第二步,换位思考,初步定位。(一级)
接下来,你必须明晰两个问题:客户为什么需要仓库? 他需要哪种类型的仓库?不同类型的仓库有何区别?
换位思考的重点在于明晰仓库的作用,了解怎样运用客户的语言去说服客户。
传统观点认为:仓库就是为供需之间提供缓冲的货物存储和处理的场所。一般来说,对制造商而言,仓库运作减少了生产频率,缩短了从客户对产品的要求到生产之间的时间和步骤;而对分销商而言,仓库为降低缺货提供了屏障,并可以由此获得批量折扣。而某些批发商则通过区域化分销仓库,可以缩短对客户定单的响应时间,改进了客户服务。
客户需要的仓库资源是不一样的。例如对于一个已经熟悉物流运作的批发商来说,他可能不需要你给他提供什么管理方案,他只会把你的价格压到最低,然后他再做好基本仓储设施,转租或转卖个更好的价钱。
仓库根据单个客户要求的功能不同,还可以分为普通仓库、配送中心、交叉理货中心、物流园区、航空转运中心等几种。最常见的是普通仓库和以交叉理货为追求的现代化仓储设施(如配送中心、物流基地)。
Ø 普通仓库一般用于存储产品,也可以被理解中心配送点。普通仓库操作的主要目的是:提高空间和人力资源的利用率以及库存的处理控制能力。
Ø 配送中心指的是接收大批量货物,并且为便于向客户发送,将它们分类进行较小规模、多种产品包装的仓库。所以配送中心主要用于产品吞吐,而不是保存。
Ø 以交叉理货为主要功能的物流基地,是在特殊要求的运输中快速流动、处理和整合货物的设施。它对客户库存的减少作用是最大的,但要求的仓库投资也大。
客户在进行选址分析中,主要考虑因素是服务可得性和服务成本,基础信息包括:供应商的分布、货物流量、交通条件、土地条件、自然条件及行政条件等。一般应用“吨-公里-中心”的解析技术在考虑发送点、各目的点年度配送量及配送频率的基础上确定仓库的分布情况。
第二步中,你要结合这些换位思考的结果,规划出几个初步的规划可能。比如你们仓库可以定位于一个短补给周期产品的快速反应配送中心,也可以定位于以储存为主要功能的制造企业的普通仓库;甚至可以考虑成为某些产品的包装加工为主要功能的物流基地。在这个步骤上,你们要结合自己的资源尽可能列出可能的定位。
第三步,淘汰非关键的定位(一级)
那么多的可能定位,或许另你更加昏头。淘汰就是接下来要做的事。
谁是你最好的客户?目前仓库找客户都是以国外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主,以国内大中型企业为辅。举个例子:在北京市内,2吨车的配送费用,三资和合资企业愿意支付180-200,平均为193元,而国有、集体和私营等内资企业愿意出80-150,平均为118元;另一项关于仓储费用的调查显示,内资企业愿意支付的仓储费用为0.2-0.5元/平方米.天,合资和外资企业则愿意支付0.5-0.7/平方米.天,而且独资企业的支付能力又高于合资企业。
显然,如果可以,当然选择合资和外资的品牌企业,向经营业绩好,产品附加值高的企业提供物流服务。因此,普通仓库的定位首先被淘汰。可以选择:总体配送中心(仓库由一家客户总包),或是多个补给周期短的产品的快速反应配送中心(仓库有多家客户)中。
第四步,综合分析调查,并论证具体客户行业(一级)
具体定位怎样的行业,关系到我们寻找客户的成本——这要进行严格的市场分析。
经验表明:行业特征基本决定该行业客户的物流量规模、需求水平、物流外包比例、物流市场的成长性及物流作业特征。行业定位首先取决于该行业的整体物流运作现状。
我们可以简单分析一下他们的物流需求(见附件)。
一般在选好几个行业后,对选取的行业进行多项分析,包括行业整体发展概述、产品特征描述、行业毛利、行业前十家、区域市场销售份额和物流支出费用等内容。同时,在每个行业选取2-3家具有典型代表性的客户,进行问卷调查和访谈,对该行业的物流外包比例、物流费用额、配送中心需求做调研分析,为行业定位形成有效的补充。
尤其重要的是,你要在跟这几家客户谈时,仔细收集他们对仓库具体需求的项目。这非常有利于说服真正的潜在客户。
综合来看,你可以在市场层次方面,以高层次物流市场为主,为社会提供精益化的物流服务(即“精益物流”);市场对象方面,以高附加值、大体积、小重量、多批次、高时效的民用消费品为主;涉足行业方面,以食品、日化、消费电子、家电和连锁零售业等高附加值行业为主;客户群体方面,以国内外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主。
当然,具体还要看你们详细的调查和了解。
第五步,进行关键点分析,尽可能选择简便的问题解决方式(一级)
在对市场进行调研后,要结合你的资源和定位进行关键分析,看自己的仓库或仓库营销人员到底还缺什么?是否能够修补?这样才能找出切实的定位。但在规划定位时,要尽可能选择简便的问题解决方式。如果可能,就尽量简化为一种定位模式,这样才能在应对客户时有统一的形象,同时也减少印制材料、广告等方面的成本。
第六步,制定详细的工作计划(一级)
随后制定详细的仓库营销方案,按照你的具体定位跟该行业客户进行谈判,了解详细的客户需求。
第七步, 仓库内部设计(一级)
最后,再根据具体客户需求,制定完整的仓库细部设计,进行最终谈判。