阳光灿烂，活力无限—某药业“阳光A计划”企划个案

　　◆代理最低价位同类产品，满足低价需求。
 
　　有一部分患者受购买力限制，对高价产品是望洋兴叹。公司代理低价位同类产品，可以满足这些患者的需求。既可以用来抵御市场上的同类低价竞争对手，还可以增加销量。保持价格方面的竞争优势。
 
　　3、 渠道力。
 
　　◆巩固老朋友
 
　　对现有经销商腿要勤，三五天拜访一次；嘴要甜，大哥大姐、叔叔伯伯要不离口；以情动人，逢年过节、生日喜事可以通过电话、短信送祝福；偶尔给点实惠，拜访时可以赠送点小礼品强化、改善关系。
 
　　◆结交新朋友
 
　　通过增加空白渠道铺货扩大、拓宽销售渠道。
 
　　◆远离坏朋友
 
　　对一些配合不积极、销售又不好、无药可救的经销商进行重新调整、更换。
 
　　4、 促销力。
 
　　◆公司总部统一策划，一年内举行不低于3次的促销活动。
 
　　◆各市场可以根据竞争需要、市场实际情况，经上级同意后，举行有针对性的小范围的促销活动。
 
　　◆小型义诊活动的推广。定期巡回举行义诊。
 
　　5、管理力。
 
　　◆人员调整。
 
　　如果某市场经理对自己的市场失去信心，可以破格提升有信心、有能力的其他员工，老经理可以开发新市场。
 
　　◆加强培训。
 
　　公司从上自下，掀起培训的高潮。培训内容包括：产品知识、病理知识、基本礼仪、营销服务知识等等。

　　◆工作分工。
 
　　把市场人员的工作进行具体的分工。比如：经理负责义诊活动；会计负责送货；一名业务专门拜访经销商；2名业务专门拜访患者。一个月后，大家可以转换一下工作。以便全面发展。
 
　　◆制定临时激励政策。
 
　　经公司允许，以市场部为单位，可以制定临时激励措施，可以让大家在自己市场内塑造榜样员工，形成“赶、比、超”的良好风气。
 
　　6、 广告力
 
　　◆制作保证质量
 
　　对公司广告制作部门进行改革，吸纳优秀、专业人员。提高工作效率、按规定的制作流程办事。确保制作质量。
 
　　◆发布要有策略
 
　　策划部根据市场生命周期、市场调研信息、制定详细的广告发布计划。
 
　　◆终端包装到位
 
　　零售终端的条幅、展板、POP、宣传页要保持时时有、时时新。
 
　　7、 服务力。
 
　　◆服务对象扩大。
 
　  重点服务对象是消费者，包括：潜在消费者、已购消费者、购买竞争对手产品的消费者；其次是药店老板及店员；第三是主要竞争对手的市场负责人和柜台促销员。
 
　  针对竞争对手的负责人和柜台促销员，完全可以化敌为友，加强感情沟通，对于介绍公司产品的可以给些优惠，即使不推荐，也不至于恶意诋毁，至少可以保持一个公平竞争的局面。
 
　　◆服务措施多样化。
 
　　电话沟通、短信祝福、登门家访、专家小型义诊。目的是多方式保证100%的回访率和较高的回头购买率。
 
　　◆服务内容丰富化。
　　 
　　服务内容不再仅限于简单的询问服药后的效果如何，还提供更多的服务项目，比如：检查身体、保健按摩、日常保健常识、其他疾病的治疗方法、专家的诊治服务、逢年过节温馨的祝福等等内容。
 
　　在广告产品生存环境恶劣的情况下，公司能够取得骄人战绩，除了缜密的策划以外，公司全体员工功不可没。没有员工对方案的认可，没有员工执行力的保证，再好的方案也只不过是纸上谈兵！
 
　　营销不相信模式，相信各企业会根据自身资源和市场实际情况，找到属于自己的那片阳光，闪放耀眼光芒，活出更多灿烂！
 
 

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