商务通的凤凰涅磐——国产手机差异化营销的突围之路

　　商务通是国产手机一个光辉的榜样

　　几个月的市场运作下来，不论是恒基伟业，还是蜥蜴团队，对商务通信息安全手机的市场前景都充满了信心。

　　针对商务通手机在市场中的反馈，蜥蜴团队长官早就胸有成竹：商务通信息安全手机做电视直销一定成！

　　用电视直销的模式来销售手机，确实将商务通手机差异化策略做到了极致。因为电视直销模式，本身就是将渠道和广告合二为一的一种模式。商务通手机采用电视直销模式，即避免了其在渠道上的弱势，又在传播上做出了差异化。而且，在前期市场运做中，目标消费群“有钱没闲” 的人群属性决定了其有“送货上门”的需求，这一点，又恰恰是电视直销的特点和优势。

　　蜥蜴团队的另一个客户好记星，在市场取得初步成功后，是因为和橡果国际合作，借助橡果的电视资源优势，迅速由03年的2个亿做到了最高峰05年的20个亿。

　　在北京昆仑饭店的一个包间内，国内营销界三位传奇人物坐在了一起：何坊，蜥蜴团队长官，中国著名的实战营销专家”；杜国楹，“好记星”、“背背佳”奇迹缔造者，橡果国际副总裁；张征宇博士，“商务通”神话缔造者，恒基伟业老板。三人就商务通信息安全手机做电视直销达成一致。短短3个小时的会晤，却创造了2006年中国营销史上又一大奇迹。

　　果不出所料，商务通手机的电视直销片在几家卫视开播以来，销量就像插了翅膀一样，节节攀升，市场的火爆程度，超出所有人想象。仅第一个月，就销售了6000多部，2006年全年，更是累计销售了50万部，销售收入10亿元。

　　“商务通是国产手机突围的一个光辉榜样”，国内某品牌手机的老总如是评价。榜样的力量是无穷的，继商务通投放电视直销以来，金立、CECT等国内手机品牌，也纷纷效仿，纷纷和电视直销商合作，采用电视直销的新模式来销售手机，效果都超出想象，甚至是像中国联通这样的企业，也借鉴电视直销的模式，在电视上向消费者推荐起它的“双模双待”手机。

　　商务通手机，依靠差异化的营销战略，给不可一世的国外手机品牌上了一课，也给国产手机品牌甚至是整个营销界上演了一出“以小搏大”的精彩大戏，商务通也借此得以凤凰涅磐、浴火重生！

　　许多企业可以比商务通更成功

　　“他山之石，可以攻玉”。营销案例研究的价值，就在于透过案例本身，抽取案例后面隐藏的营销规律和营销思想。

　　电视直销这种新的营销载体，虽然进入中国也有16个年头了，但对中国的众多行业尤其是传统行业来说，还显得相对陌生。再加上社会及舆论对电视直销的各种非议，更是让电视直销让许多人“望而生畏”。

　　其实，电视直销作为一种新兴的营销工具，工具本身并没有错，就如同互联网这个工具也会饱遭非议一样，但还是越来越多的企业离不开它了。只要产品质量过硬，通过柜台销售和通过电视直销销售，不会有区别的。

　　那么，什么样的行业或者产品，适合做电视直销呢？

　　●　　　泛医药、保健品、化妆品 “氧立得”制氧器、“紫环”电子睡眠仪

　　●　　　教育类产品　“好记星”英语学习机、“e笔通”英语学习笔

　　●　　　电子消费品　“爱普泰克”数码摄像机、“商务通”信息安全手机

　　●　　　家居产品　“乐无烟”无油烟锅、“KV8”保洁机器人

　　●　　　汽车配套产品 “安耐驰”汽车抗摩剂、“E路航”GPS导航仪

　　以上行业都有几个特点，一是行业内产品推陈出新速度快，突出一个“新”

　　字，如“新技术”、“新材料”、“新产品形态”等，只要新，就有价值；二是产品价格高，微利行业或者产品，支撑不起电视直销的费用；三是能直接或间接地与消费者的某种迫切需求挂钩，如好记星诉求的英语学习与升学、就业等迫切需求挂钩，“乐无烟”诉求的“油烟危害”与健康、美容等需求挂钩等。

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