营销：象男人那样去销售

 
　　坚持VS放弃

　　同样面对实力强于自己的对手，从大西洋西岸的圣何塞到大西洋东岸的土伦城。从1比4惨败给不屑于足球的美国队到2比1力克欧州顶级的荷兰青年军。一天之内，两支国字号球队扮演了悲喜两重天的角色。

　　实际上，两场比赛杜伊制订的策略和朱广沪并无多大区别。都是利用全场紧逼的战术限制对手，再伺机发动反攻。不过，在具体执行中，国奥和国足的表现却形成鲜明的对比。国奥队血性十足的表演贯穿全场，攻守均衡的态势让对手恼羞成怒，屡施黑手。而国家队在经过短暂的三板斧后，迅速崩溃。

　　在组织中，也不乏大量的“三分钟热情”现象。头脑一热，就忘记了自己赖以成功起家的本钱、优势。经不住暴利行业、资本市场的诱惑。盲目扩张，涉足不熟悉的领域。最后，顾此失彼，疲于应付，资金链断裂，发展后劲不足。葬送了企业的大好前途。还有一部分管理者，刚刚取得一点成绩便盲目自大，幻想在短期内致对手与死地。忽视长期、稳健的系统建设和持续的品牌塑造、资源投放。结果，挺好的一棵苗子，却早早夭折。

　　现代营销早已过了那种凭借一二个点子撬动市场，三二式绝招通吃天下的时代。仅凭热情和冲动去做市场，缺乏对既定策略的深入贯彻和长期坚持。一旦遇到对手的强势抑制，便缴械提降、彻底放弃。这是制约众多中小企业跨不过“亿元坎”的主要原因。

　　做市场贵在坚持，赢在毅力。只有老老实实练好内功，先把组织系统规划、建设好，再把市场基础工作做扎实，按照既定策略坚持下去。不受外来因素干扰，不轻易屈从于对手，才有可能成功。试想，如果王老吉把“怕上火，喝王老吉”的“去火概念”炒得再漂亮，在各种媒体上喊得再响亮。而在地面终端缺乏长期的、高标准的生动化氛围营造和极高的铺货率支撑。它又怎能把只有在潮湿、闷热的南方才有消费市场的凉茶最终推向全国呢？

　　这就是坚持，尤其是掺杂了不服输血性的坚持更加可怕。

　　灵活VS死板

　　在国家队与美国队的比赛中，为了解放邵佳一，朱广沪加强了中场力量，把李铁、赵旭日等球员都堆积在一起。虽然在前二十多分钟收到了一定效果，但随着战局发展，朱广沪再没有对形势进行相应调整。而杜伊在下半场看到荷兰队调整战术后的变阵，包括扬旭受伤后的队形回收，以及全场的三次换人。针对性极强，一次次抑制了荷兰人的反扑。

　　从这里我们同样可以引申出组织容易出现的相应问题。比如，有些组织管理者恪守教条。认为做品牌就坚决不能考虑渠道。造成长期忽略渠道利益，漠视渠道诉求。久而久之，渠道乏力，竞争对手乘虚而入，造成渠道反水之时已回天无力。另一类教条主义者，则一味强调渠道功能，疏于品牌建设和消费者培养。到最后论为看经销商脸色行事的时候，企业离死亡也就不远了。

　　那么，究竟是渠道重要？还是品牌重要呢？其实，探讨这个问题就跟探讨是左腿有用或是右腿有用一样愚蠢。基于此层面的争论毫无意义。而事实上，组织里确实出现了一部分我们不愿看到的僵化、呆板的管理者。

　　任何市场，都是动态的。面对变幻莫测的市场，组织的领导者一定是一位根据市场的瞬息万变随时灵活变通的智者。这种善于发现竞争对手的弱点，灵活把控市场机会的能力，肯定是建立在善于学习、勤于思考、敏于观察的基础上。

