中国企业进入价值战略竞争时代

　　3、建立产业链优势

　　在今天迅速变化的竞争环境里，制造商与其供应商、经销商、零售商和顾客的关系越来越密切。作为制造商，必须把产品原料的采购、产品的生产、销售和售后服务的整个过程，看做一条价值链，并对整条价值链实施有效的管理。只有这样，才能使产品的成本降到最低，使产品的销售渠道畅通，并实现企业的良性循环。

　　在激烈竞争的成熟市场，单体企业之间的竞争也将转向群体企业之间的竞争。企业必须通过不同路径，加入某个群体企业之中，这个群体可以是一个跨国企业，也可以是一个品牌组合链，“强强联手，与强共舞”，才是制胜之道。

　　一些资源生产型企业，其竞争优势的建立很大一部分要依靠垄断性的资源，所以不得不建立上游价值链，比如：蒙牛和伊利前几年的争夺奶源的竞争，使它们建立起了从上游奶源到下游销售渠道的整条价值链；一些木地板行业也同样如此，安信、莱茵阳光等品牌就建立起从上游森林到下游销售渠道的价值链。

　　而其他非资源生产型企业，则绝大部分都没有展开上游价值链管理，这是中国企业普遍的薄弱之处。

　　中国企业多年来都一直致力于“构建营销链”，那是企业整体价值链中的下游，他们往往忽略了对上游价值链的构建。

　　在近年来多次的原料涨价过程中，正是那些具有产业链优势的企业充分发挥“产业链优势叠加”和“产业链之间利润转移支付”等战略措施，轻松化解了原料涨价的压力。

　　金苑是方便面行业的一个中小企业。多年来，金苑的市场都没有大的进展。

　　但在面粉价格从每吨1200多元暴涨至1600多元，并且相对供不应求的前提下，金苑却创造了销售奇迹。

　　金苑创造销售奇迹的核心原因就是因为它无意中打造好了上游价值链，它拥有得天独厚的条件——它的母体是一家颇具实力的面粉厂。

　　正因为如此，金苑采取了不涨价甚至加大促销的方式，在自己已经进入的市场，利用其他企业涨价后销售部分受阻并且供应能力相对不足的情况，在低端市场迅速取得了较大的销售业绩。可以说，它一夜之间跻身于“中等规模”方便面企业行列。

　　向上延伸产业链，进入原料产业，是有实力的企业化解原料风险的有效途径。

　　企业延伸上游产业链，路径有三条：一是进入原料加工业，例如东方希望介入赖氨酸生产等；二是搞原料贸易，例如希望、大北农等企业都有自己的贸易公司；三是通过资本纽带和原料生产商结成战略合作伙伴关系。

　　综上所述，原料涨价不可怕，可怕的是我们的企业没有战略的眼光和规划，如果还仅仅依靠以前的低价值低价格在一些低端市场取得利润，那么，不单单是原料涨价，甚至还包含很多其他的未可知的不利因素，都有可能使我们的这些企业多年来辛辛苦苦建立起来的企业大厦，在一夜之间化为灰烬。

　　每一次原料价格上涨，都是一次行业的洗牌。

　　只有那些以价值战略来规划自己今后的经营活动的企业，才可能保持不败。

　　正如尼采所说，一切价值都将重估。

　　让我们拭目以待！

　　原载：《销售与市场战略版》07年第7期

 
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