中国营销大道（六）：营销组织各职责说明

　　（三）招商部
 
　　招商部的职责就是为企业找到合格的经销商，招商部的负责人可以叫做营销总监，主持招商工作。具体开展工作程序如下：
 
　　1、制定目标经销商标准
 
　　根据企业营销战略制定目标经销商标准。没有规矩，不成方圆；没有标准，招商就会茫然。因此要制定一个目标经销商标准，要求经销商适合企业的战略规划、产品定位、渠道要求和分销能力。如果不能找到比较符合标准的经销商，就要制定一个帮助经销商进行渠道建设和分销网络建设的计划，并制定相应的标准。
 
　　2、寻找目标经销商
 
　　根据企业营销战略和计划，在规划区域寻找目标经销商。要求选择符合标准的经销商，或者潜在的可以培养到合乎标准的经销商，制作预选名单。为此，必须对拜访的经销商的详细情况进行充分了解，尽量详细地掌握经销商的真实情况。
 
　　3、筛选经销
 
　　按照标准对预选到的经销商进行筛选，切忌抓到手的都是买主，捡到篮子里的都是菜，一定要有所取舍，该放弃的就放弃。记住强扭的瓜不甜，勉强得来的往往不会有好结果。
 
　　4、确定重点经销商名单
 
　　在筛选的基础上通过比较、分析，确定重点经销商的名单。
 
　　5、重点协商
 
　　和重点经销商进行重点协商，协商要求有标准，有针对性，提高成功率。有的厂家喜欢和客户随便谈，想方设法勾兑客户，这样不好，一定要安排一个严谨的谈判程序，按程序办事，这样经销商会认为你谈事情很认真，办事有条理，可以增加谈判的成功率。
 
　　6、签订经销商合同
 
　　在协商一致后，顺理成章的当然是签订经销合同。
 
　　7、实施合同，开始市场运作
 
　　现在大多数企业都采用和经销商共同开展市场运作的合作方式，这应该是一种比较好的选择。不要把货甩给经销商就脱手，这样往往不能成功，因为经销商（1）不会像企业那样热爱这个产品，（2）他不会致力于品牌的长期建设，（3）他不会像企业一样专心致志做一个产品，他还有其它产品要做，因此企业帮助经销商运作市场，建设渠道，启动终端，是必然的选择。
 
　　8、提供后续服务
 
　　了解经销商的需求，随时提供有关情报，掌握经销商的需求情况，帮助经销商熟悉产品、进行渠道和分销网络建设、终端促销服务等。
 
　　（四）渠道管理部
 
　　渠道管理部的职责就是负责渠道建设和维护，负责人可以叫做首席渠道官（CCO）或者渠道总监。主要职责如下：
 
　　1、和招商部一起规划渠道
 
　　招商部在营销战略的指导下，会同品牌部、渠道部共同协商招商计划，品牌部不用再说了，渠道部也是很关键的，在招商之初，就要规划好渠道，考虑好渠道建设与维护的问题。对不符合自身产品要求的渠道要放弃，至少要改造。要求渠道部在招商开始时就介入，不能等到招完商了再来做。古人曰，“凡事预则立，不预则废。”
 
　　2、对渠道进行分析、研究
 
　　渠道部的重要工作就是对渠道进行分析、研究。这是为了对渠道建设进行前期工作，以便制定渠道建设计划。。
 
　　3、针对渠道进行培训
 
　　这是渠道建设的重头工作，渠道建设的重要方面就是培训，帮助渠道人员熟悉你公司的产品、销售政策、运作方式和方法。做好这个工作可以让渠道人员对你的产品产生感情，更加重视，更加熟练地运作，可以极大地提高效率，降低成本，减少费用。看起来在渠道建设上投入了一些费用，但是它的产出却是很可观的。现在很多人采用贿赂销售、勾兑关系等方法来对付渠道，这是对渠道压力的被动应付。营销本质告诉我们，应该积极地去建设渠道。贿赂、勾兑可以在一定程度上解决渠道人员的销售积极性问题，但是没有解决渠道人员的工作方法问题，他做起来有时也不能得心应手，效率还是不够高。不是他不愿意提高，而是它不知道怎样做才好。又是勾兑，又是贿赂，你说你累不累？生意做起来难不难？营销本质不是一种单纯的理论，而是一种帮助你在营销工作中找到解决问题的方法的科学。
 
