中国营销大道（六）：营销组织各职责说明

　　前面讲了营销大道的价值和意义，现在具体看看营销大道怎样建立营销组织结构，以及个岗位职责的说明，明确这些之则说明，才可能把营销组织的有条不紊，顺理成章，自然成功。
 
　　一．营销组织结构图
 
　　我们认为，一个企业的营销组织结构应该由下图来表示。
 

　　二．营销组织各职责说明
 
　　（一）销售总经理
 
　　首先要说的是销售总经理，以往对总经理的职责大家都说不清楚，关于总经理的书也都是厚厚的一大本一大本的，但给人的印象好像是总经理应该是万能的，无所不能，无所不做，结果是总经理累死，还是没有抓住要害。不能抓住要害来做事情，连诸葛亮都要累死，何况我等平常之人。总经理不是拍桌子骂人的人，而是制定和决策营销战略、策略、战术的，并管理有关职能部门和部门负责人实施之。有人说总经理不需要明晰的岗位职责描述，这是不对的。
 
　　从营销本质上看来，销售总经理的职责是很清楚、简明的。
 
　　1、制定营销战略
 
　　营销战略是根据企业总体发展规划制定的，它要符合企业自身的实际，统筹考虑产品、市场、管理、人力资源情况等。
 
　　2、集合众力制定市场规划及实施计划
 
　　这里之所以提出集合众力是有特别含义的，因为很多总经理都把员工当作一个无知无识的工具，说不用征求一般员工的意见，没有必要，安排好了叫他们去做就是了。结果是员工在下面议论总经理的战略不当，战术无效，就是不做具体的事情，仿佛自己是总经理；经理在做业务和具体工作，不是在管理员工，经理变成了业务员；总经理在做经理的工作，各个部门的事情都要总经理来管，总经理变成了经理；这样就造成企业工作的严重错位，因此企业一团乱麻，所谓的战略和计划都执行不下去。因为集合众力是营销本质决定了的，不能集合众力，就不能调动全体员工的积极性，就不能让各个环节明晰自己的职责，执行起来就要出问题——这也是“执行力第一”理论产生的原因，不知道怎样让员工做事情，就只好说一声“执行力第一”来聊以自慰。
 
　　3、管理各职能部门负责人的日常工作
 
　　总经理管理的直接对象是各部门的负责人，而不是员工。管理的重点是他们的职责，考核的标准是各部门的工作目标和标准，而不是其他。一般情况下，总经理不应该对着员工呱呱呱地大发宏论，喋喋不休地念念嘟嘟，那样做，起不到应有的效果，只会让员工更加无所适从。记住，总经理的管理对象是部门负责人，不是一般员工。
 
　　4、负责安排和检查工作
 
　　这是总经理的日常工作，天天都要做的。
 
　　（二）品牌部
 
　　在营销战略指导下，从事企业产品品牌经营的部门，我们把它叫做品牌部。负责人一般叫做品牌总监。这和我们一般情况下所说的策划部、广告部、宣传部都不太一样。
 
　　具体说来有以下几个方面的职责。
 
　　1、明晰产品品牌定位
 
　　在营销战略的指导下明晰产品品牌定位，这是品牌部第一位的工作，一个产品品牌必须要有准确的定位，才可能进行经营。我们经常看到一些品牌由于定位不准，在推广时东拉西扯，难以给消费者一个明白。谁来明晰产品品牌定位呢？品牌部，而不是总经理。总经理负责品牌的整体定位，明晰化工作贵品牌部。
 
　　2、整合品牌资源
 
　　品牌资源有很多，主要包括产品的核心技术、传统、历史、文化、产地、科技、专家等，把能够塑造品牌形象的、零散的资源整合起来，使之产生核聚变，最大化的强化品牌。
 
　　3、进行品牌具化操作
 
　　品牌不是空话一句，必须使之具体化，通常采用的方式是：形象广告、公关活动、新闻宣传、文体赞助、公益活动等。
 
　　4、进行年度品牌广告、招商广告计划
 
　　把促销广告、促销活动计划让给负责终端的市场部去做，自己只做好年度品牌广告、招商广告就行了。
 
　　总监就是主持这些工作的。
 
　　以上工作属于品牌部的职责，和我们一般情况下的策划部等有很大区别，职责也就明晰了。 
 

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