精确定位，成功必备—某产品上市营销策划案

四、渠道设置
 
1、通路结构
 
厂家——终端
 
2、渠道各成员描述
 
药店分为零售药店和连锁药店，规模上分为大中型药房和小型便利药房。连锁药店由于统一形象、统一配送带来规模效应，是零售药品的主力军。
 
药店经理：厂家代表一般不会与经理接触过多，因为货款不是直接找药店经理结算，在产品推荐上药店经理也不是关键人物。
 
药店柜组长：柜组长是药品销售的关键，组长有权向经理要求药店进某个厂家的产品，说是顾客有需求。柜台组长一般分两种型号：一种以个人利益为中心，把厂家给的促销费全部揽入自己腰包，不会分给营业员。所以，如果组长过分关心某个厂家的产品，营业员反而不会积极推荐这个厂家的产品。另外一种柜台组长是能够均衡照顾柜组成员利益，会把促销费平均分给各成员，会把有促销费用的产品放在醒目的地方。还会经常提醒成员关心这个产品，营业员也会尽量多推销这个产品。
 
药店柜组成员：同样也分为两种。一种以经济利益为重，谁给的促销费用高就推荐谁的产品，哪怕产品效果一般。一种是将疗效好的产品推荐给患者，虽然也受促销费用的影响，但没有完全被金钱迷失方向。
 
五、SWOT分析
 
1、优势：
 
1）公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；
 
2）产品包装精美，吸引人，价值感强，视觉冲击力强；
 
3）纯中药制剂，绿色、安全。
 
2、劣势
 
1）、产品的生产成本及包装成本过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及终端均很难接受。
 
2）、营销人员尚需不断完善，与提高。
 
3、威胁
 
1）、市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视。
 
2）、保健品的广告宣传攻势十分强势，严重的抢夺了一部分消费者。
 
3）、新产品层出不穷，广告力度较大，竞争激烈程度不减。
 
4、机会
 
1）、失眠市场中药制剂较少，目前尚无领导品牌。
 
2）、市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少。
 
 
第二部分    总的营销思路
 
一、基本思路
 
为了能够快速打开市场，成功抢占失眠中药市场份额，首先确定了我们的基本思路，一是紧抓绿色概念，安全概念，预防概念。二是16字口诀：双轨启动，重点运作，以点带面，广告助力。
 
二、产品定位：
 
家庭必备用药。
 
三、营销手段
 
主要手段：报纸软文，电视广告，终端拦截。
 
重要手段：促销活动，彩色宣传折页，电台讲座，产品形象展示。
 
辅助手段：人员回访，店员推拉。
 
四、目标群体定位
 
不愿到医院治疗的轻度失眠患者。
 

上一页  1 2 3  下一页