个体书店的营销模式创新解决方案

    至于服务，首先服务必须是有价值的，是增值的，所以我们的专业化服务是收费的。收费的目的是为了为顾客提供更优质的服务。服务它必须是书店业务体系中一块重大的利润支撑点。具体的经营方式可以以会员费的方式收取，再凭借这一笔资金打造专业服务品牌；而白领接收到我们的服务产品则是随时的信息提示和传达的个性化、定制化信息集成。

    另外还有一项很重要的服务就是以提前预订的形式来争取和提高业绩。这个服务可以跟定制化的信息传达协同。

    采购渠道的多样化

    作为一家销售终端，书店的书籍的采购来源必然是出版商等上游厂家。但书店书店的采购对象，它的上家是不是一定是出版商所授权和批准的代理分销商，或者直接从出版商的合作厂家？当然不是。如果能从出版商或其合作的厂家直接进货，当然可以有更大的利润操作空间，但前提是书店自身的影响力和顾客资源，否则也不一定能获得大折扣。

    所以为了确保采购到价低书美的书源，书店必须考虑从其他渠道是否能获得更好的让利和折扣。有一个对象可以考虑的就是大型的网上商城，比如当当、卓越等。这类商城可以据其巨大的销售量和影响力获得出版商的大折扣和返利。所以书店可以考虑携带自身的顾客资源跟大型的网上书城谈判，以稳定的进货量来获得更大的折扣和促销资源。

    另外，对于电子书籍和资料库，则是争取跟电子图书出版商、数字资料商，专业的管理营销网站合作，来获取长期的、稳定的、优质的电子资料。当然另外一个低成本的渠道就是自己工作人员的搜寻和总结汇总。

    整合资源 联合营销

    作为资源的弱势体，个体书店在营销上必须就借势出击，借力打力。在定位阶段中，我们已经比附定位为“白领的第四空间”，这是借星巴克这等高档知名品牌的品牌效应。这样不仅能极大的降低传播成本和积累消费群的周期，更重要对于打造书店品牌有着莫大的作用。

    其次，在联合营销的其他层面上，在产品层面上，书店可以跟星巴克、休闲西餐厅和电影院等确立合作伙伴的关系，并互补产品线和共享顾客群。当然这个要达成，必须是在书店已经积累一定的白领顾客群和资料库的前提下。

    在服务层面上，也是在积累一定顾客数量和资源上，可以在信息服务上跟当地的电信运营商合作，凭借它的信息资源和优势，书店才能更好到为我们的目标群体提供和交付更完善、更及时、更高附加价值的服务价值组合。

    当然还可以跟更多的合作伙伴采取更广泛的合作，这里就不展开了。

    口碑和互动传播策略

    作为一家书店，圈子效应和社区效应对它的传播效果有着极大的作用。所以在经营的开始，书店就应该把口碑和互动传播提到书店的经营关键点上。每一位满意的顾客，背后都有十位潜在的顾客，那十位的潜在顾客背后就有一百位有意向的顾客甚至更多。因此，口碑效应的巨大传播效用不是硬性广告传播所能媲美的。当硬性的信息轰炸被消费者拒绝于大脑外时，口碑携带的亲和力和可信任力就会拉拢到巨大的尝试性购买人群，进而建立顾客忠诚。

    因此，我们书店可以确立以忠诚顾客背后的工作圈子和生活圈子作为重点的宣传区域。一种方式是采用授予忠诚顾客为名誉和形象和销售代表，给予一定的提成和有区别的服务。这样的话可以很大地提升他们的销售积极性，更重要的是他们都会不自觉把自己当成书店中的一员；另外，可以采用公关的手法，先定期主动寄送相关的产品和服务信息，主动性推荐，然后再辅以公关交流。

    总结

    总之，用传统思路来经营书店的前景已经不是很乐观，所以用创新、用整合、用水平的思路来寻求彻底革新个体书店的经营价值和业绩才是正道。

    另外，专业服务是一个非常中要的经营支点。服务本身没有什么门槛，特别是图书经营行业。但关键是有没有落实到经营层面上，如果只是口头上说说，文字上写写，那并不能带来实际的经营业绩的提升。往往一点区别于竞争对手的贴心服务就能带来巨大的业绩回报。

    再之，市场占有率先不要奢谈了，个体书店面临的是怎样提高顾客占有率和顾客的生命周期价值。

    最后，个体书店虽然只是个很小的经营实体，但如果能从产业链条的高度去经营管理的话，那其中的竞争优势是巨大的。个体书店只是处于销售终端，所以它必须联动整条价值链的所有环节，包括上游供应商，中间服务商，下游合作商，让他们产生合力，共同为你的目标顾客创造价值，交附更多的让渡价值。

    反正，经营没小事，小事业也可以当大事业来经营。但经营的基点永远都是目标顾客需求和价值，切记不要偏离。

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