而异，可以说，有多少人就有多少喝酒的理由，而每一个理由就是一个不同的需求。
 
    一位相当有水平的行业人士说，我就是喜欢那种甜甜酸酸的感觉，我不喜欢橡木桶的味道，更不喜欢单宁的味道。而一位并不是果酒爱好者的人，竟然对那些五花八门的果酒产生浓厚的兴趣，喜欢却不贪恋，有则高兴，没有也没有没什么。但是一旦碰到，便兴趣盎然。
 
    中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明分析说，需求是一件很奇怪的事情。国家一再三令五申取消半汁酒的生产，但是半汁酒却从来没有从市场消失过，很多10元钱6瓶的自以为是酒的东西，大量的流向农村市场，虽然有不少消费者也明白这到底是怎么回事，但是这些产品的市场依然存在。
 
    越是希奇的东西就越能调动人们的需求。那些价格高得离谱的酒业一样有买主，据说法国五大酒庄葡萄酒的天价就是亚洲人创造。
 
    需求催生了产品的丰饶，越来越多的酒品丰富着卖场的货架，五花八门，琳琅满目。除了家喻户晓的知名畅销品牌，在他们四周我们发现了比以前多出了不止数以万计的酒品，以不同的形象、不同的口感、异样的情调等各式各样的形态吸引着消费者的眼球，每一种酒每一款酒都在各自的消费者那里行使着自己的使命，尽管他们没有很大的销量。但是你会发现，就是这些并不是热门的产品，与畅销品几乎在对等的瓜分着市场，甚至在很多地方，它们的总和超过了那些知名品牌，他们领走了属于自己的消费者，同样，消费者站在了能够满足自己需求的品牌一边。
 
 
    葡萄酒的长尾形态
 
    尤其个性化的需求和技术工艺的简单使葡萄酒的生产几乎没有进入的门槛，在人口众多、消费需求尚处于朦胧状态的中国，正在孵化一个极其壮观的“长尾产业”
 
    中国葡萄酒专家、西北农林科技大学副校长李华说：“葡萄酒其实非常简单，没有什么神秘可言。每一个人都可以按照自己的意愿，酿造出葡萄酒。同时葡萄酒又是十分个性化的产品，酿酒师不同酒也不同。”正因为此，世界上有很多的葡萄酒生产商，生产出各种各样风格五彩斑斓的葡萄酒，而消费者也是根据自己的爱好、兴趣选择着不同风格的葡萄酒。生产工具的普及和简单的工艺，使得生产者的队伍也在以指数级的速度扩大。
 
    笔者接触到一位计程车司机，家里有几亩葡萄园，今年他购置了两个小不锈钢罐，在咨询了相关做酒的技术要点后，试着自己酿造葡萄酒了。在很多葡萄酒产区，有这种兴趣尝试的果农不在少数。不是用来盈利，也不追求什么商业价值，仅仅是兴趣和爱好使他们酿酒，除了自己消费，还供给周边的人们享用，一个传统意义上的手工酿酒作坊诞生了。
 
    银川巴格斯酒庄在本月的7号才进行了开庄仪式。酒庄老板王先生是一个闲适豁达的政府高官。7年前辞官后开始种葡萄，7年后与其夫人建设了这个酒庄。从对田园生活的闲适的追求到选择种葡萄再到酿酒，这是一个典型的从果农转化到生产者的案例。
 
    胶东半岛集聚着我过1/2的葡萄酒企业和过半的市场贡献，近年来随着业外资本的不断进入，国外葡萄酒企业投资、从业人员的升级创业、葡萄酒生产企业本身的扩张以及分化，丰富着我国葡萄酒生产者的体制，描绘着葡萄酒产业长尾的未来。
 
    据不完全统计，目前山东有葡萄酒生产企业200多家，主要品种有：干酒、甜型酒、白兰地、起泡酒、果露酒等，成为中国最大的葡萄酒生产基地。2006年全省葡萄酒产量达20万吨，占全国葡萄酒总产量的1/2。 
 

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