行业客户战略分析五法之一：行业分析

　　四、供给分析 
 
　　以上主要集中在需求分析，现在我们来分析需求的另一面--供给，也就是行业本身。供给分析主要是给出有效供给的一个基本描述。一般而言，对影响供给的因素的分析及供给的理性预测是十分困难的，这样行业分析就假定供需是平衡的，以对需求的判断来预测供给。
 
　　也有一些分析是在一些特定情形下对供给直接给出判断。例如，同行业中仅有几个主要的竞争对手，那么只需对这几个企业的产出做出分析，就可以得出供给的预测。还有一些则是根据行业本身的经济特征，例如，对利润率较低而运输费用又较高的产品，经营这类产品的行业就可以不考虑进口对供给的影响，有的产品，如水泥，在供给分析时，只需考虑运输半径内的企业的产能和产出，就可以了。 
 
　　五、获利能力分析 
 
　　投资分析的目的之一是发现高成长和高利润行业、行业收入和利润上升或下降的转折点。行业的投资机会，则更重要的是发现行业收入和利润上升的转折点。发现行业收入和利润下降的转折点，则有利于规避投资风险。通过供给与需求的分析和预测，就可以预测和判断行业的未来利润。一般而言，如果行业的产品的供给和需求同时增长，行业的收入和利润就处于增长趋势，而如果是同时下降的则行业的收入就应处于下降趋势。一个行业要投资扩大产能或增加供给的关键是能否有获利。 
 
　　行业的收入和利润在很大程度上依赖于产品的价格，而影响产品的价格主要因素是：产品市场的划分方式；行业集中度；行业进入的难易程度；产品主要投入要素的价格变化。
 
　　一般而言，对于大多数行业，产品的市场主要是按产品品牌知名度、产品的声誉、产品的服务来划分，特别是产品的质地差别不大的行业更是如此。这些划分要素，往往也是产品价格的决定因素之一。在以品牌划分的市场，名牌产品的价格总要比其它产品高出一定的幅度。
 
　　产业集中度也是行业产品价格及变化规律的一个重要决定因素。产业集中度高的行业，往往能阻止价格的波动。假设市场供需平衡，行业内的主要参与者就有追求垄断行为的动机，他们可以通过一些方式来达到高于均衡价格水平的协议价格。而在我国，产业集中度较高的彩电行业价格，不能维持在一个保证盈利的水平，主要原因：一是生产能力严重过剩，二是所有制和经营机制方面仍存在与市场经济相背离的因素，而供给严重过剩在很大程度上也应归于市场机制的不完善。
 
　　与产业集中度较高的行业相对应的，是进入壁垒低而容易进入的行业。这一行业的价格形成则符合完全竞争模式下的价格规律。因此，行业进入的难易，就决定了行业内企业的获利能力以及企业之间差异的大小。
 
　　决定行业盈利能力的另一个重要方面是相关产品的生产和经营成本。每一个行业都在很大程度上依赖于一、二个关键的投入要素，这些要素价格往往是行业产品成本的主要构成要素，而它们价格的变化将严重影响行业产品的生产成本和利润，一些时候全行业可通过提高价格来抵消这些要素价格提高所造成的成本增加，而更多的时候则是迫于竞争的压力而保持原来价格，进而造成全行业收入和利润下降。因此，行业内关键投入要素价格的变化，是影响行业内相关产品的生产成本、价格和利润的重要因素，也是行业获利能力及行业分析重要的分析内容。
 
　　归纳起来，供求关系、成本因素和价格变化是行业利润和未来盈利的关键决定因素。一个获利能力差的行业就没有资金和实力为行业的发展和繁荣招募高素质人员及实现对员工的承诺，也没有充足的资金用于研究与开发，这一行业也就不可能成为投资对象。证券投资分析在这部分的研究目的：一方面是发现高利润行业，另一方面也要避免向低利润行业的证券投资。
 
　　案例：行业分析打造中企航母
 
　　做五金生意的老孙最近被互联网折磨得开始掉头发，他用这样的比喻来形容自己的困境：我本来驾驭小木船在河中打鱼，收获不多，但还算稳当。有一天我惊奇地发现自己有机会驶入大海，那里有更广阔的水域，有更丰富的资源，我手舞足蹈，欣喜若狂。但进入大海之后我却发现，水域虽宽但我不知驶向何方，资源虽多但我辨不清孰好孰坏。风高浪急，不容有失，我需要一艘航空母舰来容我栖息，带我出航……
 
　　对老孙来说，如果把B2B网站中的贸易资讯比作宽大的渔网，把行业网站中的行业分析比作必备的雷达，把管理咨询网站中的指导比作预警系统，那这艘梦想中的航空母舰必将集成这一切装备，他能攻能守，威力无边，所有从河中驶入大海的小木船都将以登上他为荣……然而，这样的航空母舰到底在哪儿呢？
 
　　为了能真正帮助中小企业解决实际困难，2006年9月，“一大把”——中国首家“企业门户”网站应运而生。网站专注于中小企业网络应用服务，为企业提供行业资讯、管理咨询、营销辅导、教育培训等多方服务。“一大把”网站所提供的服务不仅面向企业与企业之间，还面向企业与员工之间、商务人士与商务人士之间；不仅提供企业在网络上开拓生意的交易平台，还着重提供更多层面的应用服务。从最初构想到推出，“一大把”这种中小企业航空母舰的模式经历了一年多的考量与讨论。行事谨慎一直是中企动力的风格，此次推出这个中国首家企业门户，被业内专业人士看作是中企动力一记“蓄谋已久”的重拳。
 
　　 “一大把”的上线，其实是中企动力基于其全盘业务发展策略的转型。从1999年的名不见经传发展到今天75家分公司的规模，中企动力在中国仅有的70万上网企业中抢占了近30%，并跻身中国IT服务业市场10强，靠的就是与企业用户“贴身肉搏”：在各地建立分公司，给客户打电话，然后上门一个订单一个订单地谈，告诉用户域名、网站、邮箱、广告的作用等等。尽管与跨国企业相比，中企动力抓到手中的可能是“小虾米”，但就像“长尾理论”中描述的一样，无数小规模客户对厂商的业务贡献比少数大客户要多得多。依靠这一点一滴的积累，其业务的雪球越滚越大，形成了今天的规模。目前，中企动力总共有7000多人，整个商务团队逾4000人。在具备了相对完善的线下渠道之后，中企动力需要建立属于自己的线上帝国。
 
　　航空母舰的战斗力体现在哪里？体现在空、地、水面还是水下？“一大把”作为“海上”的立体浮动堡垒，能为企业提供哪些武器？
 

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