五、中国布草行业下一阶段的出路
总之,目前酒店布草行业的竞争核心集中在产品方面,企业也主要还是以生产为导向,企业的营销等也是一切以此为导向而做的。这种模式虽然帮助了部分企业在过去的几年里实现了跨越式的发展,但随着酒店布草业新趋势的到来,不能保证其在未来能够继续跨越式的发展。
未来布草业的竞争力将从以质量为中心的生产能力,转向以提升客户价值为中心的为酒店提供系统化的解决方案的能力,包括配套方案提供能力、款式设计能力、新品研发能力、个性设计能力、合作推广等;将从以人员直销为主的渠道竞争,转向产品开发、服务提升、渠道规范化、推广系统化等企业综合能力的营销竞争。
1.在产品上:
质量仍然是客户关注首要因素,价格仍是很关键的竞争要素,但是未来的趋势是:客户更看重的是以质量、服务为基础、以客户需求为导向的企业提供解决方案的能力,如不同客房的软装饰风格设计、布草款式设计、产品研发等,而不是只是根据客户的需求去采购和生产。
和国际性的酒店管理集团合作,加强国际交流与合作,从中进行学习和创造,提升中国布草业的国际竞争能力,可能是最佳途径。
2.在价格上:
由“价格”竞争向“客户价值”竞争转型,把竞争的重点放在如何提升客户价值上。通过为客户提供更多的附加价值来从本质上规避价格竞争。这个附加值包括品牌本身带来的附加值,包括更好的服务、更优秀的设计能力、更优秀的整合资源的能力等。
3.在渠道上:
由销售人员单打独斗关系向公司团队配合转变,由“关系”营销向“价值”营销转变。
如果说第一代的销售队伍是企业家式的销售员,客户接受的是销售人员本人,那么第二代的销售队伍将依靠的是整合公司资源的团队协作,客户接受的是公司,而不是某一个销售人员。如此,未来公司的渠道竞争力才能逐渐转移到公司上来,公司的渠道才会逐步稳定。
这也是由公司整体竞争力转变决定的。因为如果说单个人可以完成单个产品的销售的话,那么整体解决方案的销售和集团型大客户的开发就不能仅仅依靠单个人,而必须是依靠一个团队,这个团队背后是公司整个平台的支持。
同时,随着未来布草企业和酒店合作越来越深入,目前的销售渠道还必须在规范化、流程化和科学化上进行提升,以尽可能规避销售人员流动频繁带来的渠道压力,从本质上提升企业的渠道竞争力。
4.在推广上:
由单纯的一线销售人员产品营销向系统化的品牌推广和公司品牌推广转型。这是决定优秀布草企业能否在下一个阶段的竞争中成为领袖品牌的关键。
从公司层面来讲,“公司对质量的重视程度、公司的服务流程和服务管理、产品研发和设计能力、企业文化”等都是大客户采购非常关心的内容,也是影响企业品牌形象的重要方面,进而影响到公司的产品形象。
从具体的产品品牌层面来说,准确的产品品牌定位、品牌核心价值提炼、有效整合企业资源的品牌核心价值的传播、终端系统化和创新性的推广,和酒店合作以影响最终消费者为目的的终端传播等,都会影响客户对布草企业的认知并影响酒店的采购行为,是提升品牌的重要途径。