如何将你的仓库租出个好价钱

    【内容提要】大部分销售区域仓库都采取“建了再说”的策略，这与市场经济早期“先生产着，到时候总能卖出去”的想法是一回事。经销商想把仓库租个好价钱，也得好好学学“定位”理论呢！

很多经销商自己有仓库，想把它租或卖出去，但如何才能找到合适的客户，让自己的仓库实现最大价值？这是我们要关心的问题。因为各种厂商对于区域分销仓库在细节上的需求有很大不同，所以我们先提供一些思路，供大家参考。
    笔者9月初收到《销售与市场》转来的一封求助邮件，是关于仓库设计规划定位的。
    您好，以下是仓库的简要描述，请参看：

（位置）项目用地位于北京首都机场西北角……（交通）……（技术经济指标）……
   恳请根据仓库概况，给出市场定位（包含客户定位、租金定位等）和营销推广方面的大致方略。我们尤其头疼的是：不知道该做些什么准备？该到哪些行业去找客户？也不知道该跟客户谈些什么？
                                              刘小姐

（以上四段用楷体）

 刘小姐，你好：

你的问题是个很典型的仓库规划定位问题。我所见大部分销售区域仓库都采取“建了再说”的策略，而贵公司能够在建库之初就有心考虑这些问题，可以看出是比较有远见的。

解决这类问题，我建议可以采用“七步成诗法”。重点在于：你怎样更有效地说服客户接受你的仓库？

 第一步，明晰你所具有的资源（一级）

你要尽可能的列出你所有的资源，并要熟悉每种资源的相关数据情况。

根据你提供的材料上可以看出，该仓库最大的资源就是附近的空港物流基地。空港物流基地总规划面积6.2平方公里，首期开发3.4平方公里。你有得天独厚的交通，可以共享市政资源，还有不错的区域经济环境。

当然绘制一些细致的区位图是必要的（如下），直观图对说服客户有很大帮助。

   第二步，换位思考，初步定位。（一级）

接下来，你必须明晰两个问题：客户为什么需要仓库? 他需要哪种类型的仓库？不同类型的仓库有何区别？

换位思考的重点在于明晰仓库的作用，了解怎样运用客户的语言去说服客户。

传统观点认为：仓库就是为供需之间提供缓冲的货物存储和处理的场所。一般来说，对制造商而言，仓库运作减少了生产频率，缩短了从客户对产品的要求到生产之间的时间和步骤；而对分销商而言，仓库为降低缺货提供了屏障，并可以由此获得批量折扣。而某些批发商则通过区域化分销仓库，可以缩短对客户定单的响应时间，改进了客户服务。

客户需要的仓库资源是不一样的。例如对于一个已经熟悉物流运作的批发商来说，他可能不需要你给他提供什么管理方案，他只会把你的价格压到最低，然后他再做好基本仓储设施，转租或转卖个更好的价钱。

仓库根据单个客户要求的功能不同，还可以分为普通仓库、配送中心、交叉理货中心、物流园区、航空转运中心等几种。最常见的是普通仓库和以交叉理货为追求的现代化仓储设施（如配送中心、物流基地）。

Ø   普通仓库一般用于存储产品，也可以被理解中心配送点。普通仓库操作的主要目的是：提高空间和人力资源的利用率以及库存的处理控制能力。

Ø  配送中心指的是接收大批量货物，并且为便于向客户发送，将它们分类进行较小规模、多种产品包装的仓库。所以配送中心主要用于产品吞吐，而不是保存。
Ø  以交叉理货为主要功能的物流基地，是在特殊要求的运输中快速流动、处理和整合货物的设施。它对客户库存的减少作用是最大的，但要求的仓库投资也大。

客户在进行选址分析中，主要考虑因素是服务可得性和服务成本，基础信息包括：供应商的分布、货物流量、交通条件、土地条件、自然条件及行政条件等。一般应用“吨－公里－中心”的解析技术在考虑发送点、各目的点年度配送量及配送频率的基础上确定仓库的分布情况。
    第二步中，你要结合这些换位思考的结果，规划出几个初步的规划可能。比如你们仓库可以定位于一个短补给周期产品的快速反应配送中心，也可以定位于以储存为主要功能的制造企业的普通仓库；甚至可以考虑成为某些产品的包装加工为主要功能的物流基地。在这个步骤上，你们要结合自己的资源尽可能列出可能的定位。

 第三步，淘汰非关键的定位（一级）

那么多的可能定位，或许另你更加昏头。淘汰就是接下来要做的事。

谁是你最好的客户？目前仓库找客户都是以国外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主，以国内大中型企业为辅。举个例子：在北京市内，2吨车的配送费用，三资和合资企业愿意支付180-200，平均为193元，而国有、集体和私营等内资企业愿意出80-150，平均为118元；另一项关于仓储费用的调查显示，内资企业愿意支付的仓储费用为0.2-0.5元/平方米.天，合资和外资企业则愿意支付0.5-0.7/平方米.天，而且独资企业的支付能力又高于合资企业。

显然，如果可以，当然选择合资和外资的品牌企业，向经营业绩好，产品附加值高的企业提供物流服务。因此，普通仓库的定位首先被淘汰。可以选择：总体配送中心（仓库由一家客户总包），或是多个补给周期短的产品的快速反应配送中心（仓库有多家客户）中。

第四步，综合分析调查，并论证具体客户行业（一级）

具体定位怎样的行业，关系到我们寻找客户的成本——这要进行严格的市场分析。

经验表明：行业特征基本决定该行业客户的物流量规模、需求水平、物流外包比例、物流市场的成长性及物流作业特征。行业定位首先取决于该行业的整体物流运作现状。

我们可以简单分析一下他们的物流需求（见附件）。

一般在选好几个行业后，对选取的行业进行多项分析，包括行业整体发展概述、产品特征描述、行业毛利、行业前十家、区域市场销售份额和物流支出费用等内容。同时，在每个行业选取2-3家具有典型代表性的客户，进行问卷调查和访谈，对该行业的物流外包比例、物流费用额、配送中心需求做调研分析，为行业定位形成有效的补充。

    尤其重要的是，你要在跟这几家客户谈时，仔细收集他们对仓库具体需求的项目。这非常有利于说服真正的潜在客户。

综合来看，你可以在市场层次方面，以高层次物流市场为主，为社会提供精益化的物流服务（即“精益物流”）；市场对象方面，以高附加值、大体积、小重量、多批次、高时效的民用消费品为主；涉足行业方面，以食品、日化、消费电子、家电和连锁零售业等高附加值行业为主；客户群体方面，以国内外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主。

当然，具体还要看你们详细的调查和了解。

   第五步，进行关键点分析，尽可能选择简便的问题解决方式（一级）

在对市场进行调研后，要结合你的资源和定位进行关键分析，看自己的仓库或仓库营销人员到底还缺什么？是否能够修补？这样才能找出切实的定位。但在规划定位时，要尽可能选择简便的问题解决方式。如果可能，就尽量简化为一种定位模式，这样才能在应对客户时有统一的形象，同时也减少印制材料、广告等方面的成本。

   第六步，制定详细的工作计划（一级）

随后制定详细的仓库营销方案，按照你的具体定位跟该行业客户进行谈判，了解详细的客户需求。

第七步， 仓库内部设计（一级）

最后，再根据具体客户需求，制定完整的仓库细部设计，进行最终谈判。

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