习酒品牌成功突围大揭密

　　（五）观念的竞争
 　　
　　“思路决定出路、心境决定舞台”，看一个企业有没有活力，有没有希望，往往是看一个企业的文化，这个文化是先进的、一般的还是差的，所宣传的企业文化是坚持落实了，还是说在嘴上、贴在墙上，企业文化是否变成了日常行为和自觉行动，决定着企业发展的灵魂与持久动力。
 
　　习酒首创了以‘客服’为主要内容的文化战略，即实施“全员营销、无情不商、诚信为本”的经营理念，这些理念在企业员工、经销商、消费者之间架起了一道信赖和沟通的桥梁，着力推行并力求全员认同。同时，把这些理念“内化于心”，灌输到企业经营、销售、服务、生产、管理等一切活动的始终，灌输到从企业首脑到每一个员工的思想和行动中。
 
　　三、战略决胜
 
　　业内人士说：世界上最难的两个职务，一个是足球教练，一个是销售经理，说他难，是因为这两个位置都只强调结果，因此，“临门一脚”对这两个位置来说是致关重要的。
 
　　市场的竞争其实质是营销战略和战术的竞争，“集中优势兵力打歼灭战”是毛泽东战争思想的精髓，习酒人把毛泽东思想精髓充分应用到了营销实践上。战略上，把有限的资源进行有效利用，改过去“分散投入为集中投入”，深切体会到“一鸟在手胜过十鸟在林、伤其十指不如断其一指”的道理，为此，创建了“省内市场重点抓、省外市场抓重点”的营销战略思路。战术上，在市场投放原则、投放方式、宣传、促销、公关等方面都创造性地建立了符合自身发展的理论体系。在理论的指导下，习酒由过去的‘盲目营销’逐步演变为‘精确营销’，重点战略市场“强夺城池”，集中优势资源及营销精英队伍对重点市场或重点区域进行重炮轰炸，强势攻打，迅速建立自己的根据地。根据地市场建立后，达到了“开发一地，辐射一片”的目的。
 
　　习酒人创建的“主体营销手段”对企业‘战略决胜’起了“临门一脚”的作用。具体为：
 
　　保姆营销——以保姆式的服务和精确营销理念，把市场工作做深、做精、做细、做透。
 
　　公关营销——培育和打造市场的高消费团队。培育方式：会员制、免费卡、打折卡、会员活动。
 
　　终端营销——打造重点市场100个经典终端网点，培育样本店，培育方式：联合促销、品尝活动、抽奖活动、先进评比、大堂经理评选、喝习酒中大奖等活动。
 
　　团购营销——制定团购方案，集中力量加强团购营销工作，重点做好中秋节、春节二个时期的团购工作。
 
　　婚宴营销——制定特殊的婚宴政策和派送政策。
 
　　市场控制——全力控制市场窜货，为便于控制市场窜货，要求缴纳一定的窜货保证金或实施模糊的返利政策。
 
　　先进方案——由富有经验的酒类专业人士对市场的每一环节进行全方位策划，策划内容包括：市场导入方案、先进进店方案、促销方案、终端拉动方案、公关营销方案、市场宣传方案、团购方案、上量手段方案等。
 
　　销售结果表明，习酒的战略战术思想是正确的，2006年习酒确立的重点战略市场——贵州市场，其销售收入几近占了整个公司销售收入总额的60%以上。
 
　　四、战略收益
 
　　习酒加盟茅台后，经过了“战略调整、战略竞争、战略决胜”，最后沿着预计的目标实现了丰厚的“战略收益”，它包括了“直接效益”和“间接效益”。
 
　　直接效益——
 
　　第一、企业整体效益每年以15% 的速度增长，企业销售额已突破3亿大关。
 
　　第二、五星习酒两次成功调价 15%，其销售额几近占了习酒总销售额的60%以上，顺利实现升级，企业赢利能力大大提升，标志着习酒高端品牌成功实现突围。
 
　　第三、战略重点市场其销售额占了企业整个销售额的60%以上，昭示了习酒品牌重点市场突围成功。
 
　　间接效益——
 
　　第一、成功捍卫了贵州高端浓香白酒第一品牌的地位，企业形象和品牌形象得到了大大提升，成为贵州浓香白酒行业的一面旗帜。
 
　　第二、打造“贵州茅台酒厂集团浓香白酒酿造基地”战略的目标雏形初现，成功担负起了“航母茅台”的护卫舰。
 
　　第三、向“中高档领域推进”的品牌发展道路迈出了坚实的一步，大大提升了企业盈利能力和抗风险能力。

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