二三线品牌厂家如何赢战“防晒市场”

    随着2007年防晒市场销售旺季的临近，笔者了解到丁家宜、东洋之花、小护士、佳雪等一些成熟品牌的厂家早就开始摩拳擦掌，从采购、生产、铺市、广告等方面进入了紧张的备战状态。同时，笔者也注意到与往年不同的是，以往狂热跟风做防晒品的二三线品牌厂家在经过连续几年的销售低谷后，今年却对防晒市场似乎信心不足，有些至今仍在做与不做之间徘徊和观望着。
 
    近期，笔者通过与几个二三线品牌厂家老总交流，才发现他们普遍认为防晒市场是一个“鸡肋”市场，有点“想说爱它不容易”的感觉。
 
    二三线品牌厂家眼中的“防晒市场”
 
    1、防晒市场的竞争已从原来的“概念战”，逐渐转为“价格战”了，而防晒产品的包装、原料及广告推广费用越来越高，防晒品的利润已越来越低。
 
    2、随着防晒品牌的增多，防晒市场竞争激烈程度的加剧，加之防晒品本身就是需求量不大的产品（一般说来，一个夏天消费者有一瓶就够了），因此，防晒品的销量难以保证。
 
    3、防晒品仍属于时尚类化妆品，跟进成熟品牌的概念做不大，自创新概念，又需要大量的高空广告投入来拉动，这对中小日化品牌厂家而言显然是不合适的。
 
    4、防晒品每年的销售周期很短，一般从三月份开始，到六月份就基本结束了，之后就是降价消化库存了，这对二三线品牌而言无疑是一大风险。
 
    5、防晒品市场主要的销量来源在大卖场，而中小品牌苦于大卖场过高的进入门槛，只能无缘于大卖场，最终销量低是情理之中的事。
 
    6、防晒品相对于其他日化产品而言，更需要在精细化营销上下功夫，而一般二三线品牌若做不到位，自然就会功亏一匮了。某品牌厂家于2005年，仍在炒做当时早已过时的“美白防晒”的概念，并且斥巨资在央视投放了几千万的电视广告，可是市场人员由于推广信心不足，却没有将产品送进大卖场。最终，在几千万元的广告费打了水漂的同时，只能带来几千箱防晒产品积压仓库的结局。

    二三线品牌厂家如何赢战“防晒市场”
 
    二三线品牌厂家对防晒市场的看法，仔细分析下来确有一定道理。但笔者认为，但笔者认为，作为我们二三线品牌只有克服悲观低调的情绪，策略性地认真对待，仍有赢战的可能。这里笔者提几点建设性的建议，供大家参考：
 
    1、既然没有充足的资金来炒作新概念，那么我们就从产品的概念、品种和包装形式上，紧跟目前市场上销售较好的防晒品牌。一方面，在价格上做到较参照品牌具有一定优势；另一方面，在终端紧贴参照品牌陈列。这样，相信一定会有事半功倍的效果。
 
    2、瞄准防晒市场的主要消费群，将产品送到他们的身边。年轻的女生是防晒产品的主要消费群，因此我们的防晒品千万不要放过大学、高中等学校内外的超市，并通过富有个性化的地堆进行生动化终端陈列。
 
    3、考虑到防晒产品的销售周期较短，规划不当或销售不好，极易造成厂家和客户库存积压的风险。因做到此，二三线品牌厂家在做防晒产品生产计划时，一定要广泛征集客户需求，按需生产；同时，除了需出台相应的销售奖励政策外，还需制定合理的防晒品退换货政策，以给客户吃下一颗“定心丸”。一定程度上允许客户退货，从短期看来虽然增加了厂家的风险和压力，但若从长远看来是有百利而无一弊的，因为要想赢战防晒市场，先占领终端市场是首当其冲的事，只有让客户放下包袱、轻装上阵，才能最终形成与对手短兵相接之阵势。

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