中小区域酒类企业市场操作“五近原则”

　　促销跟“进”

　　在这个品牌泛滥，促销过度的行业内，促销越来越失去了其本身的魅力。不促不销，甚至是促而不销。如何让促销实现其本身促进销售的巨大意义，味道府寻求到了自己的一套方法。针对新产品上市不同时期，结合消费者需求以及品牌核心定位。紧紧围绕“味道男人”，相继推出了“味道男人 魅力女人”、“味道男人 品味生活”、“味道男人 感恩生活” 三个系列的消费者促销活动。
 
　　新品上市阶段，如何减少消费风险是消费者选择品牌关注的问题，因此我们选择了喝一瓶味道府酒，送一瓶羊羔美酒【羊羔美酒在石家庄消费者心目中有良好的认知】的“味道男人 魅力女人”促销活动。活动的方式得到了整个业务系统以及消费者的认可，但是由于是新品上市，促销团队与业务团队的执行力以及协调不力问题，活动没有达到我们预期的效果。

 
　　在品牌成长期，消费者对味道府酒具有一定的认知后，我们将促销的重点转向与品牌核心吻合上面。因此推出第二阶段“味道男人 品味生活”促销活动。男人为了事业，放弃了很多很多。家庭、孩子，甚至是自己的身体。“喝味道府酒，赢健身俱乐部VIP卡”顺势而出。活动一开始，便得到了消费者的追捧，很多消费者纷纷向我们的促销员、业务员询问活动中奖率状况。甚至为了得到我们的枪式打火机而多喝了三瓶酒的景象。
 
　　元旦已到，新年将至。白酒竞争呈现白热化状态。十八酒坊的“18悬赏”、东北第四宝“送酒”、山庄老酒“砸金蛋”等持续推出，且力度均很大。如何吸引消费者眼球，带动旺季的产品销售。“味道男人 感恩生活”推出，其突出主题是：奥运。因为，今年的奥运被炒的非常热。国人对2008奥运报以空前的热情，奥运福娃一被推出，只要和奥运相关的礼品均被高价抢购一空。因此，我们推出了“喝味道府酒 得奥运绝版福娃纪念章”，活动尚未开始，报纸一打出消费者就电话不断，寻求我们的福娃抽奖状况以及在哪个酒店开展。
 
　　人员推“近” 
 
　　笔者在多种场合下提到：营销竞争的实质是执行力。口子窖的成功是他的一帮人；黄鹤楼的成功是她的一帮人；味道府的成功同样也是他的一帮人。
 
　　一是：找准人才。石家庄市场刚刚启动时，餐饮终端只有4人。我们在确定石家庄整体运作思路后，搭建了新的营销组织架构。成立了酒店开发部、维护部、大客户部以及促销部。根据实际需要，招聘引进营销精英。在经过一个月左右的实习后，将表现优秀的业务员提升为业务主管。这样能迅速提高业务系统整体的积极性。
 
　　二是：终端客情。建立科学规范有效的激励与考核机制，激发业务团队的积极性。客情关系是白酒运作终端成败的关键。然而一个现实是：客情＝送东西。正如河北味道府酒业一业务员所说：客情根本做不了，不给东西人家根本不搭理我。甚至业务员直言不讳说“客情越做越差，拜访还不如不拜访”等。结果是促销员是硬着头皮去酒店，业务员是能不去酒店就不去酒店。如何避开这种“客情怪圈论”？味道府找到了自己的一套路子：给予业务主管、促销主管合理的权利范围【资金使用权，每个月必须花XX钱请核心人员吃饭、送东西等】，充分发挥业务的主动性与积极性；同时加大对业务系统的业务技能培训，邀请专业的咨询培训师结合市场现状对业务员进行培训。
 
 

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