与卖场运营人员打交道需克服的五种心理障碍

　　此外，厂方人员自身的懒惰等，也是造成他们过于依赖卖场的重要原因。

　　克服方法：其实，产品进场仅仅是“万里长征走出的第一步”，因此，厂家人员必须克服过于依赖卖场运营人员的心理。克服方法建议如下：

　　1、 坚定“靠人不如靠自己”。作为以逐利为天职的大型零售卖场，任何个人的情感维

　　系都是靠不住的，能够“解救”自己的，也就只有自己。因此，作为厂家人员，一定要摈弃那种依赖心理，从内心深处彻底摆脱等靠思想。

　　2、 不把鸡蛋装在一个篮子里。物极必反，过于强调某一事情的时候，有可能带来的伤

　　害会更深。因此，在与卖场打交道的过程中，千万不可把“宝”全押在卖场上，要通过多种渠道、多种方式来开展销售工作，始终掌握对于市场的掌控权。

　　3、 保持平和的心态。卖场只是营销价值链条上的一个环节，因此，它不是万能的，不

　　可能解决区域市场的所有销售难题，因此，作为厂家人员，要保持一颗平和的心态，正确地看待卖场的作用与价值，这样，就不会过于夸大卖场的功能，而过分地依赖卖场及其运营人员了。

　　依赖是一种咖啡因，经常性的饮用就会上瘾。厂家人员只有不依不靠，才能摆脱认识上的误区，从而在与卖场打交道的过程中，能够灵活自如，不让自己很受伤。

 
    急功近利　　

　　特征：很多厂家人员在与卖场运营课长合作过程中，总是暴露出急功近利的思想，表现在以下几个方面：

　　一是卖场尽拣“大”的挑，小商超看不到眼里；

　　二是投入就要立马见效益，过于急于求成；

　　三是患得患失，一见短期内没有效益，立马就想撤。

　　分析：以上现象，其实说白了，都是急功近利而浮躁的心理表现，之所以会出现以上的状况，其原因大致如下：

　　1、过于阔摆，相信大投入才有大回报。总是认为大卖场、大投入，也肯定会带来大回报，其实不尽然。这跟厂家的品牌力、产品认知度、市场推广力、传播等都有很大的关系。

　　2、太注重眼前利益。今天播种，明天就想收获。过于注重与卖场交易的实惠，当进入卖场短期内不能实现理想的销量时，就会产生悲观失望、怨天尤人的思想，与卖场运营人员的关系也会从“热恋”到“冷战”。

　　3、压力过大。企业下达的销售目标过高，也是导致厂家卖场人员“拔苗助长”操盘卖场的关键原因。由于卖场的巨额投入，导致了厂家的急于收回成本的思想泛滥，最终也让厂家卖场人员急功近利。

　　克服办法：作为厂家卖场人员，要想克服急功近利的思想，就必须做到以下几点：

　　1、扎好马步，做足基本功。在产品进入卖场后，厂家人员就要与运营课长做好卖场基础工作。比如，做好产品的生动化陈列、人员推广、各种形式的宣传、促销拉动等，为产品的销售提升打下良好基础。

　　2、做好长远的经营计划。投入卖场，可以建立或提升产品品牌形象，随着产品曝光率的提高，销售量自然而然会提升，因此，作为厂家及其操作人员，要把投入卖场作为一项长期战略投资，而不是权宜之计。

　　3、与卖场及其运营人员建立合作伙伴关系。要通过客情关系的建立与维护，不断加深与卖场及其运营人员的沟通与联系，通过互惠互利，建立一种长远的合作关系，为品牌和产品销量提升埋下伏笔。

　　厂家卖场人员只有克服了急功近利思想，才能正确地对待投资与回报的关系，才能顾及和统揽全局，从而与卖场及其运营人员合作达到一个新的高度。　　

　　攀比心理　　

　　特征：“张课长，为啥你们让A厂家做陈列，而却不让我们做？”；

　　“李主管，为啥给我们的产品结帐档期那么长，而B厂家却那么短？”；

　　“赵经理，为什么给C厂家设个专柜而却不给我们设？”。

　　以上都是厂家人员在与卖场运营负责人合作当中，经常出现的争执和问题，攀比心理的出现，让厂家与卖场运营课长冲突四起。

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