　　营销无定式，理论家们总结出来的经验和概括出来的名词解释，只会提醒那些有心人少犯错误而己。对于现实营销活动中遇到的难题，我们决不能死板套用。当然，灵活与坚持并不矛盾，如果不加思考的见路就拐，岂不又回到了轻易放弃的老路？

　　坦荡VS固执

　　实际上，杜伊将戴琳位置前移，中后卫选择万厚良与赵铭搭档。效果并不很好。因为，虽然这样一来戴琳的正面防守上去了，不可避免也出现了前压的风险。当杜伊观察到自己防线的问题后，及时做了调整。用王寿挺换下万厚良，戴琳回撤，重新与赵铭搭档，将队形恢复到首战葡萄牙的套路。

　　这就是心怀坦荡的杜伊成功之处。如果他当时想到：“如果把阵形变回去，岂不证明我原来的布阵都是错误的”从而放弃因势利导的变阵机会，后果将不可想象。庆幸的是，杜伊果断做出了决定。没有顾及被有些人视作比国家荣誉还要重要的面子问题。由此看来，他不是在撞大运，而是在逆境中尽职尽为。

　　心怀坦荡应该是每一个组织管理者必须具备的心理素质。人无完人，就连那么伟大的毛泽东还犯过错误。何况我们普通人。当企业的既定策略与市场现状发生冲突或不相适应时。管理者一定要有承认错误的勇气和胆量。这个时候，你的公信力与威望不但不会下降，还会提升。

　　然而，遗憾的是。现实中的一些管理者，明知自己犯了错误，但为了可怜的面子，固执己见，不思悔改。姝不知，这样做的后果非但没有顾及、保全自己的面子。反倒在下属那里落下个刚愎自负、心胸狭隘的恶评。

　　比如朱广沪，连普通的球迷都觉得应该把身体、身高、速度均有优势的董方卓推到中锋的位置去冲击对方的防线。而他却坚持让其在右边路展现粗糙的传中脚法。当曲波换下王鹏，地球人都认为董方卓终于要解放的时候，老朱又一次为自己的固执付出了比分惨败和球迷口水的双重代价。

　　固执和小心眼是组织管理者的大忌。一个固执而又小心眼的管理者，极有可能带出一支互相猜疑，内讧不断，缺乏团结和战斗力的团队。所以，当企业的战略方向、战术策略出现偏差，资源配置、人员安排不够合理。管理者应该心怀坦荡的及时调整、纠正。决不能试图忽视以进行掩盖。坐视组织土崩瓦解。

　　让我们回过头将组织的优良基因一一串连：血性、团队、敏锐、坚持、灵活、坦荡。为什么血性排在首要位次？笔者的答案是，如果缺少了血性的组织成员，抑或是缺少了血性的组织管理者。即使拥有强大的团队、敏锐的眼光；坚持的毅力；灵活的方法；坦荡的胸怀。其营销行为也一定是阴柔、胆怯、脆弱的。

　　当然，笔者在这里强调的血性，决不是鲁莽，蛮干的代名词。你能说那部火的一塌糊涂的电视剧《亮剑》中的主人公李云龙是个莽夫吗？你还记得他说的那段经典台词吧：“面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山”。

　　如果你真正理解，看懂了这句话。你就会明白为什么说这话的李云龙打起仗来屡战屡胜，最后还把全军最桀傲美丽的卫生员娶回家做老婆；你也会明白万科的王石为什么不用贿赂也能拿到好的地产项目；你还会明白蒙牛的牛根生在备受排挤打压后是怎么实现凤凰涅磐的；还有跌倒后的史玉柱为何高调向媒体公布自己的还债计划。

　　因为他们都是男人，是营销场上的不屈斗士。他们身体力行的告诉我们，营销是需要注入血性的。我们不是圣人，但我们可以把自己打造得更睿智、更坚忍、更耐折磨。

　　象男人那样去销售。

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