与卖场运营人员打交道需克服的五种心理障碍

　　分析：那么，以上攀比心理的出现是什么造成的？为什么会出现以上的攀比心理呢？

　　1、总希望能与别的厂家一样。不同的厂家，其资源配置能力是不同的，对于卖场的投入也是不同的，作为厂家的人员操作水平也有差异，因此，其在卖场以及运营人员眼中的地位也是不一样的，渴望全卖场“大一统”是不现实的，也是做不到的，过多的攀比只能自寻烦恼。

　　2、感觉自己也投入了。认为企业对卖场既然进行投入，就应该能够得到大伙儿都能够得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，没有充分地估计对手以及卖场里的内部运营状况，尤其是一些“暗箱操作”，导致对卖场以及运营人员的错误理解。

　　3、过于厚爱自己的产品。“孩子都是自家的好”，认为自己的产品也不错。往往以“自我”为中心，总认为自己的产品大好特好，论品质、包装、服务等，一点也不比其他厂家的产品差。

　　克服办法：厂家人员，要想与卖场运营课长更好地相处，攀比心理是要不得的，它只会加剧双方矛盾，让厂家与卖场之间产生隔阂，最终让企业受到损失。要想克服攀比心理，要做到以下几点：

　　1、 在卖场不要奢望什么都公平。这个世界上没有绝对公平的事情，因此，在卖场里也

　　不要奢望卖场及其运营人员什么都能一碗水端平，能把自己的一亩三分地管好就不错了。

　　2、 攀比要结合自身资源。如果实在要攀比的话，那么就一定要结合自身资源配置状况，

　　但决不要盲目攀比，可以在操作细节上下些功夫，比如，要优于对手做好陈列，要努力争取产品货架黄金位，勤拜访，勤理货等，从而潜移默化地转变自身的劣势。

　　3、 要学会“曲径通幽”。在卖场硬投入方面，比不过大品牌，大的竞争对手，但也可

　　以在软投入方面赶超竞争对手，比如，通过“经商不言商”，与卖场运营课长在工作、生活等方面多沟通、多交流，帮助对方解决一些力所能及的事情，从而与对方建立一种紧密的私人关系，也可以间接影响卖场与厂家的关系，达到“条条大路通罗马”之效果。

　　退一步海阔天空，作为厂家人员只有消除攀比心理，才能心平气和地与卖场及其运营课

　　长友好相处，从而为产品在卖场有更好的表现埋下铺垫。　　

　　自视过高心理　　

　　特征：与自卑心理相反，自视过高，其实就是一种盲目自信或者孤傲清高，往往是厂家人员认为自己的能力超群，或者自己的产品是“香饽饽”，是“皇帝的女儿不愁嫁”，因此，不担心产品卖不出去，在这种心理优势下，往往以一种盛气凌人的姿态来与卖场运营课长相处。

　　比如，有的厂家人员一接到卖场运营课长打来的电话，随口就是“我们的产品不会出现质量问题，我们是名牌，是免检产品”，“我们的货款什么时候给结算啊，再不结算，我们可要停货了，我们的产品可是一直供不应求啊”，“五一期间，不要让其他的竞品厂家做促销了，我们包了，听明白了吗？”等等。

　　分析：导致厂家人员自视过高的原因，一般有如下几种：

　　1、 产品是畅销品牌。由于所在的企业是著名品牌或产品非常畅销，从而给厂家卖场负

　　责人一种优越感，在此情况下，对卖场“颐指气使”甚至威胁便也不在话下了。

　　2、 企业实力雄厚，与卖场合作风格较为强势。有的企业，尤其是“大牌”企业，往往

　　具有“强势”文化基因，他们不论是找客户，还是与卖场谈判与合作，都表现得较为强势，是典型的“铁血政策”。

　　3、 厂家人员过于清高。由于厂家负责卖场的人员自身性格原因，往往恃才傲物，过于

　　清高，以致“孤芳自赏”，对卖场运营人员不冷不热，表现得很不合群。

　　克服办法：厂家人员自视清高，最终吃亏的肯定还是企业，因此，卖场人员要想改善与卖场的关系，就必须克服自视清高的心理，以下三点是必要的。

　　1、 保持谦虚的姿态。三人行必有我师。特别是在专业化分工日益精细的今天，作为厂

　　家的人员不可能样样精通，尤其是对于新兴卖场的运作与管理来说更是如此，因此，保持谦虚地姿态是必须的。人人都喜欢跟谦虚的人打交道，卖场运营人员亦是如此。通过自己的谦虚，可以赢得卖场上下的好感。

　　2、 采取换位、换心思考。种瓜得瓜，种豆得豆。播下的是友好，收获的必定是真情。

　　因此，厂家人员通过采取换位、换心、换岗思考，更有助于厂家设身处地地站在卖场运营人员的角度来看问题，从而改变自视清高心理，博取对方的信任与支持。

　　3、 风物长宜放眼量。厂家人员要对卖场用心经营。要把它看作一种金矿，不断地挖掘

　　它的销售潜量，而不是短线投资，对它的短期销量进行评判，从而傲视卖场，或对其不屑一顾。

　　自视过高是厂家与卖场运营人员交往的障碍，也是大忌，作为厂方只有抛弃了孤傲的心理，平等地与卖场运营人员相处，这样，双方的合作才能更好地开花、结果。　　

　　总之，作为厂家负责卖场的人员，对于卖场的态度，是“既爱且恨”的。其实，在与卖场运营人员打交道的过程中，厂家人员只有克服了自卑、过于依赖、攀比、急功近利、自视清高等心理障碍，才能在与卖场运营人员打交道的过程中，抛却短视，放眼未来，才能在双赢的目标下，友好地进行持续合作。 　　

　　原载：《销售与市场》渠道版6期

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