　　4、服务
 
　　服务的方式有很多，关键是提供渠道需要的帮助，而且要及时准确。比如货物的及时准确送达（这就要求物流配送要高效、及时）、渠道政策的及时兑现、货物信息的准确掌握、渠道策略的科学制定、渠道管理科学的导入、新渠道技术的使用等等，这可不是像搞点贿赂、做点勾兑那么简单。如果这些工作做得足够好，帮他赚到更多的钱，他感谢你还来不及，还要你的贿赂和勾兑干嘛？
 
　　唉，说起来容易，做起来难！如果你不能在这些方面努力提升自己，甚至根本不知道应该在哪些方面提升自己，朋友，生意那可真得难啊！
 
　　（五）物流部
 
　　物流部就是负责企业营销系统中的物流配送工作，其负责人可以成为物流总监。物流总监与其他总监平级并列。
 
　　1、健全物流信息
 
　　健全物流信息，保障信息的准确、真实，保障仓储的合理、准确、高效。首先要解决的就是货物信息的真实性和准确性，这是做好企业物流的基础。怎样做到货物信息的及时、准确呢？需要对现代物流有深入的研究，这其中首先是对终端和渠道货物信息的准确、及时的掌握，做到商务流、资金流、信息流、物流的全方位无障碍沟通。只有这样才能做到配送合理，仓储科学，保障有力。
 
　　2、制定适合自身渠道和终端的物流配送方案。
 
　　在完善信息化和渠道规划后，根据企业自身的渠道和终端形态，制定自己的物流配送方案。
 
　　3、及时准确的配送。
 
　　安排配送，做到及时、准确。
 
　　4、预防和查禁窜货。
 
　　科学、严密的物流配送，就是最好的防止窜货的方式。现在都流行做物流码，根据货物编号，准确送达终端，经销商要在其中窜货是非常困难的，一是会增加它的成本，二是很容易被查禁。因此它还有查禁窜货的功能。
 
　　5、对物流的特别说明
 
　　特别要说明的是，对物流工作不够重视，几乎是营销系统的通病。即使有少数优秀企业进行了物流改造，也没有引起大多数企业的足够重视。物流被称为“第三利润源泉”和“利润黑洞”，其中所能产生的利润是相当惊人的，中国经济的物流成本占到了GDP的18%左右，而欧美先进国家只占8%左右，在物流这一块上，欧美国家的成本就比我们低50%多。也就是说，如果你的物流成本能够达到欧美国家的水平，你的企业将会增加不少的利润。2007年1月4日中央电视台新闻联播播出了一个蔬菜运输成本高昂的新闻，光是高速公路的过路费就占整个运输成本的40%，所以很多做南菜北运生意的经销商都不大愿意做了。物流成本已经在某种程度上制约了生意的发展。那么怎样解决呢？成立一个专业化的物流部门，无疑是一个可行的方法。
 
　　（六）市场部（终端）
 
　　市场部负责市场销售终端的动销，负责人可以称为市场总监。因为终端是直接拉动消费的环节，直接面对消费者，也可以叫做直接面对市场，因此叫做市场部，当然叫做终端部也可以。对终端的重要性大家都有清醒的认识，这里不多说了。但是专门有一个部门来做终端可能还是一个新的设想，不过这的确是独立存在的一个环节。它主要的职责简述如下：
 
　　1、年度动销计划
 
　　2、动销活动计划
 
　　3、动销活动执行
 
　　4、促销队伍的管理
 
　　5、促销品管理
 
　　这些工作大家都比较清楚了，我们只是把它归位而已，在此不作阐述。

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