史玉柱以脑白金模式推游戏，在全国设办事处

    史玉柱有一种让人始终无法忘记他的能力。20年前进入商界，他是当时最年轻的明星企业家。10年前，他是一败涂地的“巨人”。今天，他又即将打起新巨人的招牌，在富豪榜上跳跃前进。　　

    去年夏天，44岁的史玉柱重返旧地，回到珠海那座只建了首层的烂尾楼——巨人大厦前。

    那天下起了雨，他和随行的人都从大厦前的荒草中走进大堂躲雨。这个高约13米的大堂，仍可隐约看出当年的气派堂皇。

    十多年前，这个以4000元起家的传奇企业家狂热地建起这座大厦，却导致了身负两亿元巨债的后果。在巨人公司崩溃之后，他的巨人大厦和同时推出电脑、保健品、药品三大系列30个新品的神话，随即变成人们的饭后笑谈。

    倒下的“巨人”在史玉柱心里始终是一个难解的结。他在10年前的再次创业，起初完全是为了还债。但在将脑白金产品推得铺天盖地之后，他一发而不可收，先后投资银行、网游，不仅还清了陈年老债，还积累了巨额财富。

    没有人知道史玉柱重访巨人大厦的心情。但显然，他去那片废墟的目的不仅是怀旧。现在，他已经在上海松江买下640亩地，准备在那里将当年的巨人招牌再次挂出来。

    据他在8月11日的一次媒体见面会上称，这个新的巨人公司注册于海外，并将接下他现有公司旗下的网游业务，在美国纳斯达克市场上市。

    如果这一切实现，这个瘦高个的安徽人将可能在富豪榜上跳跃前进。在去年的胡润百富榜上，史玉柱仅以55亿元身家排名第30位。

    农村包围城市

    10年前，除了身背的债务之外，史玉柱只剩下一百多名来自老巨人的业务骨干。

    “那是我脱胎换骨的一次转变，苦苦思索啊，内部开批斗会啊，这十年来我都在吃那一次转变的老本。”经此劫难，史玉柱原本张扬狂傲的个性不见了，他变得谨慎小心，甚至不愿再与媒体见面。

    他在南京隐居了一段时间，专心研读伟人传记，特别是关于毛泽东的书籍。也许，他就是在这段时间看到了大城市之外的广阔的市场机会。他称之为“八亿人的塔基”。

    反思后，史玉柱陆续做了三件事：推出脑白金、投资银行、进入网游业。

    脑白金的成功使他在短短两年后就还清了巨额债务，并拥有了投资民生银行和华夏银行的财力，投资银行又使他获得了今日超过百亿元的市值，而进入网游业使他拥有了一个打造新巨人的上市平台。

    他的东山再起其实并没有另辟蹊径，而仅仅是在原地爬了起来。脑白金是延续他过去开发的一类产品，进入网游业则是由于他早年即以软件起家，自己就是有22年玩龄的游戏玩家。惟一与以往不同的是，他找到了新的商业准则——盯准中小城市及农村市场，不再分兵突进，专注于消费者的研究，时刻保持财务健康。

    他的脑白金产品开始推广于江苏省江阴市。那段时间，史玉柱经常带着十几个人和产品策划方案，去当地农村一家一户地推荐。村里的年轻人都出去打工，家中通常只剩下老头老太太，见到人来就特别高兴。

    史玉柱就搬个板凳和老人聊天拉家常，问他们吃不吃保健品，过去吃过什么保健品等等。当时脑白金产品还没出来。他就拿个包装盒，向老太太们推销。

    但是无论怎么说都无法打动他们，史就换了种说法——他把脑白金的多种功效进行讲解。几轮下来，史玉柱发现这个法子推销一个成功一个。但老年人常常舍不得买，他们会把吃完的空包装盒放在显眼的位置，提醒子女。

    正是对大多数老人“暗示子女”的心理掌握，让史玉柱发明了那句著名的广告词——“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这个专门针对老人子女看的广告，让脑白金成为中国最畅销的礼品之一。

    但这个产生了巨大市场效用的电视广告，却让城市观众感到俗气得难以接受，以至于在一个非官方的民意评选中，这个广告连续多年被评为“十大最恶心广告”之首。

    在后来推广征途游戏时，史玉柱的做法与之如出一辙。

    脑白金式网游

    在投资网游之前，史玉柱已经还了旧债，将脑白金的知识产权及分销渠道卖给了四通控股，并相继投资于民生银行和华夏银行。他正在寻找新的目标。

    恰好在2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。

    他现在已经不需要再前往农村调查，而是在网上以玩家身份来搜集消费者信息。“我和玩家谈过话的，大概有五六百人。”史玉柱回忆说。

    游戏推出后，他以推广脑白金同样的方式，在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式：“空军就是宣传，陆军就是地面部队，就是人的跟进。”

    两千多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途》市场推广人员手中的游戏海报，在网吧显眼处张贴，还给推广人员端茶倒水。毕竟这是第一次有商家上门送东西，哪怕只是几张海报。

    “我只贴免费的网吧，收钱的一律不进。”史玉柱说。

    他的另一种推广方式是定期组织“包机”活动——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩征途游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。但是对于很多上座率不到一半的小网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还要分享卖征途点卡的10％的折扣，这使得史玉柱农村市场的“星星之火”绵延不绝。

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