甲骨文：“狂妄”的秘诀

　　客户管理的成功之道

　　甲骨文的“生态圈”包括实施伙伴和最终客户。作为一个软件公司，甲骨文的定位始终是以最终客户的利益为重，但同时也要确保将甲骨文软件应用于最终客户的实施伙伴们的利润空间。

　　在给小客户的供货中，企业的利润十分微薄，是保量，还是保利？实际上，要解决这个矛盾，在一定程度上取决于企业自身的定位。如果大客户为企业创造的利润已经给企业足够的长期发展的空间，那么企业并不一定要到小客户市场中分一杯羹。如果说软件本身是一个刚具雏形的陶坯，实施伙伴就是艺术家，根据最终客户的需求与现状为客户雕琢陶坯，直到它能够完美地配进客户的整体规划中。因此，甲骨文与实施伙伴合作，让实施伙伴们针对自己的优势客户群形成相应的合作模式，来共同说服最终客户做一个合理和低风险的决定。

　　甲骨文怎样解决这个问题？关键在于了解最终客户的真正需求和期望值，以及它所选择的实施队伍是否能够满足这些需求。这样做的结果，是所有生态圈中的实体，最终都会从一个满意而忠诚的客户身上受益。

　　要做到这一点，作为原厂商，必须要对客户的真正需求和期望有一定的认知和引导。甲骨文往往会在项目早期的调研阶段及时与最终客户进行方案和需求的沟通挖掘，并提供相应的技术和咨询支持。同时对实施伙伴的实施力量、承诺力度和成功案例有自己的判断, 及时让选定的实施伙伴加入到售前的解决方案构建工作中，让最终客户与实施伙伴在签约前达成一个务实的期望值。

　　对于高端客户，特别是需要借鉴海外实施经验的客户，甲骨文会推荐知名的管理咨询公司做项目总包，但在具体技术实施中建议与中小型咨询公司合作以降低成本；对于实施预算非常敏感的小客户，甲骨文会在售前阶段投入较多精力引导他们分步实施，先由中小型公司主导实施比较成熟的模块，见效后再引进业务流程改造的需求模块。此外，甲骨文还专门针对中小型企业用户推出了中小型企业版，固化流程设置，以减少项目实施成本和风险。

　　电子化管理模式

　　甲骨文具有强大的电子商务能力的解决方案，为企业提供高效率的扩展市场的手段，并提高工作效率、节约运营成本和吸引更多的客户。

　　但是，安然、施乐、世通等大型上市公司的造假事件震惊了全球经济界，这些事件除了造成经济发展迟缓甚至停滞之外，更为可怕的是它们已经深深地动摇了投资者的信心。

　　作为世界知名软件企业，甲骨文在全球拥有60多家分支机构，5万多名员工，在140多个国家开展自己的业务，总收入中有51%来自美国本土之外。这样一个庞大的商业帝国，如何加强公司的控制力，建立一套透明、高效的电子化管理模式？对于这些问题，甲骨文以自身的实际成效给出了答案。

　　首先，甲骨文的电子商务变革加强了管理者对整个企业的了解。无故障的、透明的、跨企业一体化的流程，使得高层管理人员能够及时了解整个企业的相关信息。在甲骨文，高层管理人员是从一个全局性的管理报告系统来衡量绩效情况的。它为所有管理人员提供了单一的一套报表，不会因不同的计算过程、不同的格式、不同的衡量时间段等而产生混淆。

　　其次，甲骨文的电子商务变革加强了内部控制，实现了政策、流程和程序的集中化和安全性。甲骨文拥有标准的一体化业务流程，采用相同的方式来完成从采购到付款的运作过程，并通过全员培训确保所有的员工都能获得同样的信息。此外，公司内部还建立了内部审计团队，向董事会直接汇报，员工通过电子化的手段接受培训，以保证遵守行政法规。

　　甲骨文的电子商务变革还帮助公司提高了运营效率。以集中式的、低成本的、驭繁以简的流程作为主干，内部和外部报告过程都能迅速和准确地累积与调节，确保整个企业数据的一致性和准确性。集中带来高效率，使得甲骨文成为第二个提交财务报表并顺利通过的上市公司。

　　首席财务官需要绝对地、无可怀疑地了解正在发生的事情：相当、有些、以及些许都不能算是达到了目标。(globrand.com)而且，他需要采用一种非常简单的方式来了解自己的控制系统，通过简洁的方式了解公司在世界各地开展业务的每一个地点的情况。现在，Jeff Henley可以坐在总部的办公室里，对于公司里所发生的事情，有非常清晰的了解。同时，立足于自己产品之上的变革。甲骨文已经运行在自己的软件系统——甲骨文电子商务套件之上。甲骨文电子商务套件是一个可供企业全面应用的完整解决方案，强大的数据整合能力、流程自动化处理能力和协同能力、文档管理和处理能力等，在帮助甲骨文提高可见性和高效率、并加强控制力方面扮演了非常重要的角色。

　　放眼国际市场，企业软件市场已经逐步向“寡头时代”演进，完全变成了百亿美元以上的巨人企业之间的游戏。对于中国市场来说，软件产业的布局也是十分完整的，“麻雀虽小，却也五脏俱全”，而且拥有各个产业自身的龙头企业，但是面对甲骨文这样的“超级大鳄”，我们不光有学习的心态，更要有超越它的激情。

　　链接：

　　甲骨文公司：甲骨文公司（Oracle）是世界上最大的企业软件公司， 向全球140多个国家的用户提供数据库、工具和应用软件以及相关的咨询、培训服务。总部设在美国加利福尼亚州的红木城，全球员工超过50000名，自1977年在全球率先推出关系型数踞库以来，甲骨文公司已经在利用技术革命来改变现代商业模式中发挥关键作用。

　　甲骨文公司1989年正式进入中国市场，成为第一家进入中国的世界软件巨头。1991年7月，甲骨文公司在北京建立独资公司——北京甲骨文软件系统有限公司。目前，甲骨文公司在北京、上海、广州和成都均设立了分支机构，向中国市场全面提供Oracle9i电子商务平台、Oracle电子商务应用软件以及相关的顾问咨询服务、教育培训服务和技术支持服务。